工業(yè)品營銷的核心的答案五篇(已修改)
2024-10-28 18:33 本頁面
【正文】 第一篇：工業(yè)品營銷的核心的答案工業(yè)品營銷的核心： √A消費者做決定速度快B消費者只對產(chǎn)品感興趣C消費者基本不在乎售后服務(wù)D消費者購買周期很長正確答案： D，下列說法不正確的是： √A消費者購買時需要多人參與B廣告營銷是很好的方式C產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對標準化D面對的群體是所有人正確答案： A，下列說法不正確的是： √A南方市場比北方市場更加商業(yè)化B采用招標方式采購的單位越來越多C沿海城市比內(nèi)地城市的灰色營銷更普遍D北方市場比南方市場更注重情感營銷正確答案： C： A信任營銷B情感營銷C價值營銷D技術(shù)營銷正確答案： B判斷題，投放廣告比樣板工程的效果更明顯。此種說法：正確錯誤正確答案： 錯誤√第二篇：工業(yè)品營銷的核心工業(yè)品營銷的核心一、工業(yè)產(chǎn)品與快速消費品的差異在嚴格意義上，工業(yè)產(chǎn)品是為企事業(yè)公司、單位提供生產(chǎn)資料的企業(yè)生產(chǎn)成果，包括生產(chǎn)原料、設(shè)備等。在各行業(yè)中，工業(yè)產(chǎn)品與快速消費品的營銷存在很大差異。做決定速度快購買快速消費品時，消費者做決定的速度非?？?。例如，一個人走進一家小超市，準備購買一瓶農(nóng)夫山泉礦泉水，比其他超市的價格高，但是他同樣會購買，很少會為了節(jié)省幾毛錢再多走20分鐘的路，去另一家超市購買。只對產(chǎn)品感興趣購買快速消費品時，大部分消費者只對產(chǎn)品感興趣，很少會刻意關(guān)心收銀員的外表?；静辉诤跏酆蠓?wù)消費者基本不在乎快速消費品的售后服務(wù)。例如，當消費者飲用購買的農(nóng)夫山泉礦泉水后，即使發(fā)現(xiàn)它與家里的自來水一模一樣，沒有甜味，是假冒產(chǎn)品，也很少有人會到消費者協(xié)會投訴?？焖傧M品的消費之所以具備這樣的特征，是因為快速消費品面對的客戶群包括60億人，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對標準化。在工業(yè)產(chǎn)品營銷中，如銷售EIP、CIM的企業(yè)，它們的大部分產(chǎn)品并非成熟的標準化產(chǎn)品，即使模塊成熟，也需要根據(jù)客戶的具體情況進行微調(diào)。生產(chǎn)工業(yè)品的企業(yè)往往是根據(jù)客戶的需求有意識地解決對方提出來的問題、提供解決方案，而不是單純地提供設(shè)備。工業(yè)產(chǎn)品面對的客戶群大多是企事業(yè)單位，工業(yè)品營銷具有以下特征：運作過程周期長工業(yè)產(chǎn)品的運作過程周期比較長，一個項目從開始到完成一般需要半年到一年的時間，有的需要兩三年甚至更長的時間?？蛻糇鰶Q定時非常慎重客戶購買工業(yè)產(chǎn)品時一般都非常慎重、理性，比較各企業(yè)產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、價格、付款方式、技術(shù)參數(shù)等。因此，在工業(yè)產(chǎn)品營銷中，企業(yè)往往需要根據(jù)客戶評估的因素做出相應(yīng)的調(diào)整。非常注重售后服務(wù)客戶購買工業(yè)產(chǎn)品時通常非常在乎售后服務(wù)，否則很可能出現(xiàn)產(chǎn)品送達后無法使用的情形。因此，在此過程中，客戶會要求企業(yè)用總款項金額的5％以上作為滯納金，或稱風險保證金，直到企業(yè)兌現(xiàn)服務(wù)承諾，產(chǎn)品使用穩(wěn)定，才會支付尾款。購買時會組成項目小組與購買快速消費品不同，消費者購買工業(yè)產(chǎn)品時通常會組建項目小組，邀請一些部門經(jīng)理共同參與，甚至采取第三方招標的方式。這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷人員具備更高的能力，要學會見不同的人，說不同的話。見人說神話。工業(yè)產(chǎn)品的客戶大多沒有買過自己的產(chǎn)品，不知道自己的服務(wù)水平，這就需要營銷人員將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢分享給客戶，即人們常說的FAB法則?！景咐績?yōu)勢分享A男生和G女生第一次碰面：A男生對G女生說：“你長得實在是太漂亮了，是我見到的女生中最漂亮的一個。嫁給我吧！”G女生說：“可以，但是你要告訴我理由?！盇男生說：“我可以掙錢養(yǎng)家?！弊詈驡女生婉言拒絕了A男生的請求。B男生和G女生第一次碰面：B男生對G女生說：“你長得實在是太漂亮了，我很想把你娶回家?！盙女生說：“可以，但是你要告訴我理由?！盉男生說：“我最近正在考托福，下半年就有機會到哈佛大學讀碩士。一年半兩年后，我可以在500強的企業(yè)擔任中層干部，月薪可達十幾萬元。那時，我可以帶你到美國的夏威夷海灘看草裙舞，帶你看美國的柏油馬路有多寬。最重要的，如果你想要回國，這時你就是華僑……”B男生還沒有講完，G女生就欣然就受了。男女談戀愛是這樣，營銷人員銷售產(chǎn)品時也同樣適用。見鬼說人話。在工業(yè)產(chǎn)品營銷中，經(jīng)常會遇到客戶企業(yè)的財務(wù)人員、出納人員與老板關(guān)系密切，一旦得罪他們，尾款可能會被無故拖欠。這時，營銷人員就要學會見鬼說人話。見好朋友說真話。例如，由于某些原因?qū)е陆回浧谘舆t，營銷人員可以直接向朋友客戶說明，這樣給客戶的感覺會比較真實。有時人比產(chǎn)品更重要如今工業(yè)品營銷有一個特點，對于客戶需要的產(chǎn)品，自己企業(yè)能夠滿足，競爭對手基本也能滿足，而最后影響客戶決定的因素主要包括以下幾種：第一，企業(yè)的品
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