【正文】 更多內(nèi)容歡迎蒞臨： “香雪”抗病毒口服液（華東地區(qū)）市場拓展戰(zhàn)略分析報告 一、背景分析 （一）、公司簡介 廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有 40 多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國際貿(mào)易公司、廣藿香 GAP 研究種植園、香雪醫(yī)藥中專等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢正日漸體現(xiàn)。 倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)成功運用于生產(chǎn)；建立廣藿香 GAP 種植基地，確保藥品原材料的無農(nóng)藥、無重金屬殘留、無公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國內(nèi)唯一獲得國家中藥保護(hù)的抗病毒口服液，通過不斷開發(fā)，不僅對國內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。 （二）、產(chǎn)品介紹 “香雪 ”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽藥科大學(xué)（原沈陽藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。 “香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥 +中成藥”，用機理為“抗病毒 +口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點。 “香雪”抗病毒口服液是第一個由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的防治感冒的國家級中成藥，第一個獲得衛(wèi)生部中成藥保護(hù)證書的抗病毒口服液，第一個獲得美國 FDA 認(rèn)證的抗病毒中成藥，第一個也是目前唯一一個用西醫(yī) 術(shù)語命名的中成藥?！? 香雪”抗病毒口服液 1990 年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎； 1991 年獲得國家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎； 1991 年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號； 1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎； 1998 年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱號。20xx 年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車間通過了國家 GMP 認(rèn)證。 （三）、市場現(xiàn)狀 廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實力比較雄厚，具有一定 OTC 產(chǎn)品市場運作實力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)。“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達(dá)一億多支，在全 國抗病毒口服液市場上的占有率達(dá) 80%以上。在廣州中成藥類感冒藥市場上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在 20xx 年上半年的類別市場（不含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為 %，總體市場（含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為 %①。 （四）、銷售網(wǎng)絡(luò) 廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營銷體系，在公司建立全國營銷指揮中心，設(shè)立了營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷計劃系統(tǒng)、營銷實施系統(tǒng)和營銷控制系統(tǒng)。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的 商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、 OTC 推廣隊伍。為銷售終端提供完備的銷售手續(xù)及質(zhì)量保證 ,產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時、安全運送到客戶。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話，并隨時接受客戶的咨詢。 二、宏觀分析 （一）、機會（ O）分析 華東市場潛力巨大 在藥品消費市場，消費水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費 85%以上集中在美、歐、日等幾個發(fā)達(dá)國家和地區(qū)②。而華東地區(qū)③處于“長江三角洲經(jīng)濟”的輻射范圍，是中國區(qū)域經(jīng)濟最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，國內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可 支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標(biāo)均位居全國前列，藥品消費市場相對發(fā)達(dá)。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國前三甲。僅上述三省、市即占了全國醫(yī)藥市場份額的 40%以上④。 OTC 市場方興未艾 OTC 是英文 Over The Counter 的縮寫，國際上通常稱之為非處方藥。非處方藥是相對處方藥（ Rx）而言的，是指那些不需要醫(yī)生處方，消費者可以直接從藥店或藥房購買的藥物。由于人們自我藥療和自我保健意識日益增強，自購自用藥品的現(xiàn)象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷的藥品在專利期滿改換成 OTC 藥品而延長其生產(chǎn)周期，這一切都促使了 OTC 藥品發(fā)展速度的加快。而 OTC 市場在中國更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價、藥價放開、處方藥、連鎖經(jīng)營等一系列改革，都將大大促進(jìn) OTC 藥品在中國市場的發(fā)展和普及。 據(jù)資料顯示： 1990 年我國 OTC 藥品銷售額約為 億元， 1994 年為 億元， 1996 年為 億元， 1999 年 178 億元， 20xx年約為 200 億元，銷售呈旺盛增長趨勢。專家預(yù)計，在未來五年內(nèi)還將以年均 15%的速度增長，到 20xx 年可望達(dá)到 600 億元， 2020 年我國將成為全球最大的 OTC 銷售市場之一①。 感冒藥執(zhí)掌市場牛耳 1999 年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在 OTC 市場中的銷售份額最多，銷售額達(dá)到 65 億美元。而據(jù)統(tǒng)計，目前我國的 OTC 市場也主要是由感冒藥等四大類藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷售量和銷售額均是最多的。 在國家藥品監(jiān)督管理局公布的第一批 OTC 藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達(dá) 83 種，占 OTC 藥品市場的 33%。城鎮(zhèn)居民在 OTC 藥品的消費上，感冒藥占到了 85%。以北京市 20xx 年第一季度藥店 銷售情況為例， OTC 藥品即占感冒藥的 28%。而據(jù)上海華氏大藥有限公司 20xx 年 4 月的調(diào)查統(tǒng)計，感冒、呼吸道的自我藥療比例為 %②。這一切都表明， OTC 市場方興未艾，而感冒藥又是 OTC 藥品的重中之重。 中成藥前途無量 加強中藥材資源的培育和保護(hù)，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的大型生產(chǎn)基地，不斷促進(jìn)和保護(hù)我國“國藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國醫(yī)藥事業(yè)的一項基本政策。為此，國家中醫(yī)藥管理局專門出臺了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計劃》，這必將促進(jìn)我國中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。 同時，中成藥本身獨特 的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場前景。這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。 據(jù)來自權(quán)威部門的消息顯示，我國中成藥的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正越來越大，年銷售額已從 1980 年的近 10 億元，增長到現(xiàn)在的 400 多億元。我國年銷售額超過一億元的中成藥企業(yè)已有 120 多家，年銷售額相當(dāng)于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來家③。 老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場發(fā)展迅猛 隨著老