醫(yī)藥保健品銷售業(yè)績提升之道(已修改)
2024-10-24 21:16 本頁面
【正文】 第一篇：醫(yī)藥保健品銷售業(yè)績提升之道醫(yī)藥保健品銷售業(yè)績提升之道“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的醫(yī)藥保健品企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，醫(yī)藥保健品企業(yè)對終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商場或店鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼。為什么有了好產(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡加人意呢?因為醫(yī)藥保健品的制造技術(shù)、包裝設(shè)計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的店面人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的!因此，店面人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為醫(yī)藥保健品企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳“的一線戰(zhàn)士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體。而很多醫(yī)藥保健品企業(yè)卻忽視了對店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提枯上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績也就無從談起。因此，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員是醫(yī)藥保健品企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞。企業(yè)要彌補這個黑洞．找到有效提升醫(yī)藥保健品銷售業(yè)績的解決之道，就是要找到一種筒單有效、易于執(zhí)行又成本較低的培訓(xùn)方式。據(jù)統(tǒng)計，許多有著多年工作經(jīng)驗的店面人員竟然沒有接受過一次專業(yè)的培訓(xùn)，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務(wù)全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最不應(yīng)該犯的錯誤。他們在終端賣場無所事事，或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復(fù)著錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，但他們自己及其管理者卻渾然不覺。其實銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)。銷售是有技巧的，而又是可以規(guī)范的。但店面人員數(shù)量龐大，且工作繁忙，企業(yè)要對其進行培訓(xùn)并不是一件容易的事情。一直以來，我們都在研究如何才能讓醫(yī)藥保健品企業(yè)省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓(xùn)?如何才能讓沒有機會參加培訓(xùn)的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助式學(xué)習(xí)?通過企業(yè)培訓(xùn)部門及學(xué)員的強烈建議，以及多年的實踐與總結(jié)，我們從實戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學(xué)、反復(fù)對照練習(xí)的傷易教程，并編寫成本書，力爭做到“投入以漁”(方法技巧)與“授人以魚”(話術(shù)范例)相結(jié)合，讓店面人員易學(xué)、易惺、易用，受到了醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。本書首先對醫(yī)藥保健品店面人員接待顧客的流程進行了規(guī)范，劃分為迎賓開場尋機、挖掘顧客需求、銷售陳述、處理顧客拒絕、處理顧客異議、促成銷售、售后服務(wù)及處理怨訴八個步驟，然后對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題進行收集、分析和研究，總結(jié)出醫(yī)藥保健品銷售人員日常工作中碰到卻又難以應(yīng)對的、極具代表性的101個銷售實戰(zhàn)情景。每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以醫(yī)藥保健品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反：“等結(jié)構(gòu)逐一講述，為店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓店面人員舉一反三．真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升門店業(yè)績。另外，為了使銷售話術(shù)更具有針對性與實效性，我們的專家團隊還可以為“處方藥“、“非處方藥”、“醫(yī)療設(shè)備”、‘‘燕翅”、“參茸”、“靈芝”、“冬蟲夏草”等不同類別的醫(yī)藥保健品企業(yè)專門量身定做“終端銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練營”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”。即根據(jù)企業(yè)的具體情況與實際問題，對企業(yè)的終端賣場及店面人員進行調(diào)研，總結(jié)出極具代表性的銷售實戰(zhàn)情景和具體銷售問題．制訂完全符合企業(yè)終端賣場實際需
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