房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)(已修改)
2025-10-16 10:48 本頁面
【正文】 第一篇：房地產(chǎn)售樓員銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。方法/步驟作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)一：作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。二：對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。三：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。四：介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。五：假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。第三篇：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩?。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報價的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢?。窟@個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進(jìn)入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會
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