【正文】 跨越博德之門 塑造真正的銷售英雄 前言： 什么是博德之門？博德之門的傳說來自于古希臘神話，由擁有神奇力量的眾神合力創(chuàng)造。他是智慧和經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)歷所組成的成功之門。只有具備智慧、經(jīng)驗(yàn)以及足夠?qū)嵺`的英雄才可以跨越，得到真正的認(rèn)可。 本課程所帶給您的力量就是幫助你跨越那道成功的門檻，我們都知道銷售其實(shí)是一個(gè)不太公平的行業(yè)。除了有良好的銷售技能之外，你有時(shí)候其實(shí)還需要那么一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)的配合。有那么多的銷售人員在付出很多的時(shí)間及精力之后，絕望的離開這個(gè)行業(yè)。 他們認(rèn)為自己其實(shí)并不適合做一員合格的銷售者。但是 其實(shí)你知道的，傳統(tǒng)對(duì)銷售員從業(yè)資格的認(rèn)知已經(jīng)落伍，善于交際、性格外向、能言善辯等最基本的要求已經(jīng)過時(shí)。我們的觀點(diǎn)認(rèn)為：目前在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，無論什么行業(yè)和崗位，只有那些最專業(yè)的人員可以得到生存與晉升的機(jī)會(huì)。你有時(shí)候控制不了事情的結(jié)果，但是對(duì)結(jié)果最好的保證就是把過程做好。換句話說，我們建議您把有限的時(shí)間和精力投諸于可做出的改變中。 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那就是我們的課程可以帶給您的改變。 單元一：目標(biāo)與介紹 不要再盲從的生活了，如果你沒有自己的愿景，社會(huì)就會(huì)隨意給你貼就一個(gè)，有時(shí)候那不是你想要的。只有你清楚 自己需要什么？你才可以得到它！ 我們最擔(dān)心的學(xué)員其實(shí)不是新的從業(yè)者，也不是什么都不會(huì)的家伙。而是那些做了多年銷售，平庸無為卻不知道自己需要做出什么改善的人。他們習(xí)慣了享受和獲得憑借時(shí)間得來的平庸的業(yè)績(jī)，生活在那些自己覺得滿意的舒適區(qū)域里。不去想在將來發(fā)生偉大的變革。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們永遠(yuǎn)在以旁觀者和關(guān)照的心態(tài)來對(duì)待所有的課程與講義，仿佛能放下一切，世界與他無關(guān)。我們后面在活動(dòng)與績(jī)效的變量分析中再來討論以下這部分銷售人員的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 還記得〈拯救大兵雷恩〉這部電影嗎？為了將雷恩從歐洲戰(zhàn)場(chǎng)帶回美國(guó)，去安慰他已 經(jīng)失去 3 個(gè)兒子的母親。由米勒中衛(wèi)帶領(lǐng)的突擊小組來到了歐洲前線，他們最終成功的拯救了雷恩。只是很遺憾，米勒中衛(wèi)最后犧牲了，他臨死的時(shí)候抓住雷恩的手，告訴他：請(qǐng)一定要過好你的一生 ….. 影片的最后，白發(fā)的雷恩和他的妻子以及家人來到了軍人墓地，他俯身在米勒中衛(wèi)的墓碑前，思維又回到了過去硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，又回到了年輕時(shí)代。突然，他回頭問了自己妻子一句話：親愛的，我這一生，有過得足夠好嗎？ 你也希望自己到了人生的尾段，才會(huì)問起自己這個(gè)問題嗎？你究竟想過什么樣的生活，究竟想獲得什么樣的成功，也許現(xiàn)在是該認(rèn)真問問自己 的時(shí)候了。有那么多人臨到終了，才發(fā)現(xiàn)雖然自己一生努力攀越成功的階梯，到了最后才發(fā)現(xiàn)雖然爬上去了，但是梯子卻很不幸架錯(cuò)了方向。 如果你真不懂得如何去獲知什么樣的人生才是自己真正想要的，不妨去設(shè)想以下這樣一個(gè)場(chǎng)景：幾十年后的一天，你打扮很好，去參加一位朋友的告別禮，但是當(dāng)你到達(dá)時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)是出席自己的告別禮。你的妻子、孩子和朋友都開始上臺(tái)來追述你的一聲。傾聽一下來自心底的聲音？你希望從他們的口中得到什么樣的評(píng)價(jià)？ 這樣的評(píng)價(jià)就是你想獲得的人生，你的所有努力，也都是為了去實(shí)現(xiàn)它。 我們的 培訓(xùn)將會(huì)完整的為你重新理順一遍銷售的整個(gè)過程。從前期的準(zhǔn)備到最后的推動(dòng)過程，都會(huì)有所講述，并帶有練習(xí)。現(xiàn)在如果你是一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的銷售員，可以想一下自己最薄弱的銷售環(huán)節(jié)到底在哪里？是不知道如何進(jìn)門開場(chǎng)，還是拜訪過程把握不當(dāng)，也或者是你不知道如何處理價(jià)格以及面對(duì)客戶投訴的時(shí)候感到茫然？也有很多人不知道最后如何推動(dòng)銷售定單的形成，他們很難面隊(duì)猶豫不決的客戶，總是認(rèn)為定單不能簽定是自己的原因?，F(xiàn)在把你想到的需要加強(qiáng)的環(huán)節(jié)寫下來，寫下來的目的是告訴自己的大腦和神經(jīng)，在你到這個(gè)環(huán)節(jié)的講授時(shí)候，你可以投入最大的精力和配 合。 那么現(xiàn)在我們我們來做一個(gè)非常簡(jiǎn)單，但是總有人出錯(cuò)的游戲，數(shù)一下圖中從大到小，各種組合到底有多少個(gè)方格？也許這樣的游戲你很久前就做過，那么現(xiàn)在再做一次好了，還可以順便回憶一下往事，后面我會(huì)告訴你做這個(gè)簡(jiǎn)單游戲的目的。 在現(xiàn)場(chǎng)課程中，總是有很多人答錯(cuò)這個(gè)題目，他們按照自己所看到的東西來計(jì)算方格的數(shù)量，卻最后總是有遺漏或者重復(fù)。其實(shí)這個(gè)題目非常簡(jiǎn)單，你從最小的單元開始有規(guī)律的計(jì)算就可以了。所有最小的方格有 16個(gè)，然后每 4 個(gè)小方格又可以組成 9 個(gè) 2X2的方格，每 9 個(gè)方格又可以組成 4 個(gè) 3X3 的方格，還有 最后一個(gè) 4X4 的最大方格，加起來是多少？很明顯這樣的思路很容易得出正確答案，是一共有 30 個(gè)方格。是很簡(jiǎn)單對(duì)吧，但是現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員做對(duì)的機(jī)率不超過 50%。 關(guān)鍵的出錯(cuò)原因就是沒有找到方法，總是自己按照習(xí)慣隨意去數(shù)數(shù)，數(shù)到最后直到搞暈了自己算做結(jié)束。其實(shí)我們作為一個(gè)銷售員來講，在越來越復(fù)雜的市場(chǎng)中，我們是希望把所有事情變得越來越容易還是越來越復(fù)雜？這個(gè)問題當(dāng)然只有一個(gè)答案，但是在現(xiàn)實(shí)中，我們往往把非常簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化了。 麥肯錫公司有一個(gè)自己流傳出來的笑話就是說的這個(gè)問題，牧羊人和咨詢顧問的故事，我相 信很多人已經(jīng)聽過了就不再去費(fèi)筆墨描述，其實(shí)道理都是一樣，其實(shí)往往很多事情沒有我們想象的那么復(fù)雜，把事情看簡(jiǎn)單最需要的就是你找到這個(gè)事件的規(guī)律。在沒有足夠經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，多學(xué)習(xí)就是發(fā)現(xiàn)和掌握規(guī)律最好的方法了。在這里我們強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)思維就是：雖然專業(yè)和知識(shí)很重要，但是能把事情做簡(jiǎn)單了，請(qǐng)一定不要把它弄麻煩。 美國(guó)汽車大王艾可卡在領(lǐng)導(dǎo)福特汽車公司的時(shí)候，曾經(jīng)對(duì)一位天才的汽車設(shè)計(jì)師說過：是的，我承認(rèn)，你設(shè)計(jì)的汽車太好了，它是如此完美。只可惜我們誰也無法把它做出來。 記?。耗繕?biāo)是要切實(shí)際和能完成與量 化的。不要說今年我想完成更多的定單，而是要定出確定的數(shù)額。我知道你們?cè)诤凸敬_定銷售任務(wù)時(shí)候，如何去費(fèi)盡心思少承擔(dān)些任務(wù)量，這個(gè)都不要緊。但是和自己談判的時(shí)候，要去想如何能多承擔(dān)一些，它會(huì)帶給你美好的生活。 雖然說生命是經(jīng)過兩次創(chuàng)作的產(chǎn)物，第一次是心智上的創(chuàng)作，第二次才是行動(dòng)上的。就像在建筑一座樓宇前，你需要先設(shè)計(jì)一幅圖紙。但是你要知道，完美的設(shè)計(jì)和構(gòu)思，不一定會(huì)帶來完美的體驗(yàn)！ 好了，我相信到這里，你已經(jīng)確信自己在本次閱讀和學(xué)習(xí)中想要在那些方面獲得深入了解了，記得把這些東西寫下來，我們將一 起進(jìn)入后面的課程。 你看，那扇還沒有打開的博德之門越來越近了，而且我們自我改變的心門在這個(gè)時(shí)刻已經(jīng)悄悄開啟了?? 本章節(jié)需要你記住的幾點(diǎn)： 1：確定你想要過什么樣的生活，重新確認(rèn)你的人生目標(biāo)，現(xiàn)在是找到并開始實(shí)現(xiàn)他們的時(shí)候了。 2：別人誰都不能幫助你改變和提升，能做到這件事情的只有你自己 3：盡量把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是所有時(shí)候都應(yīng)該知道的事。后面你會(huì)學(xué)到很多把復(fù)雜格局簡(jiǎn)單化的工具。 第二章：你值得成為最優(yōu)秀的 這部分的內(nèi)容是幫助你改善自己的情緒思維，從而幫助你的行為發(fā) 生改變。你可知道這樣一句話，思維是所有行動(dòng)的根源？雖然思維也受行動(dòng)的影響，但是總得來說，他是行動(dòng)的最根本的基礎(chǔ)。 如果你參加過很多培訓(xùn)，這張圖你一定很不陌生。它究竟是畫的什么？有人看到一個(gè)大鼻子的老婦人，有人會(huì)看到一個(gè)戴著帽子的長(zhǎng)發(fā)少女，得出的所有結(jié)論都是從每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)中得來的。且不論你看到了什么？如果你是看到一個(gè)老夫人，她在馬路中心時(shí)候你會(huì)有什么樣的行動(dòng)產(chǎn)生？是不是多半會(huì)幫她一把？那你如果看到的是少女呢？恐怕你可能會(huì)搭訕，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)產(chǎn)生幫她過馬路的想法了。 在以前的培訓(xùn)中很有意思，我舉了這 樣的一個(gè)例子。你在現(xiàn)場(chǎng)休息的時(shí)候突然接到了一個(gè)朋友的電話，他問你在做什么。你說在聽張竹泉的銷售培訓(xùn)。對(duì)方說張竹泉我認(rèn)識(shí)，他剛從我們神經(jīng)病醫(yī)院出來。由于時(shí)間和信號(hào)的原因，電話這個(gè)時(shí)候掛掉了。你會(huì)如何來繼續(xù)看待站在臺(tái)上演講的我？當(dāng)我走動(dòng)到你身邊的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)本能的因?yàn)榭謶侄a(chǎn)生自我保護(hù)？可是其實(shí)這個(gè)時(shí)候你的朋友電話并沒有講完，他又給你發(fā)了一個(gè)短信，告訴你那個(gè)叫張竹泉的家伙剛剛給神經(jīng)病醫(yī)院的員工做過演講，這個(gè)時(shí)候你的思維又如何轉(zhuǎn)變？我再走動(dòng)到你身邊的時(shí)候你還會(huì)怕嗎？ 有時(shí)候我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)其實(shí)也是這樣， 你心里就已經(jīng)給客戶貼上了不好溝通和刁蠻的標(biāo)簽。由于這樣的思維引導(dǎo)，你的行動(dòng)會(huì)發(fā)生潛移默化的改變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶越來越變得像你想象的那樣。這個(gè)和自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言的作用是一樣的，只不過是相反的。有時(shí)候你對(duì)別人的預(yù)言也很容易實(shí)現(xiàn)。 所以，改變行動(dòng)之前，首先要改變和調(diào)整自己的思維。 米開朗基羅與大衛(wèi)雕像 現(xiàn)在我給你講個(gè)故事吧。在羅馬有很多有意思和價(jià)值的雕塑，我想里面的那個(gè)大衛(wèi)神像你一定是知道的，而且知道他的作者是米開朗基羅，他受命與美第奇家族來制作這樣一件偉大的作品。這不僅僅是一個(gè)榮譽(yù)，也是一個(gè)不 可抗拒的命令。僅僅為了找尋雕刻所用的材料，米開朗基羅用了 2年的時(shí)間。最后在佛羅倫薩的街道邊，一個(gè)雜草叢生的底上，他發(fā)現(xiàn)了一塊巨大的大理石，它是多年從山上拖下來的，一直沒有派上什么用場(chǎng)。 當(dāng)米開朗基羅走過這條街道的時(shí)候，他在石頭前停了下來，因?yàn)樗谶@個(gè)石頭身上看到了大衛(wèi)的身影。這位藝術(shù)家很快命令工人把石料抬到工作室，他開始了創(chuàng)作，這個(gè)時(shí)候時(shí)間又過去了兩年。整個(gè)意大利人都知道了米開朗基羅在為美第奇家族創(chuàng)作著一件偉大的藝術(shù)品，大家都在翹首以待，等待著作品的出世。雕像揭幕的那一刻，人們懷著真誠(chéng)的敬意佇立在那 里，他們被這件藝術(shù)品驚呆了，很快，米開朗基羅被認(rèn)為是世界上最偉大的雕塑家了。 后來有人問米開朗基羅，他是怎么創(chuàng)做出這樣完美的作品的。米開朗基羅說，他早已經(jīng)在石頭上看到了大衛(wèi)完整優(yōu)美的造型了。他所做的，就是把不屬于大衛(wèi)的部分都移走。 其實(shí)你和大衛(wèi)有很多相似之處，你也很像鑲嵌在大理石里面的杰作，而環(huán)繞你和大多數(shù)人的“大理石”太小，他局限你的思維，令你過度擔(dān)心失敗，而不去期待成功和進(jìn)步為你所帶來的回報(bào)。 其實(shí)不用說我就知道你最擔(dān)心的事情是什么？那就是客戶的拒絕，潛在來說是客戶將來的拒絕。這 樣的事情讓你緊張不已，時(shí)刻讓你產(chǎn)生的焦慮和猶豫，你不去做任何事情，因?yàn)槟阒罆?huì)遇到拒絕，潛在的保護(hù)意識(shí)讓你變的遲鈍和消極，開始從根本處去否定自己的能力，認(rèn)為自己不夠好，自己不是做銷售的材料。其實(shí)骨子里面都是在為自己找尋一個(gè)不去面對(duì)拒絕的理由。你在做這些保護(hù)的時(shí)候，有沒有發(fā)現(xiàn)，大衛(wèi)身上包著的那些本來不屬于他的大理石變得越來越厚了？ 我在自己的女朋友身上很好的觀察到了這一點(diǎn)。當(dāng)我開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，由于還沒有什么名氣，我的客戶并不多，不能滿足我的時(shí)間空閑和精力空閑，當(dāng)然我也需要賺更多的演講收入。已經(jīng)在家辭職一段 時(shí)間的女朋友很有興致的認(rèn)為我們一起創(chuàng)業(yè)的時(shí)間到了，由于作為一個(gè)講師，我并不方便自己來推廣自己。于是我的女朋友很有激情的承擔(dān)起了這個(gè)任務(wù)，用電話撥打陌生客戶為我的演講進(jìn)行推廣。 其實(shí)我知道會(huì)發(fā)生什么。按照約定，我對(duì)她進(jìn)行了初步的電話銷售培訓(xùn)，第一天，她突然忙著要看報(bào)紙找房產(chǎn)信息，要為我們買一處合適的房子，她那么認(rèn)真和專注，她投入的表情告訴我，現(xiàn)在天下最重要的事情就是去找房子了，我如果用其他的事情來打亂她思維的話，是非常不適宜的。類似的情況過了一周，每天她都在忙著所謂很大的事情，但是卻把打電話的約定忘在 了一邊。 最后我終于忍不住問她了，我說什么時(shí)候才有空去撥打業(yè)務(wù)電話？這個(gè)時(shí)候我的女朋友突然表情很難看，她有點(diǎn)哭腔的說：這好難哦? ..！ 我心想：天呀，這好難，你明明什么還沒有做呢？ 其實(shí)就是這樣，大部分人是如此恐懼的面對(duì)有可能會(huì)出現(xiàn)的拒絕，這樣的恐懼只有一種力量可以消除，就是積極主動(dòng)。 心理學(xué)家告訴我們消極的想象力是我們自己創(chuàng)造出來的東西，然而它都帶給我們生活中極大的壓力與憂慮，更制造了生活上的恐懼，所以消極的想象力原先是我們?cè)谒枷胫袘{空想象出來的，卻因我們專注在這些經(jīng)驗(yàn)上他們就變 成了真實(shí)的事件發(fā)生在我們的生活中。 在此之前，我告訴你一個(gè)叫做憂慮克星的東西，他可以幫助你解決相關(guān)的問題。 第一步：把你憂慮和焦慮的事情寫下來，這一步很重要，很多人知道自己很焦慮，卻從來不去想到底是什么事情所導(dǎo)致的，這