【正文】 跨越博德之門 塑造真正的銷售英雄 前言： 什么是博德之門？博德之門的傳說來自于古希臘神話，由擁有神奇力量的眾神合力創(chuàng)造。他是智慧和經(jīng)驗以及經(jīng)歷所組成的成功之門。只有具備智慧、經(jīng)驗以及足夠實踐的英雄才可以跨越，得到真正的認可。 本課程所帶給您的力量就是幫助你跨越那道成功的門檻，我們都知道銷售其實是一個不太公平的行業(yè)。除了有良好的銷售技能之外，你有時候其實還需要那么一點點機會的配合。有那么多的銷售人員在付出很多的時間及精力之后，絕望的離開這個行業(yè)。 他們認為自己其實并不適合做一員合格的銷售者。但是 其實你知道的，傳統(tǒng)對銷售員從業(yè)資格的認知已經(jīng)落伍，善于交際、性格外向、能言善辯等最基本的要求已經(jīng)過時。我們的觀點認為：目前在如此競爭激烈的市場中，無論什么行業(yè)和崗位，只有那些最專業(yè)的人員可以得到生存與晉升的機會。你有時候控制不了事情的結果，但是對結果最好的保證就是把過程做好。換句話說，我們建議您把有限的時間和精力投諸于可做出的改變中。 你會發(fā)現(xiàn)，那就是我們的課程可以帶給您的改變。 單元一：目標與介紹 不要再盲從的生活了，如果你沒有自己的愿景，社會就會隨意給你貼就一個，有時候那不是你想要的。只有你清楚 自己需要什么？你才可以得到它！ 我們最擔心的學員其實不是新的從業(yè)者，也不是什么都不會的家伙。而是那些做了多年銷售，平庸無為卻不知道自己需要做出什么改善的人。他們習慣了享受和獲得憑借時間得來的平庸的業(yè)績，生活在那些自己覺得滿意的舒適區(qū)域里。不去想在將來發(fā)生偉大的變革。你會發(fā)現(xiàn)他們永遠在以旁觀者和關照的心態(tài)來對待所有的課程與講義，仿佛能放下一切，世界與他無關。我們后面在活動與績效的變量分析中再來討論以下這部分銷售人員的發(fā)展狀態(tài)。 還記得〈拯救大兵雷恩〉這部電影嗎？為了將雷恩從歐洲戰(zhàn)場帶回美國，去安慰他已 經(jīng)失去 3 個兒子的母親。由米勒中衛(wèi)帶領的突擊小組來到了歐洲前線，他們最終成功的拯救了雷恩。只是很遺憾，米勒中衛(wèi)最后犧牲了，他臨死的時候抓住雷恩的手，告訴他：請一定要過好你的一生 ….. 影片的最后，白發(fā)的雷恩和他的妻子以及家人來到了軍人墓地，他俯身在米勒中衛(wèi)的墓碑前，思維又回到了過去硝煙彌漫的戰(zhàn)場，又回到了年輕時代。突然，他回頭問了自己妻子一句話：親愛的，我這一生，有過得足夠好嗎？ 你也希望自己到了人生的尾段，才會問起自己這個問題嗎？你究竟想過什么樣的生活，究竟想獲得什么樣的成功，也許現(xiàn)在是該認真問問自己 的時候了。有那么多人臨到終了，才發(fā)現(xiàn)雖然自己一生努力攀越成功的階梯，到了最后才發(fā)現(xiàn)雖然爬上去了，但是梯子卻很不幸架錯了方向。 如果你真不懂得如何去獲知什么樣的人生才是自己真正想要的，不妨去設想以下這樣一個場景：幾十年后的一天，你打扮很好，去參加一位朋友的告別禮，但是當你到達時候卻發(fā)現(xiàn)其實是出席自己的告別禮。你的妻子、孩子和朋友都開始上臺來追述你的一聲。傾聽一下來自心底的聲音？你希望從他們的口中得到什么樣的評價？ 這樣的評價就是你想獲得的人生，你的所有努力，也都是為了去實現(xiàn)它。 我們的 培訓將會完整的為你重新理順一遍銷售的整個過程。從前期的準備到最后的推動過程，都會有所講述，并帶有練習?，F(xiàn)在如果你是一個有多年經(jīng)驗的銷售員，可以想一下自己最薄弱的銷售環(huán)節(jié)到底在哪里？是不知道如何進門開場，還是拜訪過程把握不當，也或者是你不知道如何處理價格以及面對客戶投訴的時候感到茫然？也有很多人不知道最后如何推動銷售定單的形成，他們很難面隊猶豫不決的客戶，總是認為定單不能簽定是自己的原因。現(xiàn)在把你想到的需要加強的環(huán)節(jié)寫下來，寫下來的目的是告訴自己的大腦和神經(jīng)，在你到這個環(huán)節(jié)的講授時候，你可以投入最大的精力和配 合。 那么現(xiàn)在我們我們來做一個非常簡單，但是總有人出錯的游戲，數(shù)一下圖中從大到小，各種組合到底有多少個方格？也許這樣的游戲你很久前就做過，那么現(xiàn)在再做一次好了，還可以順便回憶一下往事，后面我會告訴你做這個簡單游戲的目的。 在現(xiàn)場課程中，總是有很多人答錯這個題目，他們按照自己所看到的東西來計算方格的數(shù)量，卻最后總是有遺漏或者重復。其實這個題目非常簡單，你從最小的單元開始有規(guī)律的計算就可以了。所有最小的方格有 16個，然后每 4 個小方格又可以組成 9 個 2X2的方格，每 9 個方格又可以組成 4 個 3X3 的方格，還有 最后一個 4X4 的最大方格，加起來是多少？很明顯這樣的思路很容易得出正確答案，是一共有 30 個方格。是很簡單對吧，但是現(xiàn)場學員做對的機率不超過 50%。 關鍵的出錯原因就是沒有找到方法，總是自己按照習慣隨意去數(shù)數(shù)，數(shù)到最后直到搞暈了自己算做結束。其實我們作為一個銷售員來講，在越來越復雜的市場中，我們是希望把所有事情變得越來越容易還是越來越復雜？這個問題當然只有一個答案，但是在現(xiàn)實中，我們往往把非常簡單的事情復雜化了。 麥肯錫公司有一個自己流傳出來的笑話就是說的這個問題，牧羊人和咨詢顧問的故事，我相 信很多人已經(jīng)聽過了就不再去費筆墨描述，其實道理都是一樣，其實往往很多事情沒有我們想象的那么復雜，把事情看簡單最需要的就是你找到這個事件的規(guī)律。在沒有足夠經(jīng)驗教訓的基礎上，多學習就是發(fā)現(xiàn)和掌握規(guī)律最好的方法了。在這里我們強調(diào)的第一個思維就是：雖然專業(yè)和知識很重要，但是能把事情做簡單了，請一定不要把它弄麻煩。 美國汽車大王艾可卡在領導福特汽車公司的時候，曾經(jīng)對一位天才的汽車設計師說過：是的，我承認，你設計的汽車太好了，它是如此完美。只可惜我們誰也無法把它做出來。 記?。耗繕耸且袑嶋H和能完成與量 化的。不要說今年我想完成更多的定單，而是要定出確定的數(shù)額。我知道你們在和公司確定銷售任務時候，如何去費盡心思少承擔些任務量，這個都不要緊。但是和自己談判的時候，要去想如何能多承擔一些，它會帶給你美好的生活。 雖然說生命是經(jīng)過兩次創(chuàng)作的產(chǎn)物，第一次是心智上的創(chuàng)作，第二次才是行動上的。就像在建筑一座樓宇前，你需要先設計一幅圖紙。但是你要知道，完美的設計和構思，不一定會帶來完美的體驗！ 好了，我相信到這里，你已經(jīng)確信自己在本次閱讀和學習中想要在那些方面獲得深入了解了，記得把這些東西寫下來，我們將一 起進入后面的課程。 你看，那扇還沒有打開的博德之門越來越近了，而且我們自我改變的心門在這個時刻已經(jīng)悄悄開啟了?? 本章節(jié)需要你記住的幾點： 1：確定你想要過什么樣的生活，重新確認你的人生目標，現(xiàn)在是找到并開始實現(xiàn)他們的時候了。 2：別人誰都不能幫助你改變和提升，能做到這件事情的只有你自己 3：盡量把復雜的東西簡單化，是所有時候都應該知道的事。后面你會學到很多把復雜格局簡單化的工具。 第二章：你值得成為最優(yōu)秀的 這部分的內(nèi)容是幫助你改善自己的情緒思維，從而幫助你的行為發(fā) 生改變。你可知道這樣一句話，思維是所有行動的根源？雖然思維也受行動的影響，但是總得來說，他是行動的最根本的基礎。 如果你參加過很多培訓，這張圖你一定很不陌生。它究竟是畫的什么？有人看到一個大鼻子的老婦人，有人會看到一個戴著帽子的長發(fā)少女，得出的所有結論都是從每個人的經(jīng)驗中得來的。且不論你看到了什么？如果你是看到一個老夫人，她在馬路中心時候你會有什么樣的行動產(chǎn)生？是不是多半會幫她一把？那你如果看到的是少女呢？恐怕你可能會搭訕，但是永遠也不會產(chǎn)生幫她過馬路的想法了。 在以前的培訓中很有意思，我舉了這 樣的一個例子。你在現(xiàn)場休息的時候突然接到了一個朋友的電話，他問你在做什么。你說在聽張竹泉的銷售培訓。對方說張竹泉我認識，他剛從我們神經(jīng)病醫(yī)院出來。由于時間和信號的原因，電話這個時候掛掉了。你會如何來繼續(xù)看待站在臺上演講的我？當我走動到你身邊的時候，你會不會本能的因為恐懼而產(chǎn)生自我保護？可是其實這個時候你的朋友電話并沒有講完，他又給你發(fā)了一個短信，告訴你那個叫張竹泉的家伙剛剛給神經(jīng)病醫(yī)院的員工做過演講，這個時候你的思維又如何轉變？我再走動到你身邊的時候你還會怕嗎？ 有時候我們對客戶的認識其實也是這樣， 你心里就已經(jīng)給客戶貼上了不好溝通和刁蠻的標簽。由于這樣的思維引導，你的行動會發(fā)生潛移默化的改變，你會發(fā)現(xiàn)客戶越來越變得像你想象的那樣。這個和自我實現(xiàn)預言的作用是一樣的，只不過是相反的。有時候你對別人的預言也很容易實現(xiàn)。 所以，改變行動之前，首先要改變和調(diào)整自己的思維。 米開朗基羅與大衛(wèi)雕像 現(xiàn)在我給你講個故事吧。在羅馬有很多有意思和價值的雕塑，我想里面的那個大衛(wèi)神像你一定是知道的，而且知道他的作者是米開朗基羅，他受命與美第奇家族來制作這樣一件偉大的作品。這不僅僅是一個榮譽，也是一個不 可抗拒的命令。僅僅為了找尋雕刻所用的材料，米開朗基羅用了 2年的時間。最后在佛羅倫薩的街道邊，一個雜草叢生的底上，他發(fā)現(xiàn)了一塊巨大的大理石，它是多年從山上拖下來的，一直沒有派上什么用場。 當米開朗基羅走過這條街道的時候，他在石頭前停了下來，因為他在這個石頭身上看到了大衛(wèi)的身影。這位藝術家很快命令工人把石料抬到工作室，他開始了創(chuàng)作，這個時候時間又過去了兩年。整個意大利人都知道了米開朗基羅在為美第奇家族創(chuàng)作著一件偉大的藝術品，大家都在翹首以待，等待著作品的出世。雕像揭幕的那一刻，人們懷著真誠的敬意佇立在那 里，他們被這件藝術品驚呆了，很快，米開朗基羅被認為是世界上最偉大的雕塑家了。 后來有人問米開朗基羅，他是怎么創(chuàng)做出這樣完美的作品的。米開朗基羅說，他早已經(jīng)在石頭上看到了大衛(wèi)完整優(yōu)美的造型了。他所做的，就是把不屬于大衛(wèi)的部分都移走。 其實你和大衛(wèi)有很多相似之處，你也很像鑲嵌在大理石里面的杰作，而環(huán)繞你和大多數(shù)人的“大理石”太小，他局限你的思維，令你過度擔心失敗，而不去期待成功和進步為你所帶來的回報。 其實不用說我就知道你最擔心的事情是什么？那就是客戶的拒絕，潛在來說是客戶將來的拒絕。這 樣的事情讓你緊張不已，時刻讓你產(chǎn)生的焦慮和猶豫，你不去做任何事情，因為你知道會遇到拒絕，潛在的保護意識讓你變的遲鈍和消極，開始從根本處去否定自己的能力，認為自己不夠好，自己不是做銷售的材料。其實骨子里面都是在為自己找尋一個不去面對拒絕的理由。你在做這些保護的時候，有沒有發(fā)現(xiàn)，大衛(wèi)身上包著的那些本來不屬于他的大理石變得越來越厚了？ 我在自己的女朋友身上很好的觀察到了這一點。當我開始獨立創(chuàng)業(yè)的時候，由于還沒有什么名氣，我的客戶并不多，不能滿足我的時間空閑和精力空閑，當然我也需要賺更多的演講收入。已經(jīng)在家辭職一段 時間的女朋友很有興致的認為我們一起創(chuàng)業(yè)的時間到了，由于作為一個講師，我并不方便自己來推廣自己。于是我的女朋友很有激情的承擔起了這個任務，用電話撥打陌生客戶為我的演講進行推廣。 其實我知道會發(fā)生什么。按照約定，我對她進行了初步的電話銷售培訓，第一天，她突然忙著要看報紙找房產(chǎn)信息，要為我們買一處合適的房子，她那么認真和專注，她投入的表情告訴我，現(xiàn)在天下最重要的事情就是去找房子了，我如果用其他的事情來打亂她思維的話，是非常不適宜的。類似的情況過了一周，每天她都在忙著所謂很大的事情，但是卻把打電話的約定忘在 了一邊。 最后我終于忍不住問她了，我說什么時候才有空去撥打業(yè)務電話？這個時候我的女朋友突然表情很難看，她有點哭腔的說：這好難哦? ..！ 我心想：天呀，這好難，你明明什么還沒有做呢？ 其實就是這樣，大部分人是如此恐懼的面對有可能會出現(xiàn)的拒絕，這樣的恐懼只有一種力量可以消除，就是積極主動。 心理學家告訴我們消極的想象力是我們自己創(chuàng)造出來的東西，然而它都帶給我們生活中極大的壓力與憂慮，更制造了生活上的恐懼，所以消極的想象力原先是我們在思想中憑空想象出來的，卻因我們專注在這些經(jīng)驗上他們就變 成了真實的事件發(fā)生在我們的生活中。 在此之前，我告訴你一個叫做憂慮克星的東西，他可以幫助你解決相關的問題。 第一步：把你憂慮和焦慮的事情寫下來，這一步很重要，很多人知道自己很焦慮，卻從來不去想到底是什么事情所導致的，這