【正文】 第一篇：業(yè)務(wù)員談判四絕招業(yè)務(wù)員談判四絕招優(yōu)秀的營銷人面對(duì)經(jīng)銷商、大客戶，往往善于開展心理戰(zhàn)和技術(shù)戰(zhàn)，以下四個(gè)方面是他們精于應(yīng)用的招數(shù)：第一招：換個(gè)環(huán)境說話經(jīng)銷商或大客戶在自己的地盤上，總覺得自己是個(gè)“角”。比如他們?cè)谧约旱霓k公室里，能蹺起二郎腿，比在其他地方更“橫”，而且這里的干擾很多。所以，將與他們展開一場(chǎng)談判時(shí)，千萬不要在經(jīng)銷商熟悉的環(huán)境里。當(dāng)然，最好是選擇你所熟悉的環(huán)境，比如在你賓館的房間或酒吧里。再不濟(jì)也要選擇一個(gè)相對(duì)封閉、閑人免進(jìn)的地方，比如沐足就是一個(gè)理想場(chǎng)所，這里姿勢(shì)舒服，相處時(shí)間更長、更有耐心——至少他不可能從洗腳盆里抽腿而走。第二招：擅用顧慮搶先法一位顧客捏著的這一條條絨褲子，質(zhì)量不好，很薄。當(dāng)顧客還沒有說出“薄”時(shí)，營業(yè)員就說：“褲子薄，這是今年最流行的超薄條絨?！鳖櫩蜎]說話，又拿著褲子對(duì)著太陽看了看，營業(yè)員又搶先說：“這是水洗布，別的88元，這條108元?！弊詈箢櫩唾I走了這條108元的褲子。借助“顧慮搶先法”，營業(yè)員打消了顧慮，而顧客內(nèi)心里在為自己的無知而自慚形穢。與經(jīng)銷商談判也是如此，刻意回避往往是低級(jí)錯(cuò)誤——你越是回避，經(jīng)銷商的顧慮越會(huì)加重，甚至以此作為談判砝碼。比如經(jīng)銷商看到包裝奇異的新品晃了一下，你一定要搶先說：“張老板，這個(gè)包裝可以使?fàn)I養(yǎng)精華不易揮發(fā)，在歐美市場(chǎng)早已經(jīng)普遍采用了，用起來也方便?！边@時(shí)對(duì)方會(huì)怎么想？“幸好沒說出來，否則豈不顯得很外行！”第三招：厚而不憨業(yè)務(wù)員千萬別和客戶講江湖口，大客戶最害怕聽到的就是“您放心”，比如“您放心，若賣不動(dòng)我退貨，給促銷和廣告”。因?yàn)榭蛻羝綍r(shí)聽得最多的就是“您放心”、“這個(gè)很簡(jiǎn)單”、“咱們是兄弟，怎么會(huì)騙你”等江湖語言，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)員都在說?？蛻糇钕Ｍ牭绞裁茨?？他們最渴望聽到精打細(xì)算、有理有據(jù)的語言。比如業(yè)務(wù)員這樣說：“李老板，你1月1日進(jìn)新品件，1月5日我公司派1個(gè)業(yè)務(wù)員和1個(gè)導(dǎo)購，你再安排一個(gè)人，一起開展怎樣的活動(dòng)??”講得越細(xì)，客戶就越信任，最好能夠精確到人、地、時(shí)、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。第四招：多問不代表無知高手談判的最高境界，就是把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變?yōu)樗闹饕?，多聽多問少廢話（多用問句，少用陳述句），切不可一、二、三點(diǎn)、自說自話。比如小王問李老板：“在您這個(gè)區(qū)，哪個(gè)品牌的市場(chǎng)容量更大？”他說：“肯定是啊”。小王馬上說：“根據(jù)我的市場(chǎng)分析，你一下就說對(duì)了，還是前輩更了解市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品品質(zhì)比這個(gè)品牌要遜色一點(diǎn)，您看是不是以B級(jí)餐飲店作為切人點(diǎn)，先做樣板，后再復(fù)制呢？”經(jīng)銷商覺得有道理，馬上說，“其實(shí)我也這么想的。那剩下來的事情就會(huì)水到渠成。(本文摘自《銷售與市場(chǎng)》2008年下旬刊9)第二篇：業(yè)務(wù)員壓貨絕招9業(yè)務(wù)員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”同路殊途，結(jié)局迥異案例：春節(jié)前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實(shí)錄：趙鋒：李老板，你好。快到春節(jié)了，生意不錯(cuò)吧？李老板：恩，生意還可以。你們這個(gè)月有沒有以新政策？趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節(jié)前15天內(nèi)，進(jìn)貨20萬元以上的，給予2%的返利。李老板：才給2%？力度太小了吧？看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營的白酒上了。趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場(chǎng)一定要達(dá)到20邁出元以上的，你上個(gè)月還賣了十多萬呢？李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊，而我的費(fèi)又那么大。小趙，你要理解我啊。李老板，不論怎么說，這個(gè)月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務(wù)完不成70%，連獎(jiǎng)金也拿不到??李老板：哦，是嗎？有那么嚴(yán)重？但是你也要幫我的忙??？趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？李老板：這樣吧，這個(gè)白我銷售15萬，你給我申請(qǐng)3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點(diǎn)做白酒了??趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。??后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個(gè)客戶“懷恨在心”，竟然在春節(jié)這個(gè)大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。無獨(dú)有偶，在相臨M市某縣市場(chǎng)，一場(chǎng)春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個(gè)“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：王軍；嘿，張哥你你。春節(jié)快到了，氣色不錯(cuò)啊，看來今年又是一個(gè)發(fā)財(cái)年嘍，呵呵。張經(jīng)理：是嗎？怎么發(fā)財(cái)？你們廠家有好手政策？王軍：好的政策？不可能，現(xiàn)在產(chǎn)品都供不應(yīng)求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶化呢，現(xiàn)在，誰能夠搶到貨，誰就有掐到錢???張經(jīng)理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場(chǎng)有沒有打款的？王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節(jié)的錢人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的運(yùn)輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個(gè)禮拜之后才能送貨了。張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)???王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會(huì)盯著公司晝擔(dān)前把給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，%，但難度非常大，因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)口是供不應(yīng)求！張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個(gè)節(jié)骨眼上，這個(gè)忙我也不能不幫。張經(jīng)理：好，免哥們，就這樣定了，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)人員去打款。、、事后，這個(gè)張要理僅在春節(jié)期間，就銷了將近90萬，從而打破了該遍地的歷史銷售記錄，并成為大區(qū)成功壓貨的經(jīng)典。求、救兩個(gè)字，壓貨兩重天案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實(shí)在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的”軟肋“，開致雙輸?shù)慕Y(jié)局。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng)，接下來又拿周邊市場(chǎng)的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策量，才答應(yīng)“幫”其政策，但拿出來的力度（%），卻低于公司壓政策（2%），后來，客戶“討價(jià)還價(jià)”，要求2%，并答應(yīng)打款50萬，而王軍則見好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個(gè)“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。其實(shí)，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的氣求客戶型，即業(yè)務(wù)員為了晉升，為了拿到獎(jiǎng)金，而乞求客戶壓貨，但氣求的結(jié)果是，助長了客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致其借機(jī)擔(dān)出一些不合理的要求，以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下，左右為難，而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到，便 開始“破罐子破摔”—轉(zhuǎn)而主銷利潤大的酒類產(chǎn)品，最膈使市場(chǎng)“旺季不旺銷”。而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公主平為了“請(qǐng)群入甕”，故意扮演了一個(gè)“救世主” 角色，不斷地賣出關(guān)予——從產(chǎn)品的熱銷，到供應(yīng)鏈條的緊張：從政策難以申請(qǐng)，到達(dá)到一定數(shù)額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據(jù)主動(dòng)，并“翻手為云，覆手為雨”。讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變?yōu)椤罢取笔綁贺?，業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)的改變，壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。轉(zhuǎn)變思路天地寬。業(yè)務(wù)人員要想變“求”為救，首先就應(yīng)該轉(zhuǎn)變壓貨的思路，要能抓住客戶的內(nèi)在需求，做出相應(yīng)的壓貨策略，而作為求與救卻是完全不同的兩個(gè)概念，“求”是什么，是乞求，是“討要”，在本質(zhì)上是一種“索取”，而“救”呢？卻是“解救”，是拯救，在本質(zhì)上是一種奉獻(xiàn)，而以逐利為本性的經(jīng)銷商喜歡的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的奉獻(xiàn)。而不是變相地向他索取。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)我掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時(shí)不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力，提高自己的信譽(yù)度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時(shí)，才會(huì)底氣十足，才會(huì)運(yùn)籌帷幄，從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)已民這最終目的。實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。壓貨有方法，攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產(chǎn)品價(jià)格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設(shè)定等等；此外，還要深入探究營銷4C，知道該向哪個(gè)客戶壓貨，客戶壓貨時(shí)的存在什么心理，知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等 等。也就是說，要想實(shí)現(xiàn)從求到救的轉(zhuǎn)變，你就要名副其實(shí)地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經(jīng)濟(jì)或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力，通過什么樣的營銷組合來讓市場(chǎng)