【正文】 第一篇：房地產(chǎn)銷售營銷方案柳岸御府的銷售營銷方案目錄一、前言二、開放商簡介三、市場調(diào)查四、營銷策略五、現(xiàn)場布置六、銷售造勢七、員工培訓(xùn)八、廣告預(yù)算前言個(gè)案房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售到服務(wù)的成功并非是在最后取得的，而是在開始開放商將自身優(yōu)勢與外部條件有效的結(jié)合在一起，系統(tǒng)而又專業(yè)的準(zhǔn)備工作的開展，一個(gè)具有生命力的產(chǎn)品才會(huì)走向成功。房地產(chǎn)市場現(xiàn)在競爭日益激烈，本公司就要以市場為起點(diǎn)，以消費(fèi)者的需求為中心，以整體市場營銷為手段，達(dá)到咱們從用戶的滿足獲取豐厚利潤為目的，客觀的對(duì)柳岸御府的營銷進(jìn)行策劃安排。從現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展趨勢來看，房地產(chǎn)開發(fā)商日益增多，競爭也日趨激烈，從文登本地市場來看，現(xiàn)階段，從表面來看，房地產(chǎn)商太多，樓房的閑置率太高，很多樓盤都存在銷售停滯或者銷售緩慢的情況，但從市場的發(fā)展來看，在文登，房地產(chǎn)開發(fā)依舊是一個(gè)很有前景的產(chǎn)業(yè)。原因如下：人口城市化我國處于城市化進(jìn)程加速階段，城市人口的比重不斷升上，也就意味著，對(duì)文登的房屋需求量也就越來越大。經(jīng)濟(jì)環(huán)境居民的消費(fèi)能力及消費(fèi)意識(shí)有較大的提高居民的居住需求在發(fā)生變化居民的收入增多，儲(chǔ)蓄的余額在成倍的增長居民的購房率快速的增長消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境的要求潛意識(shí)里面，走出農(nóng)村走進(jìn)城市是每個(gè)人的愿望或者理想，所以對(duì)城市樓房的需求只會(huì)有增無減。等等………..綜上所述，針對(duì)有些開發(fā)商的銷售停滯或者緩慢，可能是當(dāng)前政策的影響，大家持觀望態(tài)度，或者是開發(fā)商的銷售政策存在潛在的問題，致使有些客戶存在猶豫心理等，這些方面都會(huì)制約著相當(dāng)大一部分客戶的購房意愿，也就會(huì)因此流失很多客戶針對(duì)這些問題，我們?nèi)绾螌⒆约旱臉潜P進(jìn)行更好的銷售，那就要結(jié)合咱們自身優(yōu)勢，擬定一份行之有效的銷售方案。開發(fā)商基本情況一、柳岸御府簡介柳岸御府開發(fā)商介紹柳岸御府的建地面積柳岸御府的地里位置柳岸御府的周邊配套情況二、柳岸御府的戶型介紹（附圖）50平米（附圖）戶型情況60平米（附圖）戶型情況70平米（附圖）戶型情況90平米（附圖）戶型情況100平米以上（附圖）戶型情況三、柳岸御府的銷售價(jià)格前期需要對(duì)文登市場的房產(chǎn)信息進(jìn)行收集，整理（附圖），開發(fā)商競爭日趨激烈，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。從而指定最貼合實(shí)際的銷售價(jià)格，創(chuàng)造最大的利潤空間（需要充分的市場調(diào)查）當(dāng)然，這個(gè)也必須要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格方面的反應(yīng)，針對(duì)指定人群，制定最合理的價(jià)格。（在開發(fā)和整理客戶的時(shí)候進(jìn)行總結(jié)）四、柳岸御府的銷售方式自銷自銷+外銷代理代理+外銷根據(jù)形勢來定，自銷+外銷比較貼合開發(fā)商需求五、柳岸御府的宣傳方式房地產(chǎn)作為一項(xiàng)特殊的商品，其銷售手段比較特殊，廣告促銷也一直是開發(fā)商關(guān)注的問題，怎么才能快速準(zhǔn)確的吧銷售信息轉(zhuǎn)達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，如何的花最少的廣告投入，發(fā)揮最大的廣告效益，這是我們必須考慮的，也就是如何的更好的利用廣告效應(yīng)。市場常用的促銷方式比如報(bào)紙投放大版面套紅廣告，或者譬如文登不少房產(chǎn)的派單或者是 車票廣告，車體廣告等等。較大投入的比如說電視廣告、整點(diǎn)地點(diǎn)的廣告位等適時(shí)的戶外活動(dòng)，推廣活動(dòng)等以上是柳岸御府最基本的前期調(diào)查和準(zhǔn)備工作。期間我們應(yīng)該做好一下工作：一、市場調(diào)查所謂的市場調(diào)查也就是競爭力的調(diào)查 有以下內(nèi)容：優(yōu)勢對(duì)比從開發(fā)商自身的優(yōu)勢出發(fā)，包括地理位置優(yōu)勢，周邊配套優(yōu)勢，戶型優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢等等，從優(yōu)勢出發(fā)，研究顧客心理，讓顧客知道，不選擇這里可能不是他們的損失，但選擇這里他們是正確的。劣勢互補(bǔ)每種商品包括房產(chǎn)，沒有十全十美的，都必定存在相應(yīng)的劣勢，比如說，有些人喜歡封閉小區(qū)，安全，有些人喜歡多層，物業(yè)費(fèi)或者是公攤沒有那么多等等，我們沒有這些優(yōu)勢的同時(shí)，怎么能把相應(yīng)的劣勢轉(zhuǎn)移出去，這就需要我們能正確的把握，如何把優(yōu)劣相結(jié)合，講商品最高的性價(jià)比推薦給自己的顧客，達(dá)成最后的成交目的。價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)在房產(chǎn)競爭日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)也是在所難免，但咱們不能一味的跟隨有些房產(chǎn)公司，打價(jià)格戰(zhàn)，促銷手段必須有，但不能經(jīng)常打，促銷的目的是讓顧客更多的過來了解咱們的房源，而不是讓咱們的房源更快的以低價(jià)位賣出去，這樣一來，利潤會(huì)大打折扣，也就是不能滿足最大的銷售利潤，俗話說的好：好貨不便宜。咱們的價(jià)格高，就要讓顧客認(rèn)識(shí)到，高價(jià)格就有高價(jià)格的原因，這才是真正的銷售。當(dāng)然，這也要根據(jù)房產(chǎn)的變化情況而定。在整合上面公司的基本情況+市場調(diào)查+優(yōu)劣勢明確接下來該做的就如何去營銷營銷策略一、市場定位根據(jù)市場的分析，我們?cè)撟プ∧壳澳谋确值淖畲罂蛻?，譬如說中產(chǎn)階級(jí)。購房者心里想的就是我在此買房，有著堅(jiān)實(shí)的開放商做保障，價(jià)格又不算太高，周邊配套不錯(cuò)，地理位置不錯(cuò)等等就可以了，針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的收入可以，支出相關(guān)貸款等應(yīng)該不是問題，這樣的心理會(huì)加速樓房成交二、市場區(qū)格我們可以利用自身加周邊配套的優(yōu)勢和產(chǎn)品中的相關(guān)細(xì)節(jié)在廣告中做宣傳，給人以平實(shí)可信的感覺，避免單純的概念和高檔炒作，逐步吸引客戶，去的客戶，低價(jià)競爭不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是讓消費(fèi)者有一種“用比較少的錢買到了更好的東西”而不是“用最少的錢買到將就的東西”的心里滿足感。三、營銷戰(zhàn)術(shù)即在項(xiàng)目開盤前，以獨(dú)特的引人注目的方式制造開盤新聞，比如懸念廣告等，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，吸引他們的注意力，引導(dǎo)他們一直關(guān)注咱們樓盤的動(dòng)態(tài)，使其暫停當(dāng)時(shí)的購買行動(dòng)，重點(diǎn)就是：預(yù)告開盤及開盤情況活動(dòng)。接下來是全面攻擊戰(zhàn)術(shù)，房地產(chǎn)的宣傳，多以報(bào)紙，派單和電視的形式作為宣傳手段，但大多數(shù)以報(bào)紙和派單為主，這是由于報(bào)紙和派單廣告費(fèi)用比較低，覆蓋面廣，但如此方式必須做到內(nèi)容簡單，主要達(dá)到一種醒目，引人注意的效果。當(dāng)有一定的客戶想要了解咱們公司就要做重點(diǎn)突破工作，直接的郵寄資料或者登門拜訪,或者邀請(qǐng)到銷售中心接待講解（分時(shí)期）等……….既然開始銷售，我們必須做好銷售前的準(zhǔn)備工作.,…..如何現(xiàn)場布置將現(xiàn)場售樓部不值得熱鬧非凡，造人氣，俗語說：有人人氣才有財(cái)氣售樓處是銷售的主要場地，好的售樓中心不僅反映開發(fā)商的實(shí)力，更能增強(qiáng)客戶的購買信心。因此力爭將售樓中心布置的很精細(xì)，完美，并利用其中的銷售道具引導(dǎo)客戶盡快簽約。戶外引導(dǎo)牌，廣告牌重點(diǎn)放在比較明顯或者眾所周知的地方，美觀且引人注目，有特點(diǎn)，就有賣點(diǎn)。3完整的銷售資料公司營業(yè)執(zhí)照商業(yè)房銷售許可證統(tǒng)一說辭房型平面圖（最好有沙盤）價(jià)格表付款方式客戶資料表辦理產(chǎn)證有關(guān)程序，稅費(fèi)入住流程物業(yè)等相關(guān)信息預(yù)定書預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人商業(yè)性貸款合同利率表相關(guān)直接顧問的培訓(xùn)，這也是至關(guān)重要的了解自己的產(chǎn)品才能做到最好的銷售如何了解自己的產(chǎn)品如何將自己的產(chǎn)品推銷給自己的客戶如何維護(hù)客戶，達(dá)到客帶客如何發(fā)掘潛在客戶如何能將自己樓盤的優(yōu)勢更大化，不怕劣勢，如何的將劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢如何加快成交等等銷售其實(shí)并不是銷售樓盤，而是銷售職業(yè)顧問，當(dāng)職業(yè)顧問和顧客達(dá)成一致，樓房自然而然的就銷售出去。（要制定一套詳細(xì)的說辭和培訓(xùn)資料）但更多要做的是，必須要讓職業(yè)顧問每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。我們要具備的客戶管理系統(tǒng)一（附表，電話接聽記錄表）客戶管理系統(tǒng)二（附表，新客戶登記表）客戶管理系統(tǒng)三（附表，老客戶登記表）客戶管理系統(tǒng)四（附表，銷售日統(tǒng)計(jì)表）客戶管理系統(tǒng)五（附表，銷售周統(tǒng)計(jì)表）客戶管理系統(tǒng)六（附表，月報(bào)表）客戶管理系統(tǒng)七（附表，已交成客戶檔案）客戶管理系統(tǒng)八（附表，應(yīng)收賬款控制）客戶管理系統(tǒng)九（附表，保留樓盤控制表）客戶管理系統(tǒng)十（附表，收盤銷控表）銷售造勢開盤造勢開盤前收集客戶名單，累計(jì)聯(lián)系老客戶，現(xiàn)場接待新客戶，開盤前通過報(bào)紙派單等吸引意向客戶，邀到現(xiàn)場參觀訂購，譬如如有當(dāng)日訂購享受何等贈(zèng)品（空調(diào)，家具，裝修券）或者優(yōu)惠。邀請(qǐng)部分媒體，如報(bào)紙，電視臺(tái)相關(guān)人員到現(xiàn)場進(jìn)行采拍，作為當(dāng)日或者第二，三日軟性新聞稿?，F(xiàn)場做好接待工作，如訂單，宣傳資料，等宣傳道具，并有意向安排訂購時(shí)段和家具擺放，造成一時(shí)之間客戶排隊(duì)和訂購的忙碌場面訂購方式要靈活多樣，現(xiàn)金，物品，身份證等統(tǒng)統(tǒng)照收，且現(xiàn)金數(shù)額不必規(guī)定過大。現(xiàn)場經(jīng)理控制銷售氣氛，隨時(shí)與業(yè)務(wù)人員喊話向全場通報(bào)成交下訂情況現(xiàn)場擺設(shè)要新穎，有家的氣氛。廣告預(yù)算沙盤模型效果圖銷售員統(tǒng)一服裝銷售書禮儀費(fèi)用戶型圖報(bào)紙廣告電視廣告派單促銷活動(dòng)成本控制在同期銷售額的2%3%第二篇：房地產(chǎn)銷售方案業(yè) 績 分 配 制 度（一）業(yè)績判定1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2．家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。（二）業(yè)績分配1．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。2．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。3．A、B置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨(dú)得。5．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。6．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。7．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。傭金平分。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待，或輪排接待。（三）客戶接待程序 （1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您是第一次來嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在5分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”（2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。（3）當(dāng)值置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。（4）