【正文】 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 摘要 I 本科畢業(yè)論文 論文題目： 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員 績效考核問題的研究 系 別： 工商管理系 專 業(yè)： 市場營銷 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 摘要 II 摘要 績效考核與管理作為一種有效的企業(yè)管理手段，在評價與激勵員工，增強企業(yè)活力和競爭力，促進企業(yè)發(fā)展和提高企業(yè)市場地位等方面，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)人力資源管理的核心。企業(yè)的問題關(guān)鍵是在人，管理好 人是改善企業(yè)效益的最要的途徑，而績效管理是企業(yè)進行有效管理的有效方法之一?？冃Э己俗鳛樵u價和考核銷售人員工作和能力表現(xiàn)的手段，起到了分解目標(biāo)、過程監(jiān)控、結(jié)果評價和激勵發(fā)展的重要作用。 但是 ,當(dāng)前很多企業(yè)績效考核與公司的實際情況脫節(jié)，績效考核模仿性、重復(fù)強，沒有針對性，考核時間和方式比較僵化，各級管理者與員工的參與度不夠，考核指標(biāo)缺乏量化、明確的工作績效評價指標(biāo)，考核指標(biāo)脫離崗位職責(zé)、工作任務(wù)，績效評價不現(xiàn)實，沒有形成有效的反饋機制等等，使整個企業(yè)業(yè)績考核體系形同虛設(shè)，員工逆反心理嚴重，達不到預(yù)期的考核目標(biāo)， 甚至還導(dǎo)致許多優(yōu)秀銷售人才的流失。 本文就目前一些企業(yè)業(yè)績考核存在的主要問題進行分析，對如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標(biāo)的考核體系，如何設(shè)置考核指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，如何公平合理地進行考核進行探討和研究，最后總結(jié)出一套比較合適的銷售人員績效考核方法和模式，希望可以對銷售人員進行公平、客觀的績效評價，從而激勵銷售人員努力有效的工作，留住優(yōu)秀的銷售人才，同時可以指導(dǎo)企業(yè)進行薪酬設(shè)計和完善企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略 關(guān)鍵詞： 銷售人員 ,績效考核 ,薪酬設(shè)計 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 ABSTRACT III ABSTRACT Performance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and petitiveness, and promote enterprise development and improve enterprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the deposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role. But, the current many enterprise achievements inspection es apart with pany39。s actual situation, achievements inspection imitation, redundant, not pointed, the inspection time and the way quite ossify, all levels of superintendents and staff39。s percentage participating is insufficient, the inspection target lacks the quantification, the explicit work achievements evaluating indicator, the inspection target is separated from the post responsibility, the work mission, the achievements appraisal is not realistic, has not formed effective feedback mechanism and so on, causes the entire enterprise achievement inspection systems to exist in name only, the staff rebellious attitude is serious, cannot achieve the anticipated inspection goal, even also causes many to sell talented person39。s outflow outstandingly. This article carries on the analysis on the present some enterprise achievement inspection existence39。s subject matter, how to choose suits the corporate growth stage and the strategic target inspection system, how to establish the inspection target and the evaluation criteria, how to carry on the inspection to carry on the discussion and the research justly, finally summarizes a set of quite appropriate sales personnel achievements inspection method and the pattern, hoped that may carry on, the objective achievements appraisal fairly to the sales personnel, thus the drive sales personnel effective work, detains the outstanding sales talented person diligently, 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 ABSTRACT IV simultaneously may instruct the enterprise to carry on the salary design and the consummation enterprise39。s human resources strategy. Key word: Sales personnel, achievements inspection, salary design 目 錄 1 目 錄 摘要 ............................................................... II ABSTRACT.......................................................... III 第一章 緒論 ........................................................ 4 問題提出 .................................................... 4 選題背景 ............................................... 4 研究目的 ............................................... 5 研究意義 ............................................... 5 研究方法 .................................................... 5 研究的主要內(nèi)容 .............................................. 6 第二章 績效考核的相關(guān)理論 ........................................... 7 績效考核的概念 .............................................. 7 績效考核的原則 .............................................. 7 體現(xiàn)組織戰(zhàn)略原則 ....................................... 7 客觀性原則 ............................................. 7 充分體現(xiàn)激勵原則 ....................................... 7 定性與定量指標(biāo)相結(jié)合原則 ............................... 8 政策彈性原則 ........................................... 8 績效考核的程序 .............................................. 8 橫向程序 ............................................... 8 縱向程序 ............................................... 9 績效考核的方法 .............................................. 9 績效比較法 ............................................ 9 行為錨定等級法 ....................................... 10 目標(biāo)管理法 (MBO) ...................................... 10 平衡計分卡 ........................................... 10 關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI） .................................. 11 第三章 銷售人員績效考核影響因素分析 ................................ 12 銷售人員概述 ............................................... 12 銷售人員定義 ......................................... 12 銷售人員的類型 ....................................... 12 銷售人員的特點 ....................................... 13 目 錄 2 軟件行業(yè)銷售人員特點 ................................. 14 銷售人員績效考核特點 ....................................... 15 績效考核激勵計劃方面 ................................. 15 工作分析與制定考核指標(biāo)方面 ........................... 15 考核方 法方面 ......................................... 16 考核周期方面 ......................................... 16 績效考核的考核人員及其考核權(quán)限方面 ................... 16 銷售人員的績效考核的步驟 ................................... 17 制定銷售人員績效考核激勵計劃 ......................... 17 工作分析與制定考核指標(biāo) ............................... 17 確定考核的方