【正文】 服裝店店長導(dǎo)購培訓(xùn)資料 **店長必須做到下述八個(gè)工作 **** ① 做代表人的工作 ——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 ② 做情報(bào)收集者的工作 ——在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報(bào)。 ③ 做調(diào)整者的工作 ——在問題發(fā)生時(shí)，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 ④ 做傳達(dá)者的工作 ——將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 ⑤ 做指導(dǎo)者的工作 ——教育且指導(dǎo)部下 ⑥ 做管理者的工作 ——管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達(dá) 成營業(yè)目標(biāo) ⑦ 做保全者的工作 ——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) ⑧ 做活動者的工作 ——自己也身為一位販賣員 ****調(diào)查顧客購買單價(jià)的重要性 **** 顧客單價(jià)是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們在收集、采購商品或進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請參考前述某市 A 店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。 ① 營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） ② 營業(yè)實(shí)績（去年實(shí)績，今年每日實(shí)績及累計(jì)實(shí)績） ③ 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） ④ 營業(yè)額達(dá)成率 ⑤ 比較目標(biāo)實(shí)績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計(jì)） ****成功的第一步為掌握營業(yè)額 **** 希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。 ****在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng) **** 基礎(chǔ)事項(xiàng) ——公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié) …… 等。 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) ① 販賣活動的意義 ——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。 ② 販賣員的方式 ——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 ③ 以此出發(fā)的販賣 ——詢問販賣、有所接觸的販賣 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) ① 收集報(bào)告及表單的方法 ——報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法 ② 收集道具資產(chǎn)的方法 ——器具的名稱、收集方法。 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng) ① 存貨的商品內(nèi)容 ——商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類 …… 取 ② 廠商和商品 ——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。 ③ 顧客和商品 ——主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。 開店準(zhǔn)備 ① 店內(nèi)的清掃 ——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室 …… 等。 ② 商品配置及補(bǔ)充 ——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 ③ 陳列的方法 ——POP 廣告、廣告牌 子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 ④ 擔(dān)當(dāng)者和交換 ——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 ⑤ 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn) ——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。 營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) ② 待客銷售技巧 ——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、敬語的使用。 ③ 商品說明 ——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法 …… 等。 ④ 金錢收受與包裝 ——拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法 …… 等。 ⑤ 送貨的方法 ——郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意 事項(xiàng) …… 。 ⑥ 販賣事項(xiàng) ——客戶卡的整理。 打烊業(yè)務(wù) ① 打烊 ——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 ② 計(jì)算業(yè)務(wù) ——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 店 長 培 訓(xùn) 資 料 ****店長必須做到下述八個(gè)工作 **** ① 做代表人的工作 ——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 ② 做情報(bào)收集者的工作 ——在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報(bào)。 ③ 做調(diào)整者的工作 ——在問題發(fā)生時(shí)，以店長的身份，盡 早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 ④ 做傳達(dá)者的工作 ——將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 ⑤ 做指導(dǎo)者的工作 ——教育且指導(dǎo)部下 ⑥ 做管理者的工作 ——管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達(dá)成營業(yè)目標(biāo) ⑦ 做保全者的工作 ——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) ⑧ 做活動者的工作 ——自己也身為一位販賣員 ****調(diào)查顧客購買單價(jià)的重要性 **** 顧客單價(jià)是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們在收集、采購商品或進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請參考前述某市 A 店，當(dāng)其營業(yè)額增高后 ，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。 ① 營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） ② 營業(yè)實(shí)績（去年實(shí)績，今年每日實(shí)績及累計(jì)實(shí)績） ③ 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） ④ 營業(yè)額達(dá)成率 ⑤ 比較目標(biāo)實(shí)績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計(jì)） ****成功的第一步為掌握營業(yè)額 **** 希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。 唯有充實(shí)內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。 ****在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng) **** 基礎(chǔ)事項(xiàng) ——公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié) …… 等。 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) ① 販賣活動的意義 ——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。 ② 販賣員的方式 ——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 ③ 以此出發(fā)的販賣 ——詢問販賣、有所接觸的販賣 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) ① 收集報(bào)告及表單的方法 ——報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法 ② 收集道具資產(chǎn)的方法 ——器具的名稱、收集方法。 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng) ① 存貨的商品內(nèi)容 ——商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類 …… 等。 ② 廠商和商品 ——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。 ③ 顧客和商品 ——主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。 開店準(zhǔn)備 ① 店內(nèi)的清掃 ——賣場、店面、 櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室 …… 等。 ② 商品配置及補(bǔ)充 ——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 ③ 陳列的方法 ——POP 廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 ④ 擔(dān)當(dāng)者和交換 ——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 ⑤ 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn) ——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。 營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) ② 待客銷售技巧 ——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、敬語的使用。 ③ 商品說明 ——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法 …… 等。 ④ 金 錢收受與包裝 ——拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法 …… 等。 ⑤ 送貨的方法 ——郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng) …… 。 ⑥ 販賣事項(xiàng) ——客戶卡的整理。 打烊業(yè)務(wù) ① 打烊 ——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 ② 計(jì)算業(yè)務(wù) ——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 人 員 管 理 的 要 點(diǎn) 主管的 5 個(gè)基本職能 A、 分配工作 B、 檢查工作 C、 業(yè)績評估 D、 懲戒下屬 E、 雇傭員工 如何防止員工流失 1）選人的標(biāo)準(zhǔn) “疑人不 用，用人不疑 ”和 “疑人也用，用人也疑 ”的雙向制度，任人唯友、唯親； 尹明善 2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個(gè)月 35 天 3）設(shè)置保障薪： 26 個(gè)月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。 4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！ 如何激勵員工 除了他們對工作本身感興趣 A、 金 錢 工 資 B、 地位（職務(wù) 如拿破倫給軍官授勛） C、 被同級別的人接受 D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭） E、 獎勵 物質(zhì)性 F、 升級、晉升機(jī)會 G、 對出色工作的認(rèn)可 H、 額外利益 培訓(xùn)、集體活動 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征 A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié) B、 沒有受過足夠的培訓(xùn) C、 決斷能力較底 D、 忽略生意效益的要求 E、 沒有團(tuán)隊(duì)概念 F、 工作不安心 G、 特別怕出錯 H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯 1） 工作培訓(xùn)的不足 2） 有限的書面指示 3） 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作 4） 中級水平的主管太少 5） 呆板的工作環(huán)境 6） 員工不喜 歡他們的工作 7） 沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因 8） 臨時(shí)工、鐘點(diǎn)工的比率過高 商業(yè)運(yùn)作中，有一條關(guān)于發(fā)號施令的程序： 經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎罰和業(yè)績評估的事務(wù)中 培訓(xùn)的定律 培訓(xùn)者能掌握 1） 所讀過知識的 10%（簡章、手冊） 2） 所聽知識的 20%（解釋給他們聽） 3） 所看到知識的 30%（通過演示） 4） 所讀、所聽、所看到的 50% 5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋過知識的 70% 6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一 個(gè)人解釋，且自己已經(jīng)實(shí)踐過知識的 90% ****店鋪空間的規(guī)劃 *****道具、商品 2） 賣場面積的規(guī)劃 3） 賣場通道的規(guī)劃 4） 賣場動線的規(guī)劃 ****店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃 **** 2） 主力商品 3） 輔助商品 4） 附屬商品 5） 利潤商品 6） 促銷商品 8） 滯銷商品 賣場及貨品陳列維護(hù)的基本原則 、側(cè)掛裝及疊裝。 、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主 ,疊裝只用來做庫存。 品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。 、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方） ，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。 ，不能太密集，每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實(shí)、 飽滿的效果，厚度為層板間距的 2/3。 。 、每件折疊大小尺寸要做到一樣。 排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。 ，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時(shí)補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，出現(xiàn)污漬要及時(shí)更換，起皺要整燙，同時(shí)也要注意賣場清潔。 ，腰頭要靠外。 POP 海報(bào)的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。 POP 海報(bào)出現(xiàn)。 ，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨 時(shí)對賣場的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個(gè)賣場的形 象和整個(gè)店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點(diǎn)。 賣場的面積。 賣場的布局。 貨品的庫存量。（包括款式、顏色等） 陳列道具的庫存量。 陳列道具和商品是否適合？ 陳列道具的使用方法。 要以何種方式來分類？ 所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為 “正掛陳列 ”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯