【正文】 “西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰?” 銷售管理 報(bào)告 小組分工： 胡斌：負(fù)責(zé)全局的指揮及報(bào)告的制作 陳偉：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告資料的收集 張毅：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告的撰寫 彭龍：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告資料的整理 實(shí)訓(xùn)時(shí)間： 2020 年 1 月 14 日 —— 1 月 18 日 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰臼且患抑铝τ诩彝ソ】登鍧嵉膶I(yè)公司，公司以專業(yè)的清潔技術(shù)和五星級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造家庭健康清潔第一品牌。 公司成立于 2020 年。是經(jīng)西安市工商局批準(zhǔn)、注冊(cè)成立的一家專業(yè)環(huán)?？萍脊荆瑢傥靼彩星鍧崊f(xié)會(huì)會(huì)員單位，使用機(jī)器通過英國(guó) BSI 第三方 ISO9001 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，規(guī)范的質(zhì)量管理體系，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提高，積極爭(zhēng)創(chuàng)誠(chéng)信品牌，為業(yè)主和客戶提供一流的專業(yè)清潔服務(wù)。 “ 小手帕”是西安小手帕環(huán)保科技有限公司的一種清潔品牌，該公司是一家致力于家庭健康清潔的專業(yè)公司，公司以專業(yè)的清潔技術(shù)和五星級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造家庭健康清潔第一品牌?！靶∈峙痢逼放票蛔u(yù)為：“飲水機(jī)健康清潔專家”“ 飲水機(jī)清洗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。 小手帕品牌主要服務(wù)于家庭電器清潔，為消費(fèi)者健康使用飲水機(jī)等和消費(fèi)者健康息息相關(guān)的生活電器提供一套完整的解決方案。然而，大多數(shù) 的消費(fèi)者的生活習(xí)慣并沒有完全開放，對(duì)家電清潔服務(wù)的認(rèn)知還不充分，因此小手帕品牌應(yīng)該向消費(fèi)者傳達(dá)一種健康的、時(shí)尚的品牌理念，逐步改善消費(fèi)者對(duì)家庭電器的使用習(xí)慣。 二、 企業(yè) 市場(chǎng)環(huán)境分析 (一 ) 市場(chǎng)的基本分析 ： 清潔，尤其是中國(guó)清潔行業(yè)，正在以其特有的優(yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)，成為了被社會(huì)所公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。 清潔，尤其是中國(guó)清潔行業(yè)，正在以其特有的優(yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)，成為了被社會(huì)所公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。在中國(guó)，清潔行業(yè)始于上個(gè)世紀(jì)八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業(yè)逐漸顯露頭角。追求建筑物的內(nèi)外形象不但要清潔干凈，而且要美觀亮麗 ，這個(gè)要求對(duì)當(dāng)時(shí)沒有受過專業(yè)培訓(xùn)的保潔工用一把掃帚一塊抹布是達(dá)不到的。無論是辦公大樓、商場(chǎng)或是住宅小區(qū)，人們感覺到單一的清潔工作已經(jīng)無法滿足日常生活的需要，由此清潔市場(chǎng)開始形成，同時(shí)造就了清潔行業(yè)的迅速發(fā)展。目前看來，中國(guó)清潔行業(yè)被認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。 以下三點(diǎn)說明中國(guó)清潔行業(yè)的現(xiàn)狀： 。 。 。 (二 ) 西安小手帕 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (S): （免拆裝微粒子噴射消磁速干清洗法）國(guó)際領(lǐng)先 專業(yè)水晶燈全套清洗設(shè)備，配合德國(guó)進(jìn)口專用水晶燈清洗配料，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的無拆裝低壓微粒子噴射消磁速干清洗方式整個(gè)過程完全無須拆卸燈具，保證燈具絲毫無損，精致入微的安全，不管多高，多復(fù)雜，都可以做到 “ 精確、專業(yè)、速度 ” 。清洗后水晶飾品干凈明亮，恢復(fù)原有光澤，對(duì)金屬部分沒有任何破壞腐蝕作用，并保證在清潔后水晶燈飾恢復(fù)華麗璀璨的照明效果，嬌艷的顏色，華麗璀璨的效果、保持金屬原有光澤。 ， 公司創(chuàng)立以來，得到了陜西電視臺(tái)、西安電視臺(tái)、華商報(bào)等新聞機(jī)構(gòu)的大力支持，業(yè)務(wù)取得迅猛發(fā)展 ，獨(dú)家提出 “ 無店鋪創(chuàng)業(yè) ” 的創(chuàng)業(yè)模式。 吸引加盟商，易于擴(kuò)展本身的規(guī)模。 ， 小手帕飲水機(jī)專業(yè)清洗過程共 16 個(gè)步驟。清洗、消毒、滅菌、除水垢、雜質(zhì)更干凈、更徹底。所有小手帕員工均經(jīng)嚴(yán)格培訓(xùn)后方可上崗，服務(wù)時(shí)均出示雙證（健康證、上崗證），關(guān)于健康的工作，交給健康的人去做。完善的服務(wù)體系，公司采用電腦系統(tǒng)管理顧客檔案，按時(shí)間主動(dòng)聯(lián)系顧客安排上門清洗時(shí)間，無需您再費(fèi)心記清洗時(shí)間及次數(shù) 等等。 劣勢(shì) (W):，兩萬塊的加盟費(fèi)用，的確讓很多的人望而卻步。這影響這本企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，搶得先機(jī)。 供應(yīng)及價(jià)格。 沒有因地制宜，根據(jù)不同地區(qū)情況合理規(guī)劃價(jià)格。使得二線城市經(jīng)銷商沒有一線城市經(jīng)銷商更具有優(yōu)勢(shì)。 機(jī)會(huì) (O): 不是我們不清洗飲水機(jī)，而是我們從根本上就沒有清洗飲水機(jī)的意識(shí)和觀念。 40%左右的家庭從未清洗過飲水機(jī)，而清洗過的家庭中有 87%的只是自己簡(jiǎn)單擦洗一下，并且清洗的方法也是不科學(xué)不專業(yè)的。專業(yè)公司利用專業(yè)設(shè)備清洗消毒飲水機(jī)領(lǐng)域尚處于起步階段，這樣就為我們創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)需求，有盯上這塊市場(chǎng)的專家分析，消毒清洗飲水機(jī)一般為一年 4－ 5 次每次清洗收費(fèi) 25－ 30元，那么就有數(shù)十億元的市場(chǎng)，潛力驚人 。 威脅 (T):當(dāng)下清洗行業(yè)這塊蛋糕很快被后起的企業(yè)盯上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很快加劇，小手帕是否能保持自己的優(yōu)勢(shì)有效地對(duì)市場(chǎng)和服務(wù)，進(jìn)行改進(jìn)吸取長(zhǎng)處補(bǔ)己之短，這是對(duì)小手帕的考驗(yàn)。 三、銷售組織設(shè)計(jì) 現(xiàn)狀（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé) 、崗位職責(zé) ） （一） 銷售部 的職責(zé) 負(fù)責(zé)公司全面銷售經(jīng)營(yíng)管理工作（國(guó)內(nèi)） （ 1）負(fù)責(zé)擬訂銷售制度報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施； （ 2）負(fù)責(zé)擬訂銷售政策報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施； （ 3）負(fù)責(zé)組織實(shí)施完成公司營(yíng)銷利潤(rùn)目標(biāo)和銷量目標(biāo)； （ 4）負(fù)責(zé)公司 對(duì)外辦事處的管理； （ 5）負(fù)責(zé)組織銷售部業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； （ 6）負(fù)責(zé)銷售部業(yè)務(wù)人員《工作考核合同》的簽訂； 負(fù)責(zé)制訂全年銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)組織實(shí)施完成，負(fù)責(zé)完成公司管理目標(biāo)中銷售工作的具體落實(shí)。 （ 1） 擬訂年度營(yíng)銷計(jì)劃、分解計(jì)劃，報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)開拓與管理； （ 2） 負(fù)責(zé)主持營(yíng)銷會(huì)議； （ 3） 按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，出現(xiàn)問題及時(shí)解決或呈報(bào)； 銷售部長(zhǎng) 區(qū)域經(jīng)理 調(diào)度主管 信息采集 商超主管 專賣主管 調(diào)度 駐廠銷售員 銷售會(huì)計(jì) 押運(yùn)員 開票員 檔案管理 居民區(qū)通路主管 財(cái)務(wù)人員 司機(jī) 訂單主管 庫管 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓 （ 1） 了解把握公司產(chǎn)品所處的營(yíng)銷環(huán)境（經(jīng)濟(jì)氣候、國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)），市場(chǎng)需求走向，洞察營(yíng)銷通路，確保產(chǎn)品銷售渠道暢 通； （ 2） 了解把握公司資源優(yōu)勢(shì)，把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化，做好產(chǎn)品生命周期管理； （ 3） 對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品淘汰有提案權(quán)，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)可行性論證； 對(duì)銷售工作的重大失誤負(fù)全責(zé) （二） 區(qū)域 經(jīng)理職責(zé) 負(fù)責(zé)局部區(qū)域市場(chǎng)的銷售經(jīng)營(yíng)管理。 （ 1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、客戶調(diào)查、同行業(yè)調(diào)查后，擬訂銷售合同，進(jìn)行產(chǎn)品銷售； （ 2）負(fù)責(zé)提報(bào)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作方案； （ 3）負(fù)責(zé)對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信譽(yù)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，并建立良好的客情關(guān)系； （ 4）負(fù)責(zé)建立客戶檔案； （ 5）負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的申請(qǐng)、控制執(zhí)行； （ 6） 對(duì)銷售代表的工作質(zhì)量負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)擬訂區(qū)域市場(chǎng)年度銷售計(jì)劃和分解計(jì)劃，并報(bào)批執(zhí)行，銷售任務(wù)的完成。 （ 1）完成或超額完成既定的產(chǎn)品銷售任務(wù)，保證貨款按銷售部的規(guī)定回籠； （ 2）負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售情況月分析、總結(jié)，負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售代表市場(chǎng)信息的收集及按時(shí)反饋； （ 3）負(fù)責(zé)對(duì)客戶庫存數(shù)量及質(zhì)量結(jié)果負(fù)責(zé)； （ 4）負(fù)責(zé)認(rèn)真完成銷售部長(zhǎng)臨時(shí)交給的任務(wù)； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售工作的重大失誤負(fù)全責(zé)。 （三）調(diào)度主管的責(zé)任 根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況、產(chǎn)品比例、市場(chǎng)月銷售計(jì)劃制訂并下發(fā)《月銷售計(jì)劃》 ,《要貨通知單》、《成品合理庫存》，并適 時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)。 根據(jù)發(fā)貨執(zhí)行程序的規(guī)定及市場(chǎng)發(fā)回《訂單》及時(shí)安排配送車輛，安排發(fā)貨。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品、車輛調(diào)度過程中《訂單》批號(hào)記錄，《配貨通知單》、《貨物驗(yàn)收單》、《用車協(xié)議書》相關(guān)手續(xù)的建立、健全、保存。 負(fù)責(zé)配送車輛檔案的建立和配送車輛費(fèi)用的適時(shí)合理制訂報(bào)批、執(zhí)行。 暫時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)人員的工作；負(fù)責(zé)對(duì)月銷售產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)，銷售、生產(chǎn)產(chǎn)品的日?qǐng)?bào)，負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)銷量、訂單、庫存、銷售計(jì)劃等的獎(jiǎng)罰統(tǒng)計(jì)考核。 負(fù)責(zé)銷售部電話、傳真、信函的管理。 認(rèn)真完成銷售部長(zhǎng)臨時(shí)交給的工作。 向生產(chǎn)下發(fā)《銷售計(jì)劃單》的工作。 （四） 業(yè)務(wù)人員崗位 職責(zé) 明確任務(wù)市場(chǎng)，分解銷售目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員在目標(biāo)市場(chǎng)中，由區(qū)域經(jīng)理按月分配銷售指標(biāo)。 銷售額 工作標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)區(qū)域經(jīng)理規(guī)定。 貨款回收的及時(shí)性 工作標(biāo)準(zhǔn)：回收率高于 %；或按照規(guī)定的要求 價(jià)格管控 工作標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)商品批發(fā)價(jià)進(jìn)行價(jià)格管控，嚴(yán)格按公司規(guī)定要求執(zhí)行 市場(chǎng)的管控 工作標(biāo)準(zhǔn)： （ 1） 業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶發(fā)貨數(shù)量、產(chǎn)品流向、庫存狀況； （ 2） 通過對(duì)產(chǎn)品消化周期的調(diào)查，監(jiān)控客戶貨量，確保產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)消化完 畢； （ 3） 渠道：市場(chǎng)總渠道（量）鋪市率； 售后服務(wù) 客戶的管理 （五 ）信息采集員 職責(zé) 負(fù)責(zé)公司銷售部所有產(chǎn)品及市場(chǎng)行情的采集、歸納、分析工作。 銷售組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)建議 （一） 從以前的組織中分離出 市場(chǎng)部 ，直接從事場(chǎng)產(chǎn)品的開發(fā)等相關(guān)工作； （二）增加 KA 客戶管理部，以擴(kuò)大銷售收入； （三）增加銷售人員培訓(xùn)部，忙時(shí)銷售，閑時(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)。 四、 銷售 團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì) 4． 1 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀 （一）招聘制度 第一條 本公司所需員工，一律按照公開、公平、公正之原則公開面向社會(huì)招聘或內(nèi)部 晉升 第二條 本公司聘用各級(jí)員工以學(xué)識(shí)、品德、能力、經(jīng)驗(yàn)適合于工作崗位需要為原則。 第 三 條 新進(jìn)員工通過審核及體檢后，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽署同意聘用意見后，由行政人事部辦理試用手續(xù)。 第 四 條 部門經(jīng)理及其他高級(jí)職員的招聘，由公司總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)分管副總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第五條 公司每一年的 10 月 11月發(fā)布招聘信息，進(jìn)行公司新工作人員的招聘工作。 （二）培訓(xùn)制度 本公司在每周星期三下午進(jìn)行員工培訓(xùn)，培訓(xùn)分為兩部分：管理制度培訓(xùn)和崗位職業(yè)技能培訓(xùn)，不參加者輕者扣工資，重者開除。 管理制度培訓(xùn) 認(rèn)真 學(xué)習(xí)本公司的管理制度，并召開職工大會(huì)進(jìn)行合理的修改等工作。 崗位職業(yè)技能培訓(xùn) 公司的新進(jìn)人員比須培訓(xùn)一周才能上崗，其他的崗位人員須定期進(jìn)行考核，考核不合格者進(jìn)行培訓(xùn)。 （三）激勵(lì)制度 每季度任務(wù)超額完成 10%,獎(jiǎng)勵(lì)除固有提成以外 1%提成。 增加客戶數(shù)量 10%，獎(jiǎng)勵(lì)提成的 1%。 加班并超額完成任務(wù)的，可享受休假。 （四）考核 制度 考核標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月銷量工資 =當(dāng)月銷售額提成比率（待定）； 當(dāng)月銷量沒有達(dá)成當(dāng)月的任務(wù)配比，從銷量工資中扣除部分 =銷量工資配比系數(shù)； 任務(wù)市場(chǎng)銷售計(jì)劃 的誤差不得超出正負(fù) 20%，否則罰款 20 元 /次； 市場(chǎng)任務(wù)量的完成情況，作為年度考核的項(xiàng)目，占年度考核工作的 50%； 每低于任務(wù)量 10%，扣除銷量年度考核工資的 20%； 全年任務(wù)量完成在 50%以下，扣除全部銷量年度考核工資； 連續(xù)三個(gè)月沒有達(dá)成銷售任務(wù)的 60%，轉(zhuǎn)為適用； 市場(chǎng)份額的增減暫時(shí)不做季度考核，作為年度考核。以一年 4 個(gè)季度分為 4個(gè)銷售周期，占年度考核工資的 20%。 4． 2 銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn)建議 在員工招聘上，選擇合理制度的招聘； 經(jīng)理與員工的激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該區(qū)分 一下； 激勵(lì)制度增加并且更加科學(xué)化。 五、 銷售區(qū)域管理 5． 1 銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀 （ 一 ） 銷售區(qū)域 范圍 本公司的戰(zhàn)略眼光放眼于全國(guó) ,因此進(jìn)行銷售的劃分根據(jù)地理位置進(jìn)行劃分 ,劃分為東北、華北、華南、西南、西北幾個(gè)銷售區(qū)域。 （ 二 ） 銷售區(qū)域劃分與人員配置 在人員配置上，采取“一帶多”策略，即一個(gè)銷售主管帶領(lǐng)多個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售，進(jìn)行廣泛的銷售。 銷售區(qū)域劃分 東北 區(qū) 華北 區(qū) 華南 區(qū) 西南 區(qū) 西北區(qū) （地區(qū)）總經(jīng)理 1 人 副經(jīng)理 1 人 區(qū)域經(jīng)理 1 人 調(diào)度員 100 人 1 人 區(qū)域主管 4 人 渠道主管 3 人 業(yè)務(wù)員 100 人 業(yè)務(wù)員 50 人 12 人 信息部5 人 （ 三 ）企業(yè) 銷售 區(qū)域 管理制度簡(jiǎn)介 為嚴(yán)肅工作紀(jì)律，整頓營(yíng)銷工作作風(fēng)，提高 工作效率，拓開產(chǎn)品銷售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷貨款的回籠，特制定區(qū)域 管理制度： 必須堅(jiān)持上班考勤工作制度，非因公外出，必須到銷售科辦理請(qǐng)假手續(xù)，獲假后方可外出，否則按曠工處理。 和客戶接觸時(shí)要謙恭和氣，并注意服裝儀容的整潔。 對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品區(qū)域價(jià)格等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 不得無故接受客戶的招待。 不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。 不得有挪用所收貨款之行為。 嚴(yán)格履行產(chǎn)品銷售合同。產(chǎn)品的發(fā)放必須按照產(chǎn)品 銷售合同發(fā)放，不得將合同產(chǎn)品發(fā)往非合同用戶，控制產(chǎn)品流向；也不得違反合同私自發(fā)放產(chǎn)品，由此造成的后果自己負(fù)責(zé)，對(duì)用戶在執(zhí)行合同過程中存在的問題應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 不得將低價(jià)產(chǎn)品發(fā)往高價(jià)位用戶以謀取私利，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每噸罰款 100 元。 認(rèn)真收集、整理用戶建議和市場(chǎng)信息，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 非因正常情況（產(chǎn)品價(jià)格分歧、工地完工、產(chǎn)品質(zhì)量問題、廠正常篩選用戶），而因本人工作不認(rèn)真，在合同操作過程中因服務(wù)工作沒有跟上而失去合同客戶，由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任。 1 每月底提出次月拜訪客戶計(jì)劃書，呈部門主管審 核。 1必須堅(jiān)持參加銷售清欠例會(huì)，如有特殊情況，必須辦理請(qǐng)假手續(xù)。 1如有接待用戶開支，必須請(qǐng)