中國太平銷售流程-9-(經(jīng)典)(已修改)
2025-04-06 10:50 本頁面
【正文】 山東分公司教育培訓部 飛龍 A銜接訓練 異議處理 飛龍 A銜接訓練 課程大綱 ?異議產(chǎn)生的原因 ?異議的種類 ?異議處理的原則與流程 ?常見的異議問題及話術(shù) 飛龍 A銜接訓練 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶異議產(chǎn)生的原因 飛龍 A銜接訓練 異議出現(xiàn)的原因 ? 不愿意作無謂支出 ? 不認為有迫切需要 ? 人性本是如此 ? 對保險缺乏了解 ? 對業(yè)務(wù)員沒好感或沒信心 ? 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè) 飛龍 A銜接訓練 異議是人的習慣性反射動作（一見鐘情） 異議常常是推銷的開始（客戶開始拋出問題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛你在心口難開） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價值（我們就是為客戶解決問題） 對客戶異議的認識： 飛龍 A銜接訓練 異議可分為 「 真實 」 的異議 「 不真實 」 的異議 因 誤解 造成 運用 LSCPA模式來解決客戶的異議，此模式于下一環(huán)節(jié) (處理異議的技巧 )會介紹。 拒絕購買的 籍口 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性。 真實的異議 不真實的異議 異議的種類 飛龍 A銜接訓練 真實異議可分為下列五大類 無需要 (No Need) 無錢 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 對壽險有誤解 (No Understand) 飛龍 A銜接訓練 異議處理的原則 ?判斷真假，把握本質(zhì)，了解客戶真實的想法 ?先處理好心情再處理事情 ?提前準備，學會運用 LSCPA技巧 ?委婉但堅持 飛龍 A銜接訓練
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