中國(guó)太平銷(xiāo)售流程-9-(經(jīng)典)-wenkub
2023-04-17 10:50:14 本頁(yè)面
【正文】 尊重 ?細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的異議 飛龍 A銜接訓(xùn)練 Share尊重理解 ? 舒緩客戶(hù)抗拒情緒 ? 使客戶(hù)受到尊重，從而消除彼此的隔閡 ? 尊重和體恤： 我很理解您的想法 …… ? 把客戶(hù)的異議一般化： 其實(shí)很多人也是 這樣想的 …… 飛龍 A銜接訓(xùn)練 Clarify澄清事實(shí) ? 鎖定異議： 除此之外還有沒(méi)有別的原因 …… ? 利用 yesbut的方法處理回答 ? 為下一步提出方案打下基礎(chǔ) 飛龍 A銜接訓(xùn)練 Present提出方案 ?提出解決異議的方案 ?約定解決方法的事情和承諾 飛龍 A銜接訓(xùn)練 Ask請(qǐng)求行動(dòng) ? 請(qǐng)求技巧 二擇一法 指定承諾法 激勵(lì)法 行動(dòng)法 …….. ? 請(qǐng)求行動(dòng) 飛龍 A銜接訓(xùn)練 ?沒(méi)興趣或不需要 ?我沒(méi)有錢(qián) ?不用急，我要考慮、考慮 ?房貸無(wú)余錢(qián) ?我的收入要維持生活 ?我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn) ?我有儲(chǔ)蓄和其他投資 客戶(hù)常見(jiàn)的異議問(wèn)題 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問(wèn)題的弦外之音 ?我沒(méi)興趣！ 弦外之音 問(wèn)題 ? 是對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)興趣？ ? 客戶(hù)可能對(duì)什么更有興趣？ ? 我可以讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣嗎？ 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對(duì)沒(méi)興趣（或不需要） 客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。 飛龍 A銜接訓(xùn)練 異議問(wèn)題的分析 ? 沒(méi)有錢(qián)！ 弦外之音 問(wèn)題 ? 是真的沒(méi)有錢(qián)還是沒(méi)有計(jì)劃買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)？ ?是沒(méi)有錢(qián)還是怕花錢(qián)？ ?錢(qián)究竟用來(lái)做什么？ ?如果用錢(qián)不多卻能解決大問(wèn)題會(huì)不會(huì)考慮 ?如果買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)并沒(méi)有花掉會(huì)不會(huì)考慮 飛龍 A銜接訓(xùn)練 針對(duì)沒(méi)有錢(qián) 客：我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)?，F(xiàn)在城市生活競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們和家人的生活全靠收入。 更何況，現(xiàn)在您的交費(fèi)也較低，比再過(guò)幾個(gè)月承擔(dān)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，
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