拓展訓練銷售代表特訓(已修改)
2025-03-23 19:36 本頁面
【正文】 營銷特訓 前 言 ? 一個沒有經(jīng)過訓練的員工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心態(tài) ? 都已熟知會議營銷，有些已成為專業(yè)人士，每月的工作就是參會； ? 大多服用過產(chǎn)品，有些達十余種； ? 對保健食品的售后服務不太滿意； ? 對產(chǎn)品的效果不太滿意； ? 被業(yè)務人員、廠家傷害較深，開始反感不專業(yè)，不真誠的業(yè)務員； ? 總體來講： 外表冷漠，內(nèi)心狂熱。 專業(yè)營銷 ?什么是專業(yè)銷售 銷售代表以定點巡回，直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務的過程。 什么是 ?推銷內(nèi)容包括 自己 ， 觀念 ， 產(chǎn)品 。 ?不管你推銷什么，你要做到與眾不同。讓客戶 喜歡你 ， 相信你。 銷售代表類型 ?一 權(quán)威型 （專業(yè)講解型） ?二 低價向?qū)? ?三 人際關(guān)系型 ?四 被動性 ?五 問題解決型 營銷員的等級 ? 三等：賣價格； ? 二等：買產(chǎn)品： ? 一等：買自己。 頂級銷售精英的標準 ? 1 提前計劃所有的銷售活動； ? 2 每次出訪前都要有明確清晰的目標； ? 3 確保自己有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務； ? 4 徹底的熟悉所有產(chǎn)品； ? 5 有效利用其他人提供的信息； ? 6 完成每日的執(zhí)行工作，準時上報； ? 7 對客戶的所有信息詳細準確的記錄； ? 8 要用最經(jīng)濟的方法運作； ? 9 已迅速正確的方式完成公司下達的指令； ? 10 有強烈的成功欲，善于自我激勵。 基本素質(zhì) ? 行銷的 “ 四心 ” ? 愛心 人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心； ? 信心 人之所以能，是因為相信自己能； ? 恒心 就是忍耐，一貫，堅持； ? 熱心 把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。 出訪前的計劃和準備 ? 1 自身準備 ? 2 銷售工具準備 ? 3 顧客信息的收集 ? 4 同類產(chǎn)品的信息 ? 5 制定計劃 ? 6 出訪前的檢查 什么樣的業(yè)務員是最好的 ? 自我畫像： 伶牙俐齒，反應迅速，形象好，專業(yè)知識好，聰敏絕頂。 ? 顧客畫像： 有禮貌，誠實有信，儀表得體，待人熱情，服務周到，有愛心，有耐心，具備專業(yè)素質(zhì)。 自身準備 ? 儀容儀表 你的形象就代表公司及產(chǎn)品，在客戶眼里； ? 著裝原則 以身體為主，服裝為輔；一個人著裝不當，你會注意她的衣服，他穿得無懈可擊，你會注意他本身； ? 心態(tài)準備 對自己的素質(zhì)有自信，不做乞求營銷，要用自己的“四心”和專業(yè)度打動顧客的心，成為平等互利的好朋友。 銷售工具的準備 好處 ? 1 容易引起客戶的注意和興趣； ? 2 使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)； ? 3 預防介紹時的遺漏； ? 4 縮短拜訪時間； ? 5 提高締結(jié)律。 ? 應隨身攜帶的工具 ：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。 ? 推銷工具不應別人提供， 自己創(chuàng)造，才會獨具魅力。 顧客信息的收集 ? 基本信息 ：姓名，性別，年齡，住址，家庭成員，退休單位，興趣愛好等； ? 健康信息 ：血壓，血脂，血糖等； ? 用藥情況 : ? 用保健品情況 ： 何時買的，處于何種目的，現(xiàn)在的看法； 同類產(chǎn)品的信息 ? 名稱，廠家，價格，作用，操作方式，效果，口碑等。 制定計劃 1 時間安排合理 2 路線安排合理 3 你的目標 出訪前的檢查 1 資料 : 客戶資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料 。 2 心態(tài) ：自信，熱情； 3 著裝專業(yè) 。 4 確認時間，路線。 銷售代表的熱身運動 ? 心靈演練 我一定會成功！ ? 皮格馬利文效應 ? 標簽效應 ? 自我實現(xiàn)的預言 客戶拒絕分析 調(diào)查問卷 1 有充分的理由而拒絕 18%。 2 雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕 17%。 3 以事情很難為借口而拒絕 7%。 4 沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕 45%。 原來拒絕 只是出于條件反射和習慣而已！ 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1