營(yíng)銷分析與決策——第七章運(yùn)作(已修改)
2025-03-17 22:24 本頁(yè)面
【正文】 EMBA EMBA 第七章 運(yùn) 作 —— 如何推行營(yíng)銷管理 2023年，世界第一暢銷書 —— 《 執(zhí)行 》 。 這是戰(zhàn)略營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)方面，最后是落實(shí)到運(yùn)作上 。 論理 占位 造勢(shì) 定策 樹形 運(yùn)作 擇機(jī) EMBA 推行營(yíng)銷管理之核心環(huán)節(jié) 推行營(yíng)銷管理，需要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)： ? 制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織 ? 加強(qiáng)必要的營(yíng)銷控制 營(yíng)銷計(jì)劃 —— 營(yíng)銷組織 —— 營(yíng)銷控制， 構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容 。 EMBA 制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃 完善的營(yíng)銷計(jì)劃包括： ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 ? 營(yíng)銷預(yù)算 EMBA 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 SWOT分析 形成營(yíng)銷目標(biāo) 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 制定營(yíng)銷計(jì)劃 執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃 反饋和控制 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 EMBA 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容： 內(nèi)容提要，對(duì)計(jì)劃的簡(jiǎn)要說明。 當(dāng)前營(yíng)銷狀況： ? 市場(chǎng)情況：市場(chǎng)范圍有多大？有哪些細(xì)分市場(chǎng)？各細(xì)分市場(chǎng)的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會(huì)影響顧客行為？ ? 產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說明；產(chǎn)品組合分析及每個(gè)品種產(chǎn)品的價(jià)格、銷售額、利潤(rùn)率、以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的 BCG分析競(jìng)爭(zhēng)情況：有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場(chǎng)策略是什么？ ? 分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨勢(shì)。 EMBA 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 （續(xù)） ? 營(yíng)銷環(huán)境分析： 產(chǎn)品或品牌的 SWOT分析。 ? 營(yíng)銷目標(biāo)： 市場(chǎng)占有率，銷售額，利潤(rùn)率，投資收益率等目標(biāo)。 ? 營(yíng)銷策略： 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位策略，營(yíng)銷組合 策略，品牌策略， 競(jìng)爭(zhēng)策略等等。 EMBA 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 （續(xù)） ? 行動(dòng)方案： 要做什么？由誰去做？何時(shí)去做？需要多少成本？ ? 預(yù)算的損益表： 預(yù)期的財(cái)務(wù)收益。 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的控制： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰負(fù)責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？ EMBA 營(yíng)銷預(yù)算 時(shí)間利潤(rùn)計(jì)劃表 1. 預(yù)計(jì)市場(chǎng)總銷售額 （ 25,000,000箱） 2. 市場(chǎng)占有率 （ 28%） 3. 預(yù)計(jì)銷售額（ 1*2） （ 7,000,000箱） 4. 出廠價(jià)（單位售價(jià)） （ /箱） 5. 預(yù)計(jì)銷售額（ 3*4） （ 31,150,000元） 6. 預(yù)計(jì)變動(dòng)成本 7. 預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)毛益 (46)*3 (11,900,000元 ) 8. 預(yù)計(jì)固定成本 （ 7,000,000元） 9. 預(yù)計(jì)毛利（ 78） （ 4,900,000元） 10. 預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn) （ 1,900,000元） 11. 可供支出的營(yíng)銷費(fèi)用（ 910） （ 3,000,000元） 12. 營(yíng)銷預(yù)算分配 13. 廣告 2,000,000元 14. 營(yíng)銷推廣 900,000元 15. 營(yíng)銷調(diào)研 100,000元 EMBA 設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織 根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企 業(yè)的營(yíng)銷組織可以分為六種： ? 功能式的營(yíng)銷組織 ? 區(qū)域式的營(yíng)銷組織 ? 產(chǎn)品式的營(yíng)銷組織
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