銷售技巧2ppt53頁(已修改)
2025-03-17 22:02 本頁面
【正文】 銷售技巧 BLK 大綱 ? 一：喊賓、迎賓 ? 二：如何接近顧客（開場白） ? 三：如何識別顧客（不同顧客應對技巧） ? 四：如何說服顧客（銷售過程中） ? 五：店員之間如何配合（二拍一） ? 六：成交后的附加推銷 ? 七：送賓 ? 八：顧客的疑問解答 一：喊賓、迎賓技巧 目的： Ａ：打招呼，引起顧客注意 Ｂ：品牌宣傳 Ｃ：活動宣傳，吸引顧客進店 ? 用語 ：早上好，歡迎光臨卡美多，限時搶購，全場５折起優(yōu)惠進店看看 ? 您好，歡迎光臨卡美多，親情回饋新款１９８元起歡迎選購 ? 下午好，歡迎光臨卡美多，優(yōu)惠酬賓，有買有送進店看看（請隨意挑選） ? 語調(diào)要求 ：聲音不能太?。▌e人聽不見），也不能太大（會嚇住顧客）聲音應洪亮，音量應適中，保證顧客能很清晰的聽到你的喊的內(nèi)容，同時又不至于聽起來很刺耳，音色要求以自己發(fā)出的最輕柔最甜美的聲音，讓顧客聽起來很舒服（示范） ? 其他要求 ：Ａ：眼神：在喊賓時，要求眼睛要平視與路過店鋪的顧客發(fā)出真誠的邀請，眼神要有交流，而不是看著別的地方． ? Ｂ：肢體：身體自然直立，兩手平放腹部，在向顧客發(fā)出邀請的同時，略彎腰，手自然做請的手勢，以引導顧客進店． 二：如何接近顧客。 ? 三米原則： 在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。 如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去 3單生意，若平均300元，則一年達 32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。 ? 不能 說 ： 請隨 便看看 。 ? 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。 ? 不能過分熱情： ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 接近顧客的最佳時機 ? 一 .當顧客看著某件商品（表示有興趣） ? 二 .當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） ? 三 .當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買） ? 四 .當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分） ? 五 .當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助） ? 六 .當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） ? 原則把握住了 ? 時機找準了 ? 那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 ? 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的 產(chǎn)品。 ? 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹： FAB法則 特性（品牌、款式、面料、顏 色） 優(yōu)點（大方、莊重、時尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用 FAB法則） ? 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。 Eg 您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。 小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客） 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽 。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 ? 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點： 一 .顧客的表情和反應，察言觀色。 二 .提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。 三 .與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。 三：顧客類型及應對技巧 了解顧客的類型 兵來將擋 水來土淹 顧客的類型 顧客的喜好 迎合顧
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