客戶細(xì)分及客戶定位講解(已修改)
2025-03-16 18:27 本頁面
【正文】 客戶細(xì)分及客戶定位 市場研究部 內(nèi)容大綱 ? 客戶定位 ? 客戶細(xì)分 客戶定位 客戶定位的意義 ? 客戶定位就是為了找到目標(biāo)客戶群的需求，并予以最大程度的滿足，從而達(dá)到快速有效銷售的目的 客戶定位工作內(nèi)容 ? 現(xiàn)階段，客戶定位就是在項(xiàng)目現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，去發(fā)現(xiàn)和鎖定目標(biāo)客戶群，了解客戶需求價值鏈，并進(jìn)一步進(jìn)行深化和滿足 客戶定位工作的流程 客戶家 庭結(jié)構(gòu) 客戶支 付能力 家庭 年收入 月供 總價 項(xiàng)目單價 客戶細(xì)分階層 客戶需求 價值鏈 客戶細(xì)分 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) Step 1 Step 2 購買力推導(dǎo) 客戶類型推導(dǎo) 單價 面積段 總價范圍 月供 家庭年收入 家庭年收入 潛在客戶類型排序 易居客戶分類工具包 客戶類型 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 潛在客戶類型 客戶偏好類型排序 考慮項(xiàng)目產(chǎn)品自身特 點(diǎn)、環(huán)境資源、周邊 配套等因素。 需求偏好過濾 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 潛在客戶類型 區(qū)域偏好類型排序 通過工作、業(yè)余、在 途、居住等多方面的 因數(shù)考慮 客戶地圖 模擬客戶地圖 蓄水客戶地圖 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 需求偏好類型排序 區(qū)域偏好類型排序 潛在客戶類型排序 優(yōu)化組合并排序 核心客戶 主力客戶 邊際客戶 客戶精確定位 客戶細(xì)分的步驟 定義客戶 確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 劃分客戶 描述特征 評估各細(xì)分客戶 評估客戶群及其價值鏈 …… 客戶沒有貴賤之分 但客戶有絕對的需求偏差 客戶的需求偏差的本質(zhì)是偏好不同 偏好的，價值觀的 …… 不是個人，而是家庭 客戶細(xì)分原則之單位置 …… 不僅是需求，更是實(shí)力 客戶細(xì)分原則之需求與支付力 …… 不是當(dāng)前，而是生命周
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