【正文】 為榮譽(yù)而戰(zhàn) 沿海 國際中心 下階段營銷思路匯報(bào) 報(bào)告框架 ? 營銷目標(biāo) ? 第一階段成交客戶分析 ? 下一階段營銷策略 ? 分階段推盤策略 ? 推廣排期及費(fèi)用 ? 銷售保障 營銷目標(biāo) 2023年 7月完成一期銷售 90% 銷售均價(jià)不低于 5200元 /平米 2023年３月底實(shí)現(xiàn)總銷 業(yè)績與品牌兩手抓 展現(xiàn)沿海、偉業(yè)卓越實(shí)力 第一階段 認(rèn)購總結(jié) 第一階段認(rèn)購總結(jié) 認(rèn)購期間及相關(guān)安排 認(rèn)購時(shí)間 （ 12月 2日 — 12月 8日 ） ： 外部客戶認(rèn)購： 12月 2日 — 12月 7日 ， 12月 2日當(dāng)天舉行搖號選房活動 。 內(nèi)部客戶認(rèn)購： 12月 5日 — 12月 7日 簽約時(shí)間：自 12月 8日開始 12月 8日封盤。 價(jià)格折扣說明 前期購卡客戶執(zhí)行約定折扣 （ 一次性 97折 ， 按揭 98折 ） ； 自 12月 3日起 已購 VIP卡當(dāng)天參與搖號未選到房的 ， 實(shí)行 12月 2日認(rèn)購價(jià)格與 VIP卡折扣； 已購 VIP卡當(dāng)天未到場參與選房的 ， 如愿意等待不退卡 ， 可在 12月 8日以后優(yōu)先選房； （ 要求售樓員不另行通知其在 8日以前到場認(rèn)購 ） 12月 3日至 12月 8日新到場客戶 ， 兩政策任選：如認(rèn)購可實(shí)行 12月 2日認(rèn)購價(jià)格 ， 但優(yōu)惠折扣減少一個(gè)點(diǎn) （ 即一次性 98折 ， 按揭 99折 ） ；也可按新推 3000元抵 10000元優(yōu)惠政策和新價(jià)格在 12月 8日以后認(rèn)購 。 12月 8日封盤 ， 在此后預(yù)約 、 認(rèn)購客戶統(tǒng)一按新價(jià)格與新的優(yōu)惠政策執(zhí)行 （ 12月 22日前報(bào)集團(tuán)批準(zhǔn)后實(shí)施 ， 具體另行通知 ） 第一階段認(rèn)購總結(jié) 銷控說明 外部房源 176套； 內(nèi)部房源 120套； 共 296套 。 第一階段認(rèn)購總結(jié) 成交情況 外部客戶認(rèn)購 58套 ， 成交均價(jià) 4930元 。 成交金額 2507萬元 內(nèi)部客戶認(rèn)購 28套 ， 成交均價(jià)約 4825元 ， 成交金額約 1350萬元 （ 其中部分客戶折扣未定 ， 暫估 ） 整體認(rèn)購 86套 ， 成交均價(jià)約 4895元 ， 總成交金額約 3857萬元 。 12月 8日簽約： 36套 ， 成交均價(jià) 4938元 ， 總簽約金額 1654萬元 。 第一階段認(rèn)購總結(jié) 沿海國際中心認(rèn)購 第一階段成交情況分析 截止到 C C6成交情況統(tǒng)計(jì) ： 12月 2日 —— 12月 8日整體認(rèn)購情況統(tǒng)計(jì) 單位 C4樓棟 C6樓棟 合計(jì) 時(shí)間 內(nèi)部 外部 內(nèi)部 外部 認(rèn)購總數(shù) 14套 26套 14套 32套 86套 戶型 53平米 0套 9套 1套 1套 11套 64平米 2套 4套 0套 3套 9套 89平米 —— —— 12套 24套 36套 107平米 1套 2套 —— —— 3套 109平米 —— —— 1套 4套 5套 114平米 3套 5套 —— —— 8套 120平米 6套 4套 —— —— 10套 131平米 2套 2套 —— —— 4套 付款方式 一次性 1套 9套 2套 12套 24套 公積金貸款 3套 2套 2套 4套 11套 商業(yè)貸款 4套 13套 7套 13套 37套 組合貸款 2套 2套 1套 3套 8套 未定 4套 0套 2套 0套 6套 備注 截止 12月 7日下午 17點(diǎn)，外部推售房源共計(jì) 176套，內(nèi)部推售房源共計(jì) 120套，合計(jì) 296套。 成交戶數(shù)比例 53㎡1113% 64㎡910%89㎡3642%109㎡56%114㎡89%120㎡1012%131㎡45%107㎡33%53㎡64㎡89㎡107㎡109㎡114㎡120㎡131㎡第一階段成交情況分析 89平已成為絕對主力戶型，并廣為傳播，深受市場歡迎。 小戶型中 53平相對去化困難，需加強(qiáng)推廣和現(xiàn)場銷售引導(dǎo)。 要利用對 89戶型銷控手段擠壓，加速 10 109平等相對總價(jià)高，空間利用率低的戶型去化。 下一輪調(diào)價(jià)，將重點(diǎn)調(diào)整 89平戶型漲價(jià)，并適當(dāng)提高 11 120平等戶型價(jià)格。 針對銷售前期客戶對項(xiàng)目和集團(tuán)品牌認(rèn)知度較低等現(xiàn)狀，結(jié)合近期將開盤主推小戶型的推售策略，需加強(qiáng)推廣。 對認(rèn)購當(dāng)天組織情況進(jìn)行檢討，當(dāng)天保安人員力量不足，在搖號區(qū)未設(shè)警戒線，客戶量多，形成擁擠場面。 總結(jié)及建議 第一階段成交情況分析 成交客戶分析 第一階段成交客戶分析 成交客戶分析 認(rèn)購時(shí)間： 12月 2日 推出房源： 176戶 成交數(shù)量： 58套 總銷面積： 總銷金額： 25071704元 成交均價(jià)： /平米 認(rèn)購當(dāng)天推出 C C6號樓的 22個(gè)樓層，推出房源中 C4棟 8層、 C6棟 14層，上午推出房源 104套，下午加推房源 72套，共計(jì) 176套房源。 樓號 戶型 套數(shù) 面積 C4 A1 16 ㎡ A2 16 ㎡ B3 8 ㎡ B4 8 ㎡ B5 8 ㎡ B6 8 ㎡ C6 A1 28 ㎡ A2 28 ㎡ A3 28 ㎡ A4 28 ㎡ 推售及成交統(tǒng)計(jì)分析 成交客戶分析 沿海國際中心 C C6號樓認(rèn)購情況明細(xì)表 在樓棟 C4 C6 合計(jì) 認(rèn)購總數(shù) 26套 32套 58套 戶型 53平米 9套 1套 10套 69平米 4套 3套 7套 89平米 —— 24套 24套 107平米 2套 —— 2套 109平米 —— 4套 4套 114平米 5套 —— 5套 120平米 4套 —— 4套 131平米 2套 —— 2套 付款方式 一次性 8套 12套 20套 公積金 2套 4套 6套 商業(yè)貸款 14套 13套 27套 組合貸款 2套 3套 5套 備注 截止 12月 8日，銷售房源共計(jì)約 58套。 （不含內(nèi)部員工定購房源） 截止到 C C6成交情況統(tǒng)計(jì) ： 推售及成交統(tǒng)計(jì)分析 成交客戶分析 推售及成交統(tǒng)計(jì)分析 C4各戶型銷售比例 53㎡935%69㎡415%107㎡28%114㎡519%120㎡415%131㎡28%53㎡69㎡107㎡114㎡120㎡131㎡結(jié)論 C4各戶型銷售比例去化情況相對均衡 ，在 53㎡ 和 69㎡ 兩個(gè)小戶型產(chǎn)品中， 東向戶型市場接受度明顯高于西向，說明本次認(rèn)購成交客戶對朝向比較看重 ；其他產(chǎn)品 114㎡ 和 120㎡ 的小三室產(chǎn)品略高于 107㎡ 和 131㎡ 產(chǎn)品，說明在本案大面積段產(chǎn)品中，空間利用率較高的緊湊性產(chǎn)品較大尺度的舒適性戶型更加受到市場青睞。 成交客戶分析 推售及成交統(tǒng)計(jì)分析 結(jié)論 89㎡ 產(chǎn)品作為本次認(rèn)購當(dāng)中成交率最高的戶型 ，在結(jié)構(gòu)上南北通透，實(shí)用率較高，面積和總房款適中，符合本地購房者需求，成交率達(dá)到82%； 53㎡ 戶型，總價(jià)低，卻僅售出 1套，認(rèn)購情況極不理想； 69㎡ 和 109㎡ 產(chǎn)品雖東西存在一定價(jià)差，但仍然東向好于西向，這符合本地客戶買東不買西的傳統(tǒng)購房心理。 C6各戶型銷售比例 53㎡13%69㎡39%89㎡2475%109㎡413%53㎡69㎡89㎡109㎡ 成交客戶分析 針對 58套房源成交客戶的情況進(jìn)行具體分析。 年齡層次 成交客戶分析 家庭人口構(gòu)成 性別比例 結(jié)合年齡層次和家庭人口構(gòu)成比例分析： ?本項(xiàng)目客戶購買群年齡主要集中在兩個(gè)檔次，即 30歲以下和 50歲以上。 ?本項(xiàng)目客戶購買者 60%為三口之家，屬于傳統(tǒng)家庭結(jié)構(gòu)。 年齡層次 數(shù)量 比例 30歲以下 16 28% 3035 7 12% 3640 10 17% 4145 5 9% 4650 6 10% 50歲以上 14 24% 合計(jì) 58 100% 家庭結(jié)構(gòu) 數(shù)量 比例 1口 13 22% 2口 10 17% 3口 35 60% 合計(jì) 58 100% 性別 數(shù)量 比例 男 39 67% 女 19 33% 合計(jì) 58 100% 成交客戶分析 職業(yè)構(gòu)成