汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-16 11:33 本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判技巧 課程目的 ? 知彼 顧客砍價(jià)心理分析 ? 知己 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì) ? 展廳價(jià)格談判的基本原則 ? 價(jià)格談判的策略與技巧 ? 價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 ? 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 ? 課程內(nèi)容 ? 知彼 了解顧客談價(jià)的心理背景 ? 關(guān)于談判的一些事實(shí) ? 了解抗拒及其處理方式 ? 知己 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì) ? 應(yīng)具備的特點(diǎn) ? 應(yīng)對(duì)談判的態(tài)度 ? 個(gè)人信念 ? 展廳價(jià)格談判的原則 ? 價(jià)格談判的策略與技巧 ? 價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 ? 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 ? 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí) ? 你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 ? 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià) ? 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周?chē)倳?huì)有一些比你更便宜的報(bào)價(jià) ? 今天的客戶(hù)比以前更加注重價(jià)格 （是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？） 3 ? 知彼 什么是抗拒 任何客戶(hù)在口頭上或身體上顯示阻礙銷(xiāo)售進(jìn)行的語(yǔ)言或行為 ?抗拒是必然的 ?抗拒與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系 如果你能很快說(shuō)出“愛(ài)”的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒絕。 通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來(lái)的？包括直接的和間接的。 4 ? ? 價(jià)格談判過(guò)程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因是什么？ 知彼 理解抗拒 5 ? 知彼 處理抗拒原則 原則 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問(wèn)了別家都比你這個(gè)要低得多 銷(xiāo)售顧問(wèn)：？？？ 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 6 ? 知彼 如何處理抗拒 方法 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移法 遞延法 ?如何使用 ?何時(shí)使用 7 ? 知己 銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì) 個(gè)人因素 成功的談判 策略技巧 談判原則 8 ? 知己 銷(xiāo)售人員的問(wèn)題 ? 對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún) ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 ? 魄力不足，或表現(xiàn)得無(wú)所謂 ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說(shuō)“不” ? 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心 ? 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) ? 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 ? 知己 面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 判斷客戶(hù)砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對(duì) ? 某些情況下可以用“非和諧 ”方式與顧客交流 ? 思考各種處理方法。 ? 心理素質(zhì) ? 積極與消極的關(guān)系（案例） ? 善于觀察（顧客的肢體語(yǔ)言 —— 案例） ? 服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化 —— 案例） ? 滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn) —— 案例） 10 ? 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn) 11 ? 原則 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 ? 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 ? 準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的 力量 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，是否主要是這四條出了問(wèn)題？ 13 ? 原則 談判中的力量 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒(méi)有力量，技巧就毫無(wú)意義。 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比 ,完全取決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶(hù)是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？
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