【正文】 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 演講人：陳士華 日期： 2023年 7月 Always Deliver, Always Forward 目錄 第一章：行業(yè)及公司簡(jiǎn)介 第二章、我們的整體資源優(yōu)勢(shì) 第三章、我們的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì) 第四章：我們的產(chǎn)品及服務(wù) 第五章：區(qū)域及市場(chǎng)管理 第六章：銷售規(guī)范 附件： 物流行業(yè)介紹 一、物流定義 二、物流行業(yè)起源 三、物流概念 四、物流業(yè)的發(fā)展歷程 （ 1）、物流業(yè)在國(guó)外的發(fā)展歷程 （ 2）、物流業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷程 物流行業(yè)介紹 物流的定義 物流：是指“物質(zhì)資料從供給者向需要者的物理性移動(dòng)，是創(chuàng)造時(shí)間性、場(chǎng)所性價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)”。從物流的范疇來(lái)看，包括： “包裝、裝卸、保管、庫(kù)存管理、流通加工、運(yùn)輸、配送等諸種活動(dòng)”。 物流業(yè)的起源 物流業(yè)起源于軍隊(duì)的后勤保障，物流一詞最早出現(xiàn)于美國(guó)， 1921 年阿奇 .蕭在 《 市場(chǎng)流通中的若干問(wèn)題 》 一書中，第一次提到物流的概念。商流、信息流、資金流 。 物流概念。 生產(chǎn)物流：企業(yè)生產(chǎn)物流指企業(yè)在生產(chǎn)工藝中的物流活動(dòng)。 銷售物流：是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營(yíng)效益，不斷伴隨銷售活動(dòng)，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)?，F(xiàn)代社會(huì)中，市場(chǎng)是一個(gè)完全的買方市場(chǎng)，因此，銷售物流活動(dòng)便帶有極強(qiáng)的服務(wù)性，以滿足買方的需求，最終實(shí)現(xiàn)銷售。在這種市場(chǎng)前提下，銷售往往以送達(dá)用戶并經(jīng)過(guò)售后服務(wù)才算終止，因此，銷售物流的空間范圍很大，這便是銷售物流的難度所在。 原材料供應(yīng)物流：企業(yè)為保證本身生產(chǎn)的節(jié)奏，不斷組織原材料、零部件、燃料、輔助材料供應(yīng)的物流活動(dòng)，這種物流活動(dòng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的正常、高效進(jìn)行起著重大作用。企業(yè)供應(yīng)物流不僅是一個(gè)保證供應(yīng)的目標(biāo)，而且還是在最低成本并以最少消耗、最大的保證來(lái)組織供應(yīng)物流活動(dòng)的限定條件下，因此，就帶來(lái)很大的難度。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于如何降低這一物流過(guò)程的成本，可以說(shuō)是企業(yè)物流的最大難點(diǎn)。為此，企業(yè)供應(yīng)物流就必須解決有效的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)方式、零庫(kù)存等問(wèn)題。 回收物流：企業(yè)在生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售的活動(dòng)中總會(huì)產(chǎn)生各種邊角余料和廢料，這些東西回收是需要伴隨物流活動(dòng)的，如果回收物品處理不當(dāng)，往往會(huì)影響整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境，甚至影響產(chǎn)品的質(zhì)量，也會(huì)占用很大空間，造成浪費(fèi)。 廢棄物物流：企業(yè)廢棄物物流是指對(duì)企業(yè)排放的無(wú)用物進(jìn)行運(yùn)輸、裝卸、處理等的物流活動(dòng)。 等 企業(yè)廢棄物物流是指對(duì)企業(yè)排放的無(wú)用物進(jìn)行運(yùn)輸、裝卸、處理等的物流活動(dòng)。 物流概念。 物流行業(yè)介紹 物流業(yè)的發(fā)展歷程 1）物流業(yè)在國(guó)外的發(fā)展歷程 國(guó)外物流發(fā)展大體經(jīng)歷了四個(gè)階段： A、第一階段： 20世紀(jì)初至 50年代 20世紀(jì)初，在北美和西歐一些國(guó)家，隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快以及規(guī)?；a(chǎn)和大批量銷售的實(shí)現(xiàn)，人們開始意識(shí)到低物資采購(gòu)成本及產(chǎn)品銷售成本的重要性。同時(shí)，隨著管理科學(xué)的發(fā)展，多種新興企業(yè)運(yùn)作技術(shù)的引入，為大批量配送提供了條件，也為人們認(rèn)識(shí)物流提供了可能。 B、第二階段 ： 20世紀(jì) 60至 70年代 60年代以后，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，尤其是管理科學(xué)的進(jìn)步，生產(chǎn)方式的改變，大大促進(jìn)了物流的發(fā)展。物流管理逐漸為管理學(xué)界所重視，企業(yè)界也開始注意到物流在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用，將改進(jìn)物流管理作為激發(fā)企業(yè)活力的重要手段。 C、第三階段 ： 20世紀(jì) 70年代至 80年代 這一時(shí)期物流管理的內(nèi)容從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，物流管理的重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到對(duì)物流的戰(zhàn)略研究上，打破組織界限（ break anization boundary），更加關(guān)注企業(yè)外部關(guān)系，注重企業(yè)所在商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈成為這一時(shí)期企業(yè)管理的核心。企業(yè)開始超越現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)界限而注重外部關(guān)系，將供貨商（提供成品或運(yùn)輸服務(wù)等）、分銷商以及用戶等納入管理的范圍，利用物流管理建立和發(fā)展與供貨廠商及用戶的穩(wěn)定的、良好的、雙贏的、互助合作伙伴式的關(guān)系，促進(jìn)商業(yè)生態(tài)體系的融合，共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的穩(wěn)定，以確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在這一時(shí)期，物流管理已經(jīng)意味著企業(yè)應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)，站在更高的層次上管理企業(yè)內(nèi)部物流，供應(yīng)商，分銷商，物流服務(wù)供應(yīng)商之間的關(guān)系。電子數(shù)據(jù)交換、準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)、配送計(jì)劃以及其他物流技術(shù)的不斷涌現(xiàn)以及應(yīng)用與發(fā)展，為物流管理提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和保障。 物流行業(yè)介紹 D、第四階段： 90年代以來(lái)至今 九十年代以來(lái)，隨著新經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代物流的內(nèi)容仍在不斷地豐富和發(fā)展著，信息技術(shù)的進(jìn)步，使人們更加認(rèn)識(shí)到物流體系的重要，現(xiàn)代物流的發(fā)展被提到重要日程上來(lái)。 在這一時(shí)期，信息技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，也為物流發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐，使物流向信息化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化方向發(fā)展．這不僅使物流企業(yè)和工商企業(yè)建立了更為密切的關(guān)系，同時(shí)物流企業(yè)逐漸為客戶提供了更高質(zhì)量的服務(wù)，并且開始延伸到行業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)層面。特別是伴隨著電子銷售的發(fā)展，物流供應(yīng)鏈將像杠桿一樣撬起傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，成為企業(yè)決勝未來(lái)市場(chǎng)的重要工具。 國(guó)外物流的發(fā)展趨勢(shì) ： A、電子物流的興起（互聯(lián)網(wǎng)） B、物流企業(yè)將向集約化與協(xié)同化發(fā)展（兼并與合作、聯(lián)合和并購(gòu)、物流網(wǎng)絡(luò)） C、物流服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化和全球化 D、第三方物流的快速發(fā)展 第三方物流（ Third party logistics） 是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為集中精力搞好主營(yíng)業(yè)務(wù)，把企業(yè)內(nèi)物流以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)，通過(guò)信息系統(tǒng)與該物流服務(wù)企業(yè)相對(duì)接，以達(dá)到管理和控制整個(gè)物流過(guò)程的一種物流運(yùn)作與管理方式。第三方物流服務(wù)供應(yīng)商是一個(gè)為外部客戶管理、控制和提供物流服務(wù)作業(yè)的公司；他們并不在供應(yīng)鏈中占有一席之地，僅是第三方，但通過(guò)提供一整套物流活動(dòng)來(lái)服務(wù)于供應(yīng)鏈。 E、綠色物流 —— 物流發(fā)展的又一趨勢(shì) F、科學(xué)技術(shù)的引入 信息化：采用無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，衛(wèi)星定位技術(shù)（ GPS），地理信息系統(tǒng)（ GIS）， 射頻標(biāo)識(shí)技術(shù)（ RF），整合 ERP， CRM等 [20]。 自動(dòng)化：自動(dòng)導(dǎo)引小車（ AGV）技術(shù)，搬運(yùn)機(jī)器人（ Robot System）技術(shù)等。 智能化：電子識(shí)別和電子跟蹤技術(shù)，智能運(yùn)輸系統(tǒng)（ ITS）。 集成化：信息化、機(jī)械化、自動(dòng)化、智能化于一體。 物流業(yè) 60、 70年代在美國(guó)的發(fā)展（ UPS）， 70、 80年代在日本的發(fā)展（日通）。 物流行業(yè)的介紹 2）物流業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷程： 改革開放以后物流行業(yè)在中國(guó)大陸蓬勃崛起，廣州、深圳、上海等沿海發(fā)達(dá)城市引進(jìn)外資、國(guó)企轉(zhuǎn)變機(jī)制等因素，使得當(dāng)時(shí)時(shí)期的許多城市成為了物流行業(yè)發(fā)展的肥沃土壤。主要形態(tài)有以下幾種。 （工廠）或需方（買貨方）自己用有載體或自己找載體完成交付環(huán)節(jié)。不用深入了解（略） （貨運(yùn)站）。個(gè)人為主體，多數(shù)沒(méi)有合法執(zhí)照，只負(fù)責(zé)找整車，只收取信息費(fèi)用，追則苦難，逃跑多。 運(yùn)輸質(zhì)量： 50% 賠償能力： 0% 可控性： 0%~20% 服務(wù)態(tài)度： 95分 （專線公司）。小戶型，中戶型，大戶型。 1..小戶型：掛靠車輛充當(dāng)自有載體，一般可控為 1個(gè)自有線路。 運(yùn)輸質(zhì)量： 80% 賠償能力： 50 可控性： 90% 可信度： 90% 服務(wù)態(tài)度： 60分 ：掛靠車輛充當(dāng)自有載體，一般可控為 2~3個(gè)自有線路。 運(yùn)輸質(zhì)量： 80% 賠償能力： 70% 可控性： 85% 可信度： 85%% 服務(wù)態(tài)度： 65分 ：以掛靠車輛充當(dāng)自有載體為主，自有車輛三輛，自有且可控線路一般 4~6個(gè)。 運(yùn)輸質(zhì)量： 80% 賠償能力： 90% 可控性： 80% 可信度： 70% 網(wǎng)點(diǎn) 3~4個(gè) 服務(wù)態(tài)度 85分 。小型物流公司，大型物流公司。 ：運(yùn)力，主要依靠幾個(gè)自有車輛和許多掛靠車輛以及幾個(gè)專線公司。自有且可控線路一般為 4~6個(gè)。 運(yùn)輸質(zhì)量： 70~90% 賠償能力： 90% 可控性： 80% 可信度： 60% 網(wǎng)點(diǎn) 10個(gè)以上 服務(wù)態(tài)度 90分以上。 ：一般主要依靠網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍（運(yùn)力范圍）作為市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)力主要依靠對(duì)多個(gè)專線公司的管理（資源整合和管理）以及利用少量的掛靠車輛。 運(yùn)輸質(zhì)量： 65~95% 賠償能力： 95% 可控性： 80% 可信度： 60% 網(wǎng)點(diǎn) 100個(gè)以上 服務(wù)態(tài)度 95分以上。 （注：綜合比較，我們本次產(chǎn)品選用小戶型專線公司為依托做載體） 公司簡(jiǎn)介 寶儲(chǔ)物流有限公司成立于 2023年，是國(guó)內(nèi)較早從事第三方物流服務(wù)的民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)過(guò)十一年的迅速發(fā)展，寶儲(chǔ)物流有限公司已經(jīng)發(fā)展成為集國(guó)際貿(mào)易與運(yùn)輸和國(guó)內(nèi)第三方物流為一體得綜合性集團(tuán)公司。 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際運(yùn)輸代理公司是多家全球知名的船務(wù)公司和航空公司的簽約代理，可以確保我們的客戶以更優(yōu)惠的價(jià)格獲取更穩(wěn)定的艙位。同時(shí)，通過(guò)與跨國(guó)貨運(yùn)代理公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，使我們的運(yùn)力范圍可以覆蓋世界各主要國(guó)家和地區(qū)。我們?cè)诿乐?、歐洲、中東、非洲、東南亞等航線上的運(yùn)費(fèi)和艙位都具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。主要經(jīng)營(yíng)國(guó)際海運(yùn)、空運(yùn)代理業(yè)務(wù)，包括：訂艙、報(bào)關(guān)、商檢、裝箱、拆箱、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、保險(xiǎn)及相關(guān)的短途運(yùn)輸服務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)，可以根據(jù)客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。 國(guó)內(nèi)第三方物流公司是在幾十座城市間構(gòu)架起暢通橋梁的年青而充滿活力的企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的努力發(fā)展，公司現(xiàn)已由單一的運(yùn)輸服務(wù)公司成長(zhǎng)成為多元化物流服務(wù)的包含倉(cāng)儲(chǔ)、配送、包裝、分揀、加工、等服務(wù)功能的綜合性物流服務(wù)公司。 集團(tuán)總部設(shè)在上海市 嘉定區(qū)嘉美路 955弄 1號(hào) ，集團(tuán)現(xiàn)有員工 100余人，均為精通國(guó)際運(yùn)輸與國(guó)內(nèi)第三方物流的專業(yè)人才。 公司簡(jiǎn)介 一、企業(yè)理念 聯(lián)接客戶，與世界互動(dòng)。 二、服務(wù)承諾 珍惜每件貨物，運(yùn)送一片誠(chéng)心。 迅速 安全 準(zhǔn)確 及時(shí) 全程跟蹤 信息反饋 網(wǎng)上查詢 三、服務(wù)宗旨 服務(wù)至上、信譽(yù)第一、共同發(fā)展 四、公司業(yè)務(wù) 大型倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，現(xiàn)代化物流設(shè)備，提供最優(yōu)質(zhì)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，庫(kù)存管理，訂單 處理，分銷配送服務(wù)。 基于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)，集公路、鐵路、海運(yùn)、空運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送為一體。承接各 大企業(yè)所有的物流外包業(yè)務(wù)，并承接以上海為中心面向全國(guó)各地的整車，零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)。 五、發(fā)展藍(lán)圖 以上海、北京、天津、廣州、武漢、成都、重慶為基地，覆蓋國(guó)內(nèi)主要大中城市，未來(lái)公司將逐步走出國(guó)門，將觸角伸向廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，今后 5年會(huì)將在青浦區(qū)建立大型國(guó)際物流分銷中心，現(xiàn)代化綜合立體庫(kù)，最終實(shí)現(xiàn)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型綜合物流公司。 六、與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系 寶儲(chǔ)將秉承“服務(wù)至上、信譽(yù)第一、共同發(fā)展”的服務(wù)宗旨，竭誠(chéng)為客戶提供貿(mào)易到物流“一站式”高效服務(wù)。 我們的整體資源優(yōu)勢(shì) 寶儲(chǔ)物流有限公司致力于打造中國(guó)物流業(yè)界的“航空母艦” 。 集團(tuán)總部占地面積 5000平方米，倉(cāng)儲(chǔ)面積近 2023平方米，配送車輛 20余部，并在廣州、天津、沈陽(yáng)、武漢、成都設(shè)有 五 個(gè)大型物流配送中心，在 30多個(gè)大中城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。并且寶儲(chǔ)物流有限公司以此為基地，聯(lián)通全國(guó)各省會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，形成了 “以城際干線運(yùn)輸為基礎(chǔ)，鐵路、航空快運(yùn)為延伸，區(qū)域配送為深度滲透的多層次物流網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系?！?。 如今，傳統(tǒng)運(yùn)輸業(yè)正在向現(xiàn)代化物流業(yè)迅猛轉(zhuǎn)變，寶儲(chǔ)物流有限公司緊跟時(shí)代步伐，不斷運(yùn)用現(xiàn)代物流技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，形成國(guó)內(nèi)國(guó)際空海聯(lián)運(yùn)的完整的供應(yīng)鏈體系，為用戶提供多功能一體化的綜合物流服務(wù) 。 我們的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì) 特有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 已形成了華南以廣州、華東以上海、華中以武漢、華北以北京、東北以哈爾濱、西南