【正文】 第 1頁 銳界 — 銷 售技巧 第 2頁 課程目標 1. 有效區(qū)隔目標市場 ； 了解 產(chǎn)品 定位及目標客戶 2. 與客戶感同身受 ； 進行有效溝通與交流 ； 創(chuàng)造 高端品牌的 銷售 3. 有效運用 銷售 技巧提升 銷售 能力 第 3頁 課程內(nèi)容 銳界 銷售策略與銷售技巧 客戶洞察 奢侈品牌概覽 銷售技巧實操演練 1 4 2 3 第 4頁 課程內(nèi)容 銳界 銷售策略與銷售技巧 客戶洞察 奢侈品牌概覽 銷售技巧實操演練 1 4 2 3 第 5頁 銳 界 銳 界 城市 性價比 ? 旨在延伸 ， 并壯大產(chǎn)品陣營 滿足更多消費者的需求 ? 為崇尚城市 SUV生活方式 的 消費者 提供更多的超值選擇 第 6頁 產(chǎn)品配置差異 動力操控 TiVCT 雙獨立式凸輪軸可變正時 V6發(fā)動機 EcoBoost 缸內(nèi) 直噴渦輪增壓發(fā)動機 212/6500 (Kw/rpm) 336/4000 (Nm/rpm) 179/5500(Kw/rpm) 345/3500(Nm/rpm) AWD智能全輪驅(qū)動系統(tǒng) FWD前輪驅(qū)動系統(tǒng) 六速手自一體變速箱 六速自動變速箱 第 7頁 性能的差異 加速性 在動力數(shù)據(jù)上，雖然 ，但實際測試時，由于渦輪增壓的遲滯性及車身重量的原因，使 速時間反而比 1秒左右 通過性 ，因此，在通過性方面，更適用于城市道路，而 ，各種路段均能輕松通過 轉(zhuǎn)向性 在越野路面， ； ，其轉(zhuǎn)向性能也與 性能對比測試結(jié)果來自于 ：北京鼎新恒車輛測試公司 ? 銳界 與 越野性能，但油耗與 ? 銳界 ，適合公路，且節(jié)油性能明顯 第 8頁 市場定位與目標客戶差異 感性 不同需求 : 自由、征服、男子氣概、個性、強者風范等 不同的產(chǎn)品特性： 動力 + 操控 + 務(wù)實 不同需求 : 城市與越野路段均適用， 性價比高（采購價格與運行費用） * 不同的產(chǎn)品特性： 動力 + 前置發(fā)動機（ FE） + 性價比 ? 比 ，在看重動力享受的同時，注重性價比 第 9頁 性格特征 性格特征 客戶描述 ? 3045歲 ? 月收入 3萬以上 ? 企業(yè)主或公司管理層 ? 大氣 客戶描述 ? 成功 男性 ? 已婚 并有孩子 ? 受過高等教育 ? 企業(yè)主 或公司管理層 興趣愛好 ? 聚會 ? 體育運動 ? 自 駕游 性格特征 ? 明智、陽剛、自信 ? 活力、 果斷 客戶描述 ? 2840歲 ? 月收入 2萬 以上 ? 自由職業(yè) /外企高級職員 ? 個性 客戶消費差異與共同點 第 10頁 ? 銷售顧問應根據(jù)銳界客戶特征的不同，針對性的推薦 ； ? 同時 ， 也應 考慮車輛庫存狀況，以推薦現(xiàn)車為優(yōu)先。 沈 先生 沉默寡言 .說話速度 平順 ， 穿著時尚 科技 公司 高級經(jīng)理 ， 提到 自己喜歡 有獨立空間的駕馭享受及休閑功能 關(guān)注 安全與物超所值的 產(chǎn)品 銷售差異化應對 討論：您會推薦哪款車型 第 11頁 課程內(nèi)容 銳界 銷售策略與銷售技巧 客戶洞察 奢侈品牌概覽 銷售技巧實操演練 1 4 2 3 第 12頁 符合 客戶 心理 需求的展廳接待 消費 心理 不追趕潮流；追求安全；舒適隨意；目標明確； 銷售人員應對 1. 儀容儀表 2. 得體 有禮貌的接待 ，不卑不亢 ， 3. 尊重 客戶的空間，不逾矩或過分親密 4. 關(guān)心 客戶 的 感受，以客戶為中心，而不總是想推銷車輛 5. 理解客戶，能懂得客戶的意圖 6. 了解、遵守本地人的交往 習慣 第 13頁 定位 客戶類型 解讀 客戶特征 發(fā)掘 心理需求 分析思路 捕捉客戶心理需求路徑 第 14頁 破冰 技巧 消除 客戶 的 陌生感與冷漠感， 尋找 共同語言， 接近彼此的距離 SPIN 技巧 收 集 客戶 信息 及購買需求 ，達成共識 ，為銷售打下堅實基礎(chǔ) 。 了解 客戶的 問題點，體現(xiàn)對客 戶 的關(guān)懷與責任 FBI技巧 通過將客戶引入一個用車場景，沖擊客戶，加深其對擁有產(chǎn)品的欲望 ACE 技巧 認同并贊美客 戶 想法提出客觀竟品比較，再次提升產(chǎn)品價值。 了解產(chǎn)品與竟品在關(guān)注度上的差異 ， 客觀分析， 讓客戶認同 AIDA 技巧 不是為了賣車而打電話，而是更多的是共同興趣、客觀建議 選用適合的理由，尋求下一次面對面溝通的機會 尊重客戶的時間，清楚客戶的使用狀況，朋友式問候與關(guān)懷 接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 新車交付 售后跟進 銷售技巧地圖 第 15頁 1 破冰技巧 場景 接待 一天 ，一位 30多歲的男性客戶來到展廳。剛進入展廳，銷售顧問小王馬上迎了上來，問道：“先生是來看車的嗎？請問您是對哪款車有興趣呢？” 該 客戶 并不看 小王，說了一句“我先看 看 ”，就快步走開 …… 情景再現(xiàn)： 第 16頁 選擇合適的寒暄話題，快速 與客戶建立 關(guān)系，消除緊張氣氛， 獲取客戶的 信任 贊美請教法 佐證確認法 應時呼應法 1 破冰技巧 第 17頁 1 破冰技巧 活動演練： – 在第一小組中，選擇兩個人，分別飾演客戶和銷售顧問 – 飾演 客戶的 學員扮演前述情景中的先生 – 飾演 銷售顧問的學員，根據(jù)客戶表現(xiàn)， 結(jié)合破冰技巧，進行正確的客戶接待 – 班內(nèi)其他 成員全程觀察并給予點評 – 講師總結(jié) 活動要求 – 使用前述破冰技巧 活動標準 – 10分鐘 活動時間 第 18頁 2 SPIN 技巧 情景 再現(xiàn)： 客戶 情況 王先生， 35歲 ,創(chuàng)業(yè) 7年，至今已擁有兩個叉車生產(chǎn)工廠，年銷售額達人民幣 1億元以上。性格堅韌、樂觀積極 家庭 情況：妻 33歲，高級白領(lǐng)，女兒 8歲，在私立小學就讀 購車用途：家用，周末或假期全家短途及長途出游 探討 您如何與客戶溝通，以獲取客戶對車輛性能的真正需求？ 第 20頁 SPIN技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 ? 傳統(tǒng)的技巧偏重于先介紹產(chǎn)品亮點，再結(jié)合客戶需求。 ? SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，挖掘客戶需求，再結(jié)合產(chǎn)品亮點進行介紹。 2 SPIN 技巧 視頻 第 21頁 詢問現(xiàn)況問題 發(fā)現(xiàn)困難問題 引出牽連問題 明確價值問題 具有策略的提問，在減少客戶反感的同時，獲取更多信息與認同！ SPIN技巧 Situation Questions Problem Questions Implication Questions NeedPayoff Questions 2 SPIN 技巧 第 22頁 Situation