【正文】 中心在這里，你在哪里？ 富邦國際金融中心 2023年營銷策略總綱 謹呈：山東富邦盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 20231020 每個城市都有一個標志性綜合體 城市生命力所在 城市中心所在 城市形象標桿所在 世聯(lián)觀點（ 1） —— 綜合體從來就是城市的中心，能成為區(qū)域城市地標、區(qū)域中心和象征 ?深圳萬象城 ? 上海新天地 ? 美國洛克菲勒中心 ?倫敦碼頭區(qū)再造項目 ?日本天王洲再開發(fā) ?悉尼達令港文化娛樂區(qū) ?德國柏林波茨坦廣場 ?新加坡新達城 ?紐約布魯克林區(qū)改造項目 。 世聯(lián)觀點（ 2） —— 綜合體功能復合，多重功能的相互聯(lián)動使得其具備很強的自我成長、自我繁榮能力 商業(yè) 辦公 酒店 住宅 ? 作用 ? 相互關(guān)系 ? 提升整體檔次的有力手段 ? 標志性（尤其是對外地和外籍人士） ?資產(chǎn)沉淀或整售 ? 實現(xiàn)較高的銷售價格 ? 保持物業(yè)形象 ?項目活力的核心，建立高端形象 ?形成完善配套、信息平臺 ?項目利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵 ?利用其它功能，實現(xiàn)價值最大化 ?現(xiàn)金流來源 ?為商業(yè)帶來基本消費人流 ? 商業(yè)為寫字樓、酒店和公寓提供配套 ? 商業(yè)可能對公寓帶來負面影響 ? 酒店為公寓或者辦公提供共享的服務(wù)和配套設(shè)施 ? 酒店可以提高項目整體檔次 ? 寫字樓為商業(yè)、酒店和公寓帶來潛在客戶 ? 寫字樓可提高商業(yè)整體檔次 ? 寫字樓與酒店可共享大堂 ? 公寓為商業(yè)提供客源 ? 公寓可能降低項目整體檔次 ? 日本，福岡博多運河城 ? 香港，太古廣場 ? 北京，東方廣場 ? 北京，華貿(mào)中心 ? 深圳，信興廣場 ? 深圳，華潤中心 ? 深圳，星河國際 ? 上海，上海商城 ? 廣州，中信廣場 ? 東莞，運河東一號 ? 東莞，世博廣場 ? 合肥，元一時代廣場 ? 合肥，財富廣場 ? 合肥，金地國際城 ? 常州，萊蒙都會 ? 宜昌，均瑤國際廣場 ? …… 綜合體發(fā)展的 5種模式及相應的典型案例 商業(yè)核心 模式 寫字樓核心 模式 均衡發(fā)展 模式 住宅核心 模式 發(fā)展模式 酒店核心 模式 ? 廣州，中信廣場 ? 深圳，信興廣場 ? 上海，上海商城 ? 深圳，星河國際 ? 深圳，華潤中心 ? 日本，博多運河成 ? 香港，太古廣場 世聯(lián)觀點（ 3） —— 本項目綜合體為 “ 商業(yè)核心模式 ” ，商業(yè)的形態(tài)、檔次在很大程度上決定了寫字樓與公寓部分的價值 所以，我們必須回歸商業(yè)核心，尋求項目在濟寧城市中的地位和承擔角色 報告綱要 Part1. 項目目標及本體盤點 Part2. 市場趨勢與客戶分析 Part3. 項目核心問題思考 Part4. 營銷核心策略及執(zhí)行安排 ?7 1 看本體 本體價值審視 使命與目標 春節(jié)前回現(xiàn) 5億元是項目核心目標 ,實現(xiàn)項目自我成長、自我繁榮 ! 完全跳出濟寧市場平臺，春節(jié)前銷售回款 5億元，其中寫字樓均價 7600元 /㎡，商業(yè)均價 15000元 /㎡。 項目層面 商業(yè)為核心， 三種物業(yè)類型的系統(tǒng)盤活，實現(xiàn)自我繁榮、自我成長，打造 城市級名片形成。 目標界定 回款目標 本體價值審視 區(qū)域?qū)傩? 高新區(qū)核心、未來城市中心、 CBD腹地。 【 項目區(qū)位圖 】 基于目標看本體 新世紀廣場 本案 區(qū)域位臵：城市主干道光河路、火炬路交匯處；承接開發(fā)區(qū)與中心城區(qū)的黃金區(qū)位，極具發(fā)展?jié)摿? ?中心城區(qū) ?新城區(qū) ? 城市發(fā)展核心干道光河路與火炬路黃金交匯； ? CBD核心板塊； ? 承接老城與新城雙重優(yōu)勢； ? 地緣潛力巨大。 標 定 城 市 的 新中心 11 ?政府政策支持 ?產(chǎn)業(yè)規(guī)劃升級 ?寫字樓商業(yè)逐步興起 ?人口快速導入 ?“東拓、西跨””的城市空間發(fā)展總體規(guī)劃為東部副中心的建設(shè)提供了政策保證，也成為東部商業(yè)發(fā)展的利好。 ?中長期以后以白領(lǐng)為主，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的升級將會帶來更具購買力的企業(yè)收入人群。 ? 大型市政設(shè)施和配套的建設(shè)，以前洸河路為主軸興建及規(guī)劃的寫字樓及大型商業(yè)，逐漸拔東部在濟寧人和新濟寧人心中的區(qū)域意象 ? 東部已經(jīng)有多家知名開發(fā)商在建的大型樓盤，這些社區(qū)的入住將進一步帶動城東居住氛圍的成熟，指引更多的居民居住向東。 ? 現(xiàn)階段看，城東商業(yè)體量小、檔次低，與未來快速的人口導入不相匹配，也預示著東部面臨新一輪商業(yè)機會 。 ?利好 +契機 基于目標看本體 利好與趨勢：高新區(qū)在城市中首位度提升，綜合維度支持項目在城市中的中心地位 產(chǎn)品規(guī)劃：理念規(guī)劃、硬件領(lǐng)先，比肩一線城市的大型城市級綜合體，具備打造市場領(lǐng)導者的產(chǎn)品硬件 國際級超高層 5A級寫字樓，聚焦魯南巔峰商務(wù)地標。 景觀華宅 5A寫字樓 ?代表城市的高度 層峰公寓 ?全首層商業(yè)形態(tài) 峽谷商業(yè) 新的都市生活方式：瞬間轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)工作與生活的完美結(jié)合 基于目標看本體 發(fā)展模式：以商業(yè)為主導的規(guī)劃模式，商業(yè)將承擔春節(jié)前回現(xiàn)的主力 ? 規(guī)劃模式選擇： 根據(jù)濟寧分類物業(yè)銷售與運營狀況，當前以商業(yè)為驅(qū)動的營銷模式。 ?迅速回現(xiàn)： 沿街商鋪、公寓低層： ?形象拔高與回現(xiàn)補充： B區(qū)商業(yè)、 C區(qū)寫字樓； ?溢價產(chǎn)品： 超高層公寓； 基于目標看本體 √ ?規(guī)劃調(diào)整（不含住宅）后，各物業(yè)規(guī)劃面積約如下： 產(chǎn)品貨源盤點：商業(yè)為回現(xiàn)主力， CD區(qū)可售面積 87700㎡，寫字樓作為補充，公寓暫不作為回現(xiàn)產(chǎn)品 基于目標看本體 ?A區(qū)易變現(xiàn)貨源盤點：酒店式公寓 506套，面積 3593㎡；寫字樓 31770㎡。鑒于公寓是溢價產(chǎn)品，當前銷售有損產(chǎn)品價值和整體收益，因此不做為春節(jié)前回現(xiàn)產(chǎn)品。 ?B區(qū)：精品廣場 ㎡，需招商后分割銷售，以當前招商進展銷售難度大，實現(xiàn)價值度低。 ?C區(qū)：峽谷式商業(yè)約 48452㎡；寫字樓 ㎡ 300套，面積 103358㎡。商業(yè)獨立店鋪規(guī)劃是實現(xiàn)回現(xiàn)的主力；寫字樓作為形象標桿，需標桿企業(yè)進駐，因此可作為回現(xiàn)補充。 ?D區(qū)：峽谷式商業(yè)約 39248㎡，回現(xiàn)主力； ?基于商業(yè)為主導的發(fā)展模式， 商業(yè)承擔春節(jié)前回現(xiàn)主力，寫字樓可作為回現(xiàn)補充，從項目整體形象和溢價收益角度，公寓暫不在本次回現(xiàn)之列。 實現(xiàn)回現(xiàn) 5億元，商業(yè)需售 8萬㎡約 800套，寫字樓 1萬㎡約 100套 基于目標看本體 ?從內(nèi)部認籌看商業(yè)：認籌 120組，以認籌面積 100㎡ /套、可實現(xiàn)銷售均價 15000元 /㎡、均按照一次性付款計算，可實現(xiàn) ?根據(jù) 5億元目標，商業(yè)尚需銷售㎡，以 100㎡ /套計，約 240套。 ?從內(nèi)部認籌看寫字樓：在認籌 75組基礎(chǔ)上，以銷售 10000㎡、 100㎡ /套、銷售均價 8000元 /㎡、一次性付款計算，可實現(xiàn) 100套 銷售額 ?商業(yè)按 50%付款、均價 15000元 /㎡、 100㎡ /套計，需售 8萬㎡約800套； ?寫字樓需售 10000㎡、以均價 8000元 /㎡、 100㎡ /套計，約 100套。 基于目標看本體 招商成果：樂天馬特、 IMAX為商業(yè)帶來旺盛人氣，然而主力店的進駐更是推動快銷成功的關(guān)鍵 ?樂天馬特、 IMAX招商成功，將為項目商業(yè)帶來旺盛人流和人氣； ?同時，商業(yè)運營成功更依賴于主力店的進駐，更是實現(xiàn)商業(yè)快銷的關(guān)鍵，并為寫字樓、公寓提供助力。 目標下機會與威脅 ?商業(yè)主題定位待定，不具備穩(wěn)健的的運營模式與運營團隊； ?項目整體規(guī)劃存在不確定性； ?洸河路與火炬路交匯處、未來城市新核心，黃金區(qū)位； ?高新區(qū)建設(shè)不斷提升，在城市中首位度攀升； ?前瞻性規(guī)劃，領(lǐng)先一線城市的綜合體價值。 地段為最大利好， 260米高度標定在城市中的地位與高端形象；面臨主力店缺乏等招商因素影響市場預期及銷售回款 VS ?主力店缺乏，商業(yè)價值難以體現(xiàn)；綜合體價值難以顯現(xiàn)集合優(yōu)勢； ?項目整體形象尚未建立，綜合體價值難以發(fā)揮最大效力，難以支撐高溢價。 ?18 2 看趨勢 客戶分析 市場趨勢 銀根緊縮，十一樓市黯淡收場，地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整來臨 通貨膨脹壓力依舊 ?國家統(tǒng)計局： 9月份全國居民消費價格總水平同比上漲 % 環(huán)比上漲 % ?十一黃金周樓市最終黯淡收場。 北京商品住宅成交面積同比下降 %； 上海商品房成交面積同比下降 %； 深圳商品住宅成交套數(shù)同比下降 93%； 青島商品房成交套數(shù)同比下降 %； ?多家銀行首套房貸利率上浮 5%10% 繼建行上浮首套房貸利率至 ， 16日，不少中小商業(yè)銀行也調(diào)整了首套房貸利率，上浮區(qū)間為 5%至 10%，銀行上浮首套房貸利率所覆蓋的地區(qū)有北京、上海、廣州、深圳幾大一線城市以及天津、濟南、青島、鄭州、武漢、長沙、蘇州等二線城市。 ?堅持現(xiàn)金走量策略