市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)-關(guān)鍵客戶的建立和維護(hù)(已修改)
2025-03-16 03:00 本頁(yè)面
【正文】 關(guān)鍵客戶的建立和維護(hù) 制作人：劉帆 目錄 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶的規(guī)模價(jià)值 客戶的價(jià)值 ? ① 購(gòu)買 企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)，使企業(yè)得以 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) ，因此，是企業(yè)的“ 搖錢樹 ”； ② 老 客戶是企業(yè) 新 產(chǎn)品與 新 服務(wù)的 首推對(duì)象 ； ③老客戶 擴(kuò)大需求 時(shí)，（本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)）應(yīng) 被首選 。 客戶的價(jià)值 ? ? “客戶的終生價(jià)值”描述了客戶在其 終生購(gòu)買 中會(huì)帶來(lái)的 利潤(rùn)總和 —— 客戶的價(jià)值 不能 僅根據(jù) 單次 購(gòu)買來(lái)判斷。 ? 終身價(jià)值 = (預(yù)測(cè)期間的 收益 ) (為吸引、推銷和服務(wù)該顧客所產(chǎn)生的 成本 ) 認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值的意義 ?客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)： ? 企業(yè)的 忠誠(chéng)客戶 越多，就越會(huì) 降低 企業(yè)的 成本 ，同時(shí)也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)較高進(jìn)入 壁壘 ? 規(guī)模優(yōu)勢(shì)可以 帶來(lái)極大的從眾心理 —— 企業(yè)已經(jīng) 擁有大量 的客戶會(huì)成為 新客戶考慮 的重要因素，客戶是企業(yè)最好的宣傳廣告。 ? 企業(yè) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 是技術(shù)、資金、管理 ??? 實(shí)質(zhì) 是企業(yè) 擁有客戶資源的多少 ！ 2. 如何主動(dòng)選擇客戶 ? 為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ? 如何正確選擇好的客戶 ? 利用客戶賺錢的模式 為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ? 從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的 買方市場(chǎng) 來(lái)看，顧客可以選擇企業(yè)，而企業(yè)是 不能夠選擇顧客 的 —— 這是在 被動(dòng) 狀態(tài)下，企業(yè)只能將客戶當(dāng)作“上帝”來(lái)看待 —— 讓客戶 牽著鼻子 走！ ? 但企業(yè) 在 滿足、緊跟客戶需求 的同時(shí) ，又是應(yīng)當(dāng)努力 爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) —— 去選擇客戶！ 因?yàn)?—— 為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ? ? 一方面，企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè) 不可能什么都做 ， ? —— 不可能 所有的消費(fèi)者都是你的客戶，他們中 只有一部分 能是你的客戶，其余則是非客戶！ ? 那么，把營(yíng)銷成本花在 不愿意購(gòu)買 或 沒(méi)有能力購(gòu)買的 非顧客 身上，將浪費(fèi)了企業(yè)有限的資源； 為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ? 另一方面，企業(yè) 如不 選擇客戶，想為所有客戶服務(wù)，結(jié)果很可能是所有的客戶 都不滿意 —— 因?yàn)?，不?量身定做 的，不符合 個(gè)別 需求。 ? 可見(jiàn)，企業(yè)應(yīng)盡早 選擇、確定 自己的目標(biāo)客戶，從而確定自己的市場(chǎng)定位?。ㄡt(yī)院） ? 變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系 —— 平庸的企業(yè)只滿足需求， 優(yōu)秀的企業(yè)制造需求， 偉大的企業(yè)則創(chuàng)造和培植一批對(duì)自己有持續(xù)需求的終身客戶！ 如何正確選擇好的客戶 ? ? 購(gòu)買 欲望 強(qiáng)烈、購(gòu)買 力 大、財(cái)務(wù)信用優(yōu)的客戶 （公司的 高利潤(rùn)產(chǎn)品在項(xiàng)目中 采購(gòu)數(shù)量）； ? 客戶對(duì) 價(jià)格敏感度低 、 客戶要求的 服務(wù)費(fèi)用低 ； ? 有 潛力 的客戶 —— 特殊行業(yè) ? 希望和你 一起成長(zhǎng) ，愿意建立長(zhǎng)期 伙伴關(guān)系 等 戰(zhàn)略合作協(xié)議 如何正確選擇好的客戶 ? ?談對(duì)象 找 條件相差 太大、懸殊的要 比 找 條件相當(dāng)?shù)?要難， ?即使 最終大功告成，以后的 “服侍” 一定比較艱難， 維持 婚姻關(guān)系的 難度 也較大。 ?相對(duì)說(shuō)來(lái)，同等條件的企業(yè)比較容易。 利用客戶賺錢的方
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