【正文】 課件目錄 —— 導(dǎo) 語 ☆ 【他們在尋找什么？】 很多公司在市場營銷的過程中，今天一套、明天又一套，沒有自己的模式，憑借著“東仿西學(xué)”掙扎在競爭格局中。 很多企業(yè)說：我試過會議營銷、做過廣告宣傳、開過專賣店、上過促銷導(dǎo)購，但是都不能提高銷量，下一步我想學(xué)學(xué)安利的模式。 他們在尋找什么？他們?nèi)鄙偈裁?？我們一起探求一個適合于自己的營銷模式吧 ? 第 3 頁 【要盒子？還是珠寶？】 春秋時代 ,楚國一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。 有一個鄭國人，看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問明了價錢后，就買了一個，打開盒 把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。 很多企業(yè)都面臨著這個問題：要盒子？還是要珠寶？ 課件目錄 —— 盒子？還是珠寶？ 第 4 頁 課件目錄 —— 第一桶金和我的奶酪 【第一桶金和我的奶酪 】 每種營銷模式的創(chuàng)新都具有風(fēng)險，這個風(fēng)險是來自于兩個方面的。 第一個，要為創(chuàng)新的營銷模式承擔(dān)試驗風(fēng)險。在醫(yī)藥保健品營銷的過程中，創(chuàng)造一種新的營銷模式需要進行多次反復(fù)的調(diào)整，直到這種創(chuàng)新的營銷模式有效為止。在這個過程中，需要對調(diào)整付出代價，為不斷調(diào)整的失敗承擔(dān)資金風(fēng)險和虧損風(fēng)險，另一個方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營銷模式，還要承擔(dān)競品效仿風(fēng)險，很多聰明的競爭對手會在很短的時間內(nèi)復(fù)制這種創(chuàng)新營銷模式，并且在復(fù)制的過程中，還能夠結(jié)合競品自身優(yōu)勢，揚長避短將創(chuàng)新的營銷模式發(fā)揮得更好。在一個相對統(tǒng)一的競爭格局中，我們的營銷模式不是最有效的話，就立刻會變成最無效的。從這種意義上看，營銷模式的創(chuàng)新，承擔(dān)了第一個吃螃蟹者的風(fēng)險，卻沒有獲得創(chuàng)新的第一桶金，反而給競品做了嫁衣。 所以，多數(shù)公司在營銷模式的創(chuàng)新方面，不具備創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險能力時，不要過于鉆研營銷營銷的創(chuàng)新。否則，很容易沉迷于營銷模式創(chuàng)新的過程中，從而付出巨大的代價，承擔(dān)不必要的風(fēng)險。 那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營銷模式呢？ 止損，更要防止對手割了你的麥子 第 6 頁 課件目錄 —— 與誰賽跑？ 【與誰賽跑？】 有兩個人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個人拼命的逃著。跑著跑著，其中一個人突然停了下來，拿出了一雙運動鞋換上。另一個人奇怪的問他：你換運動鞋干什么？這樣就能跑過黑熊了嗎？ 那個人回頭看看就要追上來的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 營銷模式的創(chuàng)新是相對而言的。它的主要參照物包括了兩個方面：市場環(huán)境及自身資源。 我們這里所說的市場環(huán)境和自身資源，就象文章開篇提到的那個小故事一樣，自身資源就是那雙運動鞋，而市場環(huán)境就是跑贏其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我們說確定市場環(huán)境、優(yōu)化自身資源，就是相對創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是欲締造提高業(yè)績的營銷模式的基本條件。 市場因素和競爭歡迎是具有流動性的 第 7 頁 課件目錄 —— 相差的是什么？ 【相差的是什么？】 美國某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長官。有兩個碩士畢業(yè)的同學(xué)前去面試，最后主考官錄用了他們兩個人的其中一位。另一個沒有被錄用的人十分不解：我比他優(yōu)秀不知多少倍，為什么我沒有被錄用？ 你想知道被淘汰的真實原因嗎？兩個應(yīng)聘者之間相差的是什么？ 我們說，他們兩個人的競聘能力存在差別，實質(zhì)上就是他們兩個人的競聘競爭力有差別?；蛟S被淘汰的同學(xué)在學(xué)業(yè)方面比錄用者優(yōu)秀，但是競聘過程中，需要的是另一種能力的體現(xiàn)，我們可以稱之為“競聘競爭力”的體現(xiàn)。 同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強于競品，但在競爭格局中難以突破，這就是市場營銷方面的“核心競爭力”的差別不同，很多時候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績，欲取得好的銷售業(yè)績，還需要優(yōu)秀的銷售競爭力。 營銷能力，取決于營銷核心競爭力 第 8 頁 課件目錄 —— 我（產(chǎn)品）是什么？ 【我（產(chǎn)品）是什么？】 一個產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個宣傳因素“我（產(chǎn)品）是什么？”，如果消費者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上暢銷。 從“我（產(chǎn)品）是什么？”的角度上說，不同的營銷模式有著不同的宣傳方式。會議營銷的核心宣傳方式，是深度一對宣傳；而廣告營銷的核心宣傳方式，是有效的廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競爭力的部件。 會議營銷的核心競爭力是以宣傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。最初的會議營銷只是一個教授（或咨詢醫(yī)生）以講座、義診的方式，對消費者們進行產(chǎn)品宣傳。后來演變到了顧客現(xiàn)身說法、聲光電全方位傳達(dá)產(chǎn)品信息等，包括了權(quán)威性一對一宣傳、事實性一對一宣傳、服務(wù)性一對一宣傳、體驗性一對一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核心競爭在宣傳能力上的差距。 怎樣做好擬定核心競爭力的宣傳能力呢？ 吸附法 對比法 加磅法 第 9 頁 課件目錄 —— 公轉(zhuǎn)？還是自傳？ 【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】 有一個人很渴，急著沖一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找來了一桶茶葉，欲裝到茶壺里時，發(fā)現(xiàn)茶壺很久都用過了，很臟。于是又急急忙忙的去刷茶壺，刷好茶壺裝上茶葉之后，才發(fā)覺沒有開水。 而后，他又急忙去點火燒水，等了一會兒水燒開了，把茶葉也沖好了之后，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。刷好杯子之后，他終于在 27分鐘之后喝上了茶水。 找茶葉 5分鐘、洗茶壺 5分鐘、燒水 12分鐘、洗杯子 5分鐘。 他如何能在最短時間內(nèi)喝上茶水？ 很多客戶企業(yè)用了這招、用