【正文】 課件目錄 —— 導(dǎo) 語(yǔ) ☆ 【他們?cè)趯ふ沂裁?？? 很多公司在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，今天一套、明天又一套，沒(méi)有自己的模式，憑借著“東仿西學(xué)”掙扎在競(jìng)爭(zhēng)格局中。 很多企業(yè)說(shuō)：我試過(guò)會(huì)議營(yíng)銷、做過(guò)廣告宣傳、開過(guò)專賣店、上過(guò)促銷導(dǎo)購(gòu)，但是都不能提高銷量，下一步我想學(xué)學(xué)安利的模式。 他們?cè)趯ふ沂裁?？他們?nèi)鄙偈裁矗课覀円黄鹛角笠粋€(gè)適合于自己的營(yíng)銷模式吧 ? 第 3 頁(yè) 【要盒子？還是珠寶？】 春秋時(shí)代 ,楚國(guó)一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。 有一個(gè)鄭國(guó)人，看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問(wèn)明了價(jià)錢后，就買了一個(gè)，打開盒 把里面的寶物拿出來(lái)，退還給珠寶商。 很多企業(yè)都面臨著這個(gè)問(wèn)題：要盒子？還是要珠寶？ 課件目錄 —— 盒子？還是珠寶？ 第 4 頁(yè) 課件目錄 —— 第一桶金和我的奶酪 【第一桶金和我的奶酪 】 每種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新都具有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是來(lái)自于兩個(gè)方面的。 第一個(gè)，要為創(chuàng)新的營(yíng)銷模式承擔(dān)試驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的過(guò)程中，創(chuàng)造一種新的營(yíng)銷模式需要進(jìn)行多次反復(fù)的調(diào)整，直到這種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式有效為止。在這個(gè)過(guò)程中，需要對(duì)調(diào)整付出代價(jià)，為不斷調(diào)整的失敗承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)和虧損風(fēng)險(xiǎn)，另一個(gè)方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營(yíng)銷模式，還要承擔(dān)競(jìng)品效仿風(fēng)險(xiǎn)，很多聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)復(fù)制這種創(chuàng)新營(yíng)銷模式，并且在復(fù)制的過(guò)程中，還能夠結(jié)合競(jìng)品自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短將創(chuàng)新的營(yíng)銷模式發(fā)揮得更好。在一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)格局中，我們的營(yíng)銷模式不是最有效的話，就立刻會(huì)變成最無(wú)效的。從這種意義上看，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，承擔(dān)了第一個(gè)吃螃蟹者的風(fēng)險(xiǎn)，卻沒(méi)有獲得創(chuàng)新的第一桶金，反而給競(jìng)品做了嫁衣。 所以，多數(shù)公司在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，不具備創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力時(shí)，不要過(guò)于鉆研營(yíng)銷營(yíng)銷的創(chuàng)新。否則，很容易沉迷于營(yíng)銷模式創(chuàng)新的過(guò)程中，從而付出巨大的代價(jià)，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營(yíng)銷模式呢？ 止損，更要防止對(duì)手割了你的麥子 第 6 頁(yè) 課件目錄 —— 與誰(shuí)賽跑？ 【與誰(shuí)賽跑？】 有兩個(gè)人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個(gè)人拼命的逃著。跑著跑著，其中一個(gè)人突然停了下來(lái)，拿出了一雙運(yùn)動(dòng)鞋換上。另一個(gè)人奇怪的問(wèn)他：你換運(yùn)動(dòng)鞋干什么？這樣就能跑過(guò)黑熊了嗎？ 那個(gè)人回頭看看就要追上來(lái)的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是相對(duì)而言的。它的主要參照物包括了兩個(gè)方面：市場(chǎng)環(huán)境及自身資源。 我們這里所說(shuō)的市場(chǎng)環(huán)境和自身資源，就象文章開篇提到的那個(gè)小故事一樣，自身資源就是那雙運(yùn)動(dòng)鞋，而市場(chǎng)環(huán)境就是跑贏其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我們說(shuō)確定市場(chǎng)環(huán)境、優(yōu)化自身資源，就是相對(duì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是欲締造提高業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式的基本條件。 市場(chǎng)因素和競(jìng)爭(zhēng)歡迎是具有流動(dòng)性的 第 7 頁(yè) 課件目錄 —— 相差的是什么？ 【相差的是什么？】 美國(guó)某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長(zhǎng)官。有兩個(gè)碩士畢業(yè)的同學(xué)前去面試，最后主考官錄用了他們兩個(gè)人的其中一位。另一個(gè)沒(méi)有被錄用的人十分不解：我比他優(yōu)秀不知多少倍，為什么我沒(méi)有被錄用？ 你想知道被淘汰的真實(shí)原因嗎？?jī)蓚€(gè)應(yīng)聘者之間相差的是什么？ 我們說(shuō)，他們兩個(gè)人的競(jìng)聘能力存在差別，實(shí)質(zhì)上就是他們兩個(gè)人的競(jìng)聘競(jìng)爭(zhēng)力有差別?；蛟S被淘汰的同學(xué)在學(xué)業(yè)方面比錄用者優(yōu)秀，但是競(jìng)聘過(guò)程中，需要的是另一種能力的體現(xiàn)，我們可以稱之為“競(jìng)聘競(jìng)爭(zhēng)力”的體現(xiàn)。 同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強(qiáng)于競(jìng)品，但在競(jìng)爭(zhēng)格局中難以突破，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的差別不同，很多時(shí)候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績(jī)，欲取得好的銷售業(yè)績(jī)，還需要優(yōu)秀的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。 營(yíng)銷能力，取決于營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力 第 8 頁(yè) 課件目錄 —— 我（產(chǎn)品）是什么？ 【我（產(chǎn)品）是什么？】 一個(gè)產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個(gè)宣傳因素“我（產(chǎn)品）是什么？”，如果消費(fèi)者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上暢銷。 從“我（產(chǎn)品）是什么？”的角度上說(shuō)，不同的營(yíng)銷模式有著不同的宣傳方式。會(huì)議營(yíng)銷的核心宣傳方式，是深度一對(duì)宣傳；而廣告營(yíng)銷的核心宣傳方式，是有效的廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競(jìng)爭(zhēng)力的部件。 會(huì)議營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力是以宣傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。最初的會(huì)議營(yíng)銷只是一個(gè)教授（或咨詢醫(yī)生）以講座、義診的方式，對(duì)消費(fèi)者們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。后來(lái)演變到了顧客現(xiàn)身說(shuō)法、聲光電全方位傳達(dá)產(chǎn)品信息等，包括了權(quán)威性一對(duì)一宣傳、事實(shí)性一對(duì)一宣傳、服務(wù)性一對(duì)一宣傳、體驗(yàn)性一對(duì)一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核心競(jìng)爭(zhēng)在宣傳能力上的差距。 怎樣做好擬定核心競(jìng)爭(zhēng)力的宣傳能力呢？ 吸附法 對(duì)比法 加磅法 第 9 頁(yè) 課件目錄 —— 公轉(zhuǎn)？還是自傳？ 【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】 有一個(gè)人很渴，急著沖一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找來(lái)了一桶茶葉，欲裝到茶壺里時(shí)，發(fā)現(xiàn)茶壺很久都用過(guò)了，很臟。于是又急急忙忙的去刷茶壺，刷好茶壺裝上茶葉之后，才發(fā)覺(jué)沒(méi)有開水。 而后，他又急忙去點(diǎn)火燒水，等了一會(huì)兒水燒開了，把茶葉也沖好了之后，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。刷好杯子之后，他終于在 27分鐘之后喝上了茶水。 找茶葉 5分鐘、洗茶壺 5分鐘、燒水 12分鐘、洗杯子 5分鐘。 他如何能在最短時(shí)間內(nèi)喝上茶水？ 很多客戶企業(yè)用了這招、用