19高效賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧(半天版)(已修改)
2025-03-13 14:44 本頁(yè)面
【正文】 尚豐培訓(xùn)課程 贏得顧客心 —— 高效賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 講 師：尚 豐 ※ 北京 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第一部分 迎接客戶(hù) 第二部分 探詢(xún)需求 第三部分 出色的產(chǎn)品介紹 第四部分 有效促成 授課提綱 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第一部分：迎接客戶(hù) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 迎接客戶(hù) ? 用鷹的眼睛觀(guān)察客戶(hù) ? 客戶(hù)行為模式紅綠燈 ? 用客戶(hù)喜歡的方式接近他們 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 用鷹的眼睛觀(guān)察客戶(hù) ? 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 女性 ? 男性 ? 青少年 ? 老人 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘書(shū)，這天快下班時(shí)，其一女同事過(guò)來(lái)對(duì)她說(shuō)：“我聽(tīng)朋友說(shuō)附近的專(zhuān)賣(mài)店大減價(jià)啊，很多衣服都打五折了 …… ” Mary一聽(tīng)，很是興奮，想到又可以大肆搶購(gòu)一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專(zhuān)賣(mài)店而去。經(jīng)過(guò)一番采購(gòu)， Mary心滿(mǎn)意足的回家了，還一邊開(kāi)門(mén)，一邊對(duì)他老公大喊：“老公，你快來(lái)看，我買(mǎi)了好多東西，你看好看不？”。這時(shí)他老公正在沙發(fā)上睡覺(jué)，睜開(kāi)眼睛，沒(méi)好氣的說(shuō)：“你看都幾點(diǎn)了，我都餓暈啦”。 Mary抬頭一看鐘，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)已經(jīng)晚上 9點(diǎn)了，大吃了一驚，“哎呀，這么晚了，我逛了這么久啦，怎么一點(diǎn)也不覺(jué)得累呢？” 他老公聽(tīng)到這里心里感慨萬(wàn)千，“簡(jiǎn)直不可思議，買(mǎi)東西居然能逛這么長(zhǎng)時(shí)間，要是我，買(mǎi)完就走人了”，他無(wú)奈的搖搖頭，又閉上眼睛繼續(xù)睡覺(jué)了。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 女性分析 根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京、上海、廣州三個(gè)城市 900名受訪(fǎng)者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明， 93%的 18— 35歲的女性都有過(guò)“情緒消費(fèi)”的行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，由于受到促銷(xiāo)、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購(gòu)物的沖動(dòng)。通過(guò)上述案例的內(nèi)容，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí)有幾個(gè)特點(diǎn)： ? 易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) ? 最求時(shí)髦，注重外觀(guān) ? 挑剔，精打細(xì)算 提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買(mǎi)者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類(lèi)客戶(hù)，如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來(lái)的將不止是一個(gè)回頭客。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 男性分析 很多男性對(duì)于女性這種消費(fèi)心態(tài)都不太理解，因?yàn)槟行耘c女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同： ? 購(gòu)買(mǎi)目的性強(qiáng) ? 購(gòu)買(mǎi)行為果斷、迅速 ? 理智，缺乏感情色彩 提示：接待男性客戶(hù)時(shí)，終端人員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷(xiāo)商品時(shí)要語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 青少年的購(gòu)物風(fēng)格 案例：我也要買(mǎi)同樣的 ? 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) ? 追求時(shí)尚和新鮮感 ? 重品牌 ? 好攀比 提示：接待青少年客戶(hù)時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語(yǔ)言接近他們。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格分析 ? 老年人的購(gòu)物風(fēng)格 案例：老張的一天 ? 購(gòu)買(mǎi)行為理性化 ? 自尊心強(qiáng)，敏感 ? 注重實(shí)用與方便 提示：為老年人服務(wù)時(shí)語(yǔ)言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度必須誠(chéng)懇親切、耐心細(xì)致，絕對(duì)不可施壓或強(qiáng)迫推銷(xiāo)。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 客戶(hù)行為模式的紅綠燈 ? 客戶(hù)類(lèi)型與行為表現(xiàn) 一類(lèi)： 有明確購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 二類(lèi)： 有明確購(gòu)買(mǎi)需求但沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 三類(lèi)： 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客 目光集中，詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員或拿起某種商品 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品 行走緩慢，東瞧西看 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培
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