拓展渠道的銷售技巧培訓(已修改)
2025-03-13 14:33 本頁面
【正文】 招商技巧與話術 課 程 全 貌 推銷話術 1認識推銷及過程 3推銷說明話術 2開場白話術 5締結成交話術 4異議處理話術 課 程 目 標 本課程結束后學員能達到： 掌握和運用簡單的推銷話術 提升在業(yè)務的 成交率 /成交量 達到生意成長的目的 課 程 大 綱 一、認識推銷及過程 二、開場白 三、推銷說明 四、反對意見處理 五、締結成交 推銷定義 : 是用我們的產品滿足顧客需求，并達成 交易的過程 . 一、認識推銷及過程 一、認識推銷及過程 推銷說明 準客戶尋找 訪前準備 開場白 反對意見處理 締結方法 目標代理商的確定 ? 有一定文化程度，熟悉電腦操作 ? 有創(chuàng)業(yè)精神，有夢想 ? 能夠很快的接受新生事物 ? 對物流行業(yè)基本熟悉 ? 有一定快消品銷售經驗 例如：大貨車及小貨車司機、廠家業(yè)務員、副食品批發(fā)市場的代理商和經銷商。 8 副食品代理商訪前準備 副食品代理商需求點 ? 利潤最大化 ? 能夠得到實惠和便捷 大區(qū)專員突破點 ? 詢問客戶一年的利潤 ? 物流成本價高，導致盈利少 ? 介紹產品利潤點 9 大貨司機及小貨司機訪前準備 司機關心的問題： ? 司機經常遇到貨車找不到貨， ? 在當地停留時間過長， ? 物流成本過高 如何解決問題： 詢問問題 理解司機所遇到的問題，探問司機 引出公司產品，產品的性能、價格、使用方法傳達給司機 解決司機的疑惑 10 廠家業(yè)務員訪前準備 廠家業(yè)務員需求點 ? 能夠高回報 ? 低投資 大區(qū)專員突破點 ? 詢問有沒有創(chuàng)業(yè)的打算 ? 解決問題 11 物流信息部與路線圖平臺的區(qū)別 ? 中介費過高 ? 物流信息共享面單一，很難找到快速便捷的貨車和貨源信息 ? 始發(fā)貨價位過高 ? 無中介費用 ? 物流信息覆蓋面廣，全國覆蓋，能夠找到合適貨物和車源 ? 不存在是發(fā)貨價 ? 企業(yè)和司機利潤最大化 二、開場白 良好的開場白： 能夠捉住對方注意力 把結論提示在前 以顧客利益為焦點導入商談 掌握競爭問題的重點 可以處理一些反對意見 二、開場白 專業(yè)的開場白： 1. 稱贊 2. 探詢 3. 引發(fā)好奇心 4. 訴諸于好強 5. 提供服務 6. 建議創(chuàng)意 7. 戲劇化的表演 8. 以第三者去影響 9. 驚異的敘述 推銷的意義： 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 認識推銷及過程 二、開場白 忌諱的開場白： 政治 容貌缺陷 不景氣、沒錢 說壞話 其他客戶的秘密 夸夸其談 16 業(yè)務員目標開場白案例 稱贊 +訴諸于好強 +探詢 ? 這么大的單子都能拿下來，你的業(yè)務能力很強哦，想你這么強的業(yè)務能力，只做一個小小的業(yè)務員，真是太可惜了，如果自己創(chuàng)業(yè)的話，肯定能夠闖出一番事業(yè)來，有沒有想過自己創(chuàng)業(yè)？ 三、推銷說明 從買方的立場看推銷 … 只有明確指出產品的利益， 才能夠打動顧客的心！ 18 司機目標代理商開場白案例 探詢 +引發(fā)好奇心 ? 經常車找不到貨物，停留外地很長時間，開銷很大嗎？ ? 如果有一款產品，能夠大大降低你的物流成本，讓你真正達到無中介、零環(huán)節(jié)的尋找貨源，是否有興趣了解了？ 三、推銷說明 Feature產品的 特征 – 說明產品的與眾不同之處或優(yōu)點 Advantage產品的 功效 – 說明產品的特征會發(fā)揮什麼 作用 Benefit產品的 利益 – 產品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼 利益 FAB法則 —— 說明 三、推銷說明 FAB法則 — 說服技巧 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 ..
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