有機(jī)性營(yíng)銷組織建設(shè)(已修改)
2025-03-13 14:29 本頁(yè)面
【正文】 建設(shè)有機(jī)性營(yíng)銷組織 山河智能營(yíng)銷培訓(xùn) 2 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 1. 營(yíng)銷組織管理的問題及分析 2. 有機(jī)性營(yíng)銷組織特征 3. 營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建 4. 做好營(yíng)銷組織的基礎(chǔ)管理 5. 駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控 （選講） 6. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù) （選講） ? 互動(dòng)溝通 3 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 ? 營(yíng)銷組織管理的主要問題及分析 ? 營(yíng)銷組織中的主要問題表現(xiàn) ? 理解營(yíng)銷組織的特殊性 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷組織的要求 ? 解決問題主要思路與導(dǎo)向 4 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織常見問題 1 ? 市場(chǎng)反應(yīng)能力弱 ? 缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解 ? 缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃 ? 缺乏對(duì)客戶需求的把握 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 ? 大打折扣，流于形式 ? 依賴過大，主動(dòng)性不夠 ? 缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力 5 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織常見問題 2 ? 管理關(guān)系復(fù)雜 ? 人脈關(guān)系繁雜 ? 信息和指令泛濫 ? 流程和制度繁雜 ? 工作缺乏連續(xù)性 ? 人事變動(dòng)頻繁 ? 計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性 ? 陷入 “ 救急和滅火 ” 6 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織的外部環(huán)境 ? 營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定 ? 區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場(chǎng)差異性 ? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng) ? 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ? 戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性 7 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件 ? 特殊的文化與習(xí)性 ? 統(tǒng)一性與個(gè)性化 ? 管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大 ? 異地化管理的特殊性 ? 營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度 ? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性 8 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求 ? 基于戰(zhàn)略的策略能力 ? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力 ? 現(xiàn)代化的信息管理能力 ? 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力 ? 前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力 ? 客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力 9 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 ? 有機(jī)性營(yíng)銷組織的特征 1. 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織 2. 營(yíng)銷組織模式選擇 3. 營(yíng)銷管理導(dǎo)向和機(jī)制確立 4. 促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同 10 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 什么是有機(jī)性營(yíng)銷組織 ? 生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示 ? 有機(jī)性營(yíng)銷組織 ? 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化 ? 研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作 ? 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向與責(zé)任剛性 ? 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則 ? 營(yíng)銷組織的有效性 ? 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 11 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯 組織架構(gòu) 運(yùn)營(yíng)體系 營(yíng)銷模式 人力資源 ? 營(yíng)銷模式是為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和行動(dòng) ? 確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任 ? 業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程 ? 人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置 ? 團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建 ? 人員開發(fā)與培訓(xùn)等 12 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理導(dǎo)向與機(jī)制的確立 ? 營(yíng)銷模式的核心分類 ? 效能型營(yíng)銷模式 ? 銷售環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)，客戶價(jià)值大 ? 客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高 ? 例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備 ? 效率型營(yíng)銷模式 ? 以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡(jiǎn)單但量大 ? 例如壽險(xiǎn)和通用工具的營(yíng)銷 13 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì) ? 效率型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注意控制銷售流程，把握整體過程 ? 注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化 ? 注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā) ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng) ? 注重直接的即期激勵(lì) ? 強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬 14 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì) ? 效能型營(yíng)銷模式的管理導(dǎo)向 ? 注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo) ? 細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制 ? 注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力 ? 應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單 ? 注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合 ? 團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫 ? 注重長(zhǎng)線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定 15 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織模式選擇 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組織的幾種模式 ? 按區(qū)域劃分，形成區(qū)域型組織模式 ? 按一種或一組產(chǎn)品來(lái)劃分，形成產(chǎn)品型組織模式 ? 按客戶劃分，形成客戶型組織模式 ? 結(jié)合以上因素，形成矩陣型組織模式 16 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 區(qū)域型組織模式 ? 建立區(qū)域營(yíng)銷和服務(wù)平臺(tái)，銷售和服務(wù)所有產(chǎn)品和客戶 ? 要求降低營(yíng)銷重心，強(qiáng)化區(qū)域授權(quán)和職能 ? 適用企業(yè)類型 ? 企業(yè)產(chǎn)品單一或標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng) ? 產(chǎn)品性能不太復(fù)雜，服務(wù)較簡(jiǎn)單 ? 面對(duì)的客戶數(shù)量眾多 ? 客戶分布的地域廣闊、分散 營(yíng)銷組織模式選擇 17 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織模式選擇 ? 區(qū)域性營(yíng)銷組織模式示意 18 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織模式選擇 ? 產(chǎn)品型組織模式 ? 按產(chǎn)品線劃分和設(shè)立營(yíng)銷部門， ? 體現(xiàn)專業(yè)化，突出產(chǎn)品經(jīng)理的作用和權(quán)利 ? 適用企業(yè)類型 ? 企業(yè)產(chǎn)品種類比較多，各自專業(yè)性不同 ? 產(chǎn)品比較復(fù)雜，服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng) ? 客戶分屬不同的行業(yè)，且行業(yè)差異大 19 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織模式選擇 ? 產(chǎn)品型組織模式 20 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷組織模式選擇 ? 客戶型組織模式 ? 按不同客戶劃分來(lái)設(shè)立營(yíng)銷部門 ? 體現(xiàn)客戶的系統(tǒng)解決方案 ，突出客戶經(jīng)理的作用與權(quán)利 ? 適用企業(yè)類型 ? 以客戶為中心的產(chǎn)品組合 ? 公司業(yè)務(wù)量主要集中 KA客戶上 ? 客戶要求差
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