銷售過程中的營(yíng)銷方案(已修改)
2025-03-13 14:19 本頁面
【正文】 Solution selling 金卓君 2023/1/15 方 案 營(yíng) 銷 Solution selling 金卓君 2023/1/15 為了 更多的銷售 更多的收入 更多的傭金 課程目的 獨(dú)家版權(quán)！ Solution selling 金卓君 2023/1/15 全世界最偉大的推銷員 喬伊 . 吉拉德 Solution selling 金卓君 2023/1/15 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡(jiǎn)介） 提綱 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 產(chǎn)品銷售特點(diǎn) ? 觀 念 ? 無 形 的 ? 學(xué)習(xí)和解釋 (說明 )的困難 ? 需要客戶作出重要改變的事 ? 銷售過程復(fù)雜 ? 銷售周期長(zhǎng) ? 向一個(gè)委員會(huì)銷售 ? 一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售 皇帝的新衣 Solution selling 金卓君 2023/1/15 產(chǎn)品銷售特點(diǎn) .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 方案營(yíng)銷的作用 ? 發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑 。 ? 基于產(chǎn)品和服務(wù) ， 以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù) 。 ?一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式 ， ? 用于針對(duì)通向權(quán)力 ， 委員會(huì)決策 ， 和銷售過程協(xié)商 。 ?一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來開發(fā)銷售工具的原型 。 當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí) ， 這些銷售工具使他們快速走向成功 。 ?這些工具使管理層能管理客戶線索整理 ， 確定銷售成本 ， 更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意 。 Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷售中你會(huì)碰到的角色 ? 主持者 ? 受益者 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 業(yè)務(wù) / 技術(shù) /行政 等人員 ? 財(cái)務(wù) ? 決策層主持人 ? 決策者 ( ) 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷售中你會(huì)碰到的角色 ? 方案營(yíng)銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人 ?在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴} ?銷售中上述很多角色都沒碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)； ? 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。 Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 客戶購(gòu)買三步曲 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 ?定義需求階段 ?評(píng)價(jià)方案階段 ?判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 賣家和諧的三步對(duì)策 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 ?我是否真的對(duì)此有需求？ ?我應(yīng)該如何解決該需求？ ?該需求需要花費(fèi)多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務(wù)： 幫助用戶制定需求明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 Solution selling 金卓君 2023/1/15 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？” 銷售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評(píng)估費(fèi)用 Solution selling 金卓君 2023/1/15 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ Solution selling 金卓君 2023/1/15 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛 ” ( ) ? 將會(huì)有 “病痛 ” ? “病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “目標(biāo) ” ? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “行動(dòng) ” 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 訂 單 + + = 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 Solution selling 金卓君 2023/1/15 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線 I Solution selling 金卓君 2023/1/15 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項(xiàng) （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認(rèn)式 分析問題
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