銷售談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(已修改)
2025-03-13 14:17 本頁(yè)面
【正文】 談判技巧 Negotiation Skill 資深講師：范德宗 何謂談判 (Negotiation) “ 施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程 . 含“合作”與“沖突” . 是“互惠的”，但也許“不平等” . 也許“不平等”，但一定公平 . 口才 先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái) 為什么別說(shuō)為什么 給對(duì)方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺(tái)階 圍師必闕 談判的基本動(dòng)作 1 有底摸底，沒底磨底。 喂反應(yīng)，吐資訊。 點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。 保持冷場(chǎng)。 關(guān)鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動(dòng)作 2 談判易犯的錯(cuò)誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒有人不會(huì)犯錯(cuò) 談 判 模 式 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 讓步 妥協(xié)或破裂 對(duì) 手為敵人 不信任對(duì)手 目標(biāo)為勝利 自身利益為唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對(duì) 手為問(wèn)題解決者 對(duì)對(duì) 手采審慎的態(tài)度 探尋共同利益 談 判 模 式 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 認(rèn)定自身需要 了解對(duì)手需要 尋求解決之道 贏 贏 談 判位置的安排 ? 對(duì) 座 ? 靠座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 談 判場(chǎng)地的選擇 我熟悉，對(duì)方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對(duì) 方熟悉我不熟悉 . 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 與 詢問(wèn)的技巧 1 QUESTION ? 開放式的詢問(wèn) Open Question: – 取得訊息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 使用目的 開放式詢問(wèn) 取 得 信 息 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn) 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？ 了解客戶期望的目標(biāo) 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ 了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？ 您認(rèn)為 A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達(dá) 法 表達(dá)看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問(wèn)題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個(gè)款式如何？ ?您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？ 詢問(wèn)的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問(wèn) Close Question 要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的 Yes or No,或選擇。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問(wèn) 1. 獲取客戶的確認(rèn) 團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳 處長(zhǎng)是否同意？ 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷 氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇 時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！
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