【正文】 第一篇：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。語言表述簡練在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的 語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。曲線進(jìn)攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€見多識廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個課的價值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性?，F(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個人對商務(wù)特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學(xué)們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性?？偹苤?，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。所以，在談判的過程中，要學(xué)會多聽少說。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿(mào)易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因?yàn)槲矣X得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過程，其實(shí)就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。如何砍價，應(yīng)注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立?！百I熟人的貨一定比買陌生人的便宜”?！坝袃r高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。，盡可能貨比三家。，不要隨意還價。我特別想分享一個親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。后來，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元?！蔽艺f：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實(shí)價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的?！崩习逭f：“你們在別處看過，那就給180元吧。”我想這時可以考慮還價了，就說：“100元吧?！崩习逭f：“那進(jìn)都進(jìn)不來?！蔽艺f：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧?！蔽覀冞呎f邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你。”我說：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了?！崩习遄詈笱酪灰?，還是賣給了我們。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到——悟到——做到是一個過程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,、競爭者,對實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間,很多沒有結(jié)局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。簡單說,作為賣方?？匆暂^高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此,報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f,假如報價的分寸把握得當(dāng),就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之,報價不當(dāng),就會助長對方的期看值,甚至使對方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動境地?？梢?報價策略的運(yùn)用,直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。同時我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一?？傊虅?wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,也是合作。真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處