做一名成功的客戶經(jīng)理(已修改)
2025-03-13 13:47 本頁(yè)面
【正文】 做一名成功的客戶經(jīng)理(證券經(jīng)紀(jì)人 ) ——路在腳下 第一 章 為什么要做客戶經(jīng)理 一、 什么是客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理確實(shí)就是我們平常所說(shuō)的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公 司中，盡管大家可能都叫客戶經(jīng)理，但其服務(wù)內(nèi)容、工作形式卻可能會(huì)有很大的不同。 客戶經(jīng)理的類型 在一些證券公司中，并沒(méi)有客戶經(jīng)理，有的是“客戶代表”、“經(jīng)紀(jì)人”，或是“投資顧問(wèn)”等。但這些只不過(guò)是名稱上的區(qū)別罷了，他們所做的可能是完全相同的工作。從工作方式與提供的服務(wù)來(lái)區(qū)分的話，客戶經(jīng)理可以分為銷售型、服務(wù)型與全面型這 樣三種類型。 (1)、銷售型客戶經(jīng)理： 僅負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，而不負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作。通常可以根據(jù)客戶的交易量或資金量提取獎(jiǎng)金。 銷售型客戶經(jīng)理對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求相對(duì)不高，但由于可以獎(jiǎng)金提成，卻可能取得相當(dāng)高的收入。但其缺點(diǎn)在于與客戶缺乏聯(lián)系，對(duì)客戶缺乏控制能力，難以發(fā)展屬于自己的客戶。如果無(wú)法開發(fā)出新客戶的話，他們的收入可能比較低。 特點(diǎn) :只負(fù)責(zé)客戶開發(fā)而不管客戶服務(wù)。 收入潛力大，專業(yè)知識(shí)水平要求不高。 收入不穩(wěn)定，對(duì)客戶缺乏控制。 (2)、服務(wù)型客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)為客戶提供服務(wù)，但不需要進(jìn)行客戶開發(fā)工作。通常領(lǐng)取固定工資。 他們不需要花功夫去開發(fā)客戶，收入也比較穩(wěn)定。但由于他們?nèi)狈﹂_發(fā)新客戶的能力，自主性與收入空間也就比較有限。 特點(diǎn) :只負(fù)責(zé)客戶服務(wù)而不管開發(fā)客戶。 收入穩(wěn)定，對(duì)客戶有一定影響力。 潛力有限。 (3)、全面型客戶經(jīng)理： 不僅要自己去開發(fā)客戶，而且要負(fù)責(zé)為這些客戶提供服務(wù)。通常是以客戶的傭金收入分成為主要收入來(lái)源。 全面型的客戶經(jīng)理由于不僅能夠開發(fā)新客戶，而且能夠通過(guò)自己的服務(wù)抓住客戶，這使得他們的自身價(jià)值能夠得到最大體現(xiàn)，取得最大的事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。但要具備這些能力，可能需要艱苦的學(xué)習(xí)與實(shí)踐。 特點(diǎn) :既開發(fā)客戶又服務(wù)客戶。 收入潛力大，對(duì)客戶有影響力，自主性強(qiáng)。 收入不穩(wěn)定，能力要 求全面 客戶經(jīng)理 類型與特點(diǎn) 二、客戶經(jīng)理的發(fā)展 從世界證券市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，可以說(shuō)證券市場(chǎng)是隨著客戶經(jīng)理的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。 在證券經(jīng)紀(jì)公司中，為客戶提供信息、進(jìn)行證券買賣的工作是由公司中許多人共同協(xié)作來(lái)完成的，但負(fù)責(zé)與客戶打交道的人員仍然起著至關(guān)重要的作用。因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)公司的所有服務(wù)內(nèi)容，都是通過(guò)這些人員來(lái)提供給客戶的，證券公司也依賴于這些人來(lái)開發(fā)新的客戶。 證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì) 隨著證券市場(chǎng)的開放、浮動(dòng)傭金制的實(shí)施、券商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，證券行業(yè)的利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小。為了自身的生存與發(fā)展，證券公司必然要采取措施壓縮人員成本、提高創(chuàng)收能力。實(shí)際上，目前已經(jīng)有許多公司在實(shí)施降薪與裁員，相信許多從業(yè)人員已有切身體會(huì)。而且，以現(xiàn)有的技術(shù)手段，當(dāng)前證券公司中的許多工作崗位，包括電腦、財(cái)會(huì)、柜臺(tái)，甚至營(yíng)業(yè)部管理人員，仍然有很大的壓縮空間。 但另一方面，目前國(guó)內(nèi)證券公司中真正具有市場(chǎng)開發(fā)能力、能夠?yàn)楣驹黾邮杖氲膯T工，其實(shí)是非常缺乏的。證券公司對(duì)于既能夠開發(fā)新客戶，又能夠?yàn)檫@些客戶提供服務(wù)的客戶經(jīng)理，需求是非常巨大的。在大多數(shù)國(guó)外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶經(jīng)理。因此，對(duì)于今天證券公司中的許多員工來(lái)說(shuō)，今后要么是改做客戶經(jīng)理，要么 就只有離開證券行業(yè)。 最具潛力的職業(yè)選擇 盡管客戶經(jīng)理可以有很多種類型，但從事業(yè)發(fā)展的前景來(lái)看，全面型的客戶經(jīng)理可以說(shuō)是最具潛力的職業(yè)選擇。這部工作的核心，也是討論如何做一名成功的全面型的客戶經(jīng)理。 高收入 在成熟的證券市場(chǎng)中，客戶經(jīng)理始終是證券公司的主力，也是全社會(huì)收入最高的職業(yè)之一。就是在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，成功的客戶經(jīng)理的收入也是非?？捎^的。 對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)，最根本的競(jìng)爭(zhēng)力就在于人。要想贏得客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)，最終還是要靠人的工作。如果你能夠?yàn)楣編?lái)新的客戶，又能夠抓住客戶，公司當(dāng)然愿意在你身上花錢。如果你能夠吸引足夠的客戶的話，這些返傭中的很大部分就可以成為你的收入。 從未來(lái)的發(fā)展前景來(lái)看，金融服務(wù)行業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國(guó)的個(gè)人投資理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)可以達(dá)到每年數(shù)十億元的市場(chǎng)規(guī)模。無(wú)論以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)非常龐大
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