以工具為輔的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售循環(huán)最新版(已修改)
2025-03-13 13:34 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售循環(huán) 耿 紅 2023年入行 2023年加盟陽(yáng)光 現(xiàn)任專(zhuān)案行銷(xiāo)教練 課程綱要 ? 銷(xiāo)售循環(huán)原理 ? 銷(xiāo)售工具介紹 ? 借助工具的完美銷(xiāo)售循環(huán) 銷(xiāo)售循環(huán)的原理 ? 購(gòu)買(mǎi)心理 ? 保險(xiǎn)商品特點(diǎn) ? 神奇的 推銷(xiāo)模式 引起 注意 產(chǎn)生興趣 了解商品 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 同 類(lèi)商品比較 采取行動(dòng) 需求滿足 購(gòu)買(mǎi)心理 5 保險(xiǎn)商品特點(diǎn) ? 無(wú)形的商品 ? 無(wú)立即的利益 ? 無(wú)法試用 7 神奇的 推銷(xiāo)模式 7 40% 30% 20% 10% 需求導(dǎo)向 銷(xiāo)售 模式 產(chǎn)品導(dǎo)向 銷(xiāo)售模式 40% 30% 20% 10% 建立信賴 喚醒需求 說(shuō)明介紹 促成交易 銷(xiāo)售循環(huán) 開(kāi)拓 準(zhǔn)客戶 接觸前的與準(zhǔn)備電話約訪 銷(xiāo)售 面談 設(shè)計(jì) 保單 成交 面談 遞送保單與售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 異議處理 銷(xiāo)售面談小循環(huán) 建立 信賴 喚醒 需求 確認(rèn) 需求 獲得 預(yù)算 轉(zhuǎn)介紹 （開(kāi)拓） 約訪 我們的困惑 ? 沒(méi)有借口去見(jiàn)客戶 ? 沒(méi)辦法切入保險(xiǎn)話題 ? 無(wú)法很好地探求客戶的需求 ? 不能很好地篩選準(zhǔn)客戶 ? 無(wú)法降低展業(yè)成本 調(diào)研： 電話調(diào)研： 我們的工具 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 業(yè)務(wù)市調(diào)表 ? 增員市調(diào)表 ? 冰箱貼 ? 卡單 ? 車(chē)險(xiǎn) 二、接觸面談流程 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來(lái)意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 與保費(fèi) 約定時(shí)間 說(shuō)明 促成 后續(xù)動(dòng)作 遞送保單與售后服務(wù) Y:張先生 您好 ， 最近挺好的吧 ！ 今天 ， 我會(huì)先簡(jiǎn)單為你介紹一下我們公司的情況 ， 然后再和你一起 填 一下 我們公司的市場(chǎng)調(diào)查表 ， 整個(gè)過(guò)程大約 20－ 30分鐘時(shí)間 。 Y:在作完 調(diào)查表 后 ， 你就可以清楚地了解 保險(xiǎn)的作用和保險(xiǎn)的重要性 。 如果你希望我們?yōu)槟闾峁┻M(jìn)一步的規(guī)劃 ， 我會(huì)非常樂(lè)意；當(dāng)然 ， 假設(shè)你目前沒(méi)有需要 ， 也沒(méi)關(guān)系 ， 只是希望你能象其他朋友 一樣 ， 介紹幾位朋友給我認(rèn)識(shí) ， 看看他們是否需要我的服務(wù) ， 同樣也試試運(yùn)氣 ， 你覺(jué)得這樣可以嗎 ？ 接觸話術(shù) （介紹自己、道明來(lái)意、） 導(dǎo)入工具 （介紹公司、填寫(xiě)市調(diào)表） Y：張先生是否了解陽(yáng)光保險(xiǎn)呀？您看這就是我們公司的介紹，我們公司是國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一、中國(guó) 500強(qiáng)企業(yè) ......這些成績(jī)的取得和公司的產(chǎn)品和服務(wù)分不開(kāi)的更重要的的是客戶的支持！所以我更有信心在公司好好做下去，更好的為客戶服務(wù)！ K:好啊 !保險(xiǎn)挺好的，好好干吧 Y:我一定會(huì)的，張先生這是我們公司的市場(chǎng)調(diào)查表我們一起來(lái)填一下吧 調(diào)查的幾種結(jié)果 ? 我有商業(yè)保險(xiǎn) ? 不認(rèn)同保險(xiǎn) ? 保險(xiǎn)意識(shí)好 ? 有車(chē)一族 ? 贊美 +整理保單 ? 風(fēng)險(xiǎn)理念 ? 反問(wèn) +加強(qiáng)理念 ? 詢問(wèn)到期時(shí)間 我有商業(yè)保險(xiǎn)了 Y:張先生您太有保險(xiǎn)意識(shí)了，不知您在哪家公司為誰(shuí)買(mǎi)的保險(xiǎn)呀？你還了解您的保險(xiǎn)利益嗎？ K:在人壽給自己和孩子子買(mǎi)的，保什么我忘了，合同不也看不懂呀 Y:這可不行呀，咱交錢(qián)了要明白保險(xiǎn)公司管咱什么呀，你的保單呢，我?guī)湍阏沓鲆粋€(gè)明細(xì)，看看咱買(mǎi)的保險(xiǎn)合不合適，是否存在漏洞？ 不認(rèn)同保險(xiǎn) 張先生 您 買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)關(guān)系，您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理，您是 一家之主，在 您 的關(guān)懷和照顧下， 您 的太太和孩子都生活的很舒適 ， 因?yàn)?您 就是他們的保險(xiǎn)，但是一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事是不能控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外。假如有一天您 突然不能照顧他們了 ， 對(duì) 您 的家人來(lái)講， 您 太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫， 您 兒子不僅僅失去了一位父親，最重要的是他們失去了以穩(wěn)定持續(xù)的收入， 您
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