以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式培訓(xùn)(已修改)
2025-03-13 13:26 本頁(yè)面
【正文】 主講 :梅清豪 顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展 2023/3/24 1 Customer Philosophy Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The chant of the Industrial Revolution was that of the manufacturer who sad ?This is what I made, won`t you please buy it.? The call of the Information Age is the consumer asking, ?This is what I want, won`t you please make it.? ” 2023/3/24 2 顧客哲學(xué) ? 營(yíng)銷用“耕種”代替了“獵取”。如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品。正如萊斯特 溫德曼所評(píng)價(jià)：“工業(yè)革命時(shí)代，制造者在說(shuō)：‘這就是我制造的，你愿意買它嗎？’而信息時(shí)代則是消費(fèi)者在問(wèn)：‘這是我所需要的，你愿意制造它嗎？’” ? 科特勒 2023/3/24 3 一 .創(chuàng)造顧客夢(mèng)想的產(chǎn)品 市場(chǎng)創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)人們本身未能察覺(jué)的潛在需求。 科特勒 索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢(mèng)想的產(chǎn)品”。 2023/3/24 4 ?創(chuàng)造市場(chǎng)榜樣： ?比爾 蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場(chǎng) ?交大昂立創(chuàng)造逆補(bǔ)品市場(chǎng) 創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。 發(fā)展要有新思路，改革要有新突破， 開(kāi)放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。 2023/3/24 5 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stackholders) 營(yíng)銷人員從事?tīng)I(yíng)銷 所有人從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng) 通過(guò)廣告打造品牌 通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無(wú)衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 2023/3/24 6 公司創(chuàng)新戰(zhàn)略方向 發(fā)展 時(shí)間 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略 在原有業(yè)務(wù)中創(chuàng)新 尋找合適業(yè)務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)造未來(lái)業(yè)務(wù) 2023/3/24 7 借鑒華源的戰(zhàn)略思路 ? ：紡織品走向全國(guó)和世界 ? ：房地產(chǎn)市場(chǎng) ? ：生命科學(xué) ? 總戰(zhàn)略：投資公司 ? 生命科學(xué) ? 信息產(chǎn)業(yè) ? 生命科學(xué) 2023/3/24 8 二 .用 量身定制 吸引顧客 ? 在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)為產(chǎn)品制定各種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購(gòu)商品。但是，當(dāng)前生產(chǎn)能力的提高與 1:1營(yíng)銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定制化生產(chǎn)又卷土重來(lái)。 ? 科特勒 2023/3/24 9 市場(chǎng)細(xì)分 1： 1營(yíng)銷 1： 1營(yíng)銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷 定制 定制 定制 定制 2023/3/24 10 海南養(yǎng)生堂的量身定制 龜鱉丸 100%野生，海南尋真； 朵爾膠囊以內(nèi)養(yǎng)外美麗女人； 農(nóng)夫山泉天然水有點(diǎn)甜； 清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 2023/3/24 11 復(fù)星怎樣辦藥房？ ? 郭廣昌 等 5人 1992年 11月 27日成立廣信科技咨詢公司 (復(fù)星前身 ) ，是楊浦區(qū)的第一批民營(yíng)企業(yè)。最早做的是市場(chǎng)調(diào)查，元祖要做月餅，通過(guò)調(diào)查，他們對(duì)元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價(jià)格定在 5080元(當(dāng)時(shí)月餅大多都還在 820元的水平 )，二是降低月餅的甜度。由于我們的出色工作，后來(lái)元祖還多給了 2萬(wàn)多元。到 2023年底，與復(fù)星有資產(chǎn)關(guān)聯(lián)關(guān)系的上市公司將增加到 8家。 ? 小一些？ ? 少一些？ ? 少一些？ 2023/3/24 12 波迪商店的 8字經(jīng) ? 1976年，安尼塔 羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（ Body Shop)， 它成功的 8字經(jīng)： ? Narrow focus ? Buy cheap ? Sell cheap ? Dominant category 2023/3/24 13 三 .超越顧客才能留住顧客 – 公司如何贏得市場(chǎng)
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