酒店產(chǎn)品分銷渠道(已修改)
2025-03-13 13:24 本頁面
【正文】 第一節(jié) 酒店分銷渠道 概述 一、 酒店分銷渠道 的涵義 酒店分銷渠道 又稱為分銷渠道，它是指 酒店產(chǎn)品 從旅游生產(chǎn)企業(yè)轉移到目標市場 旅客 所經(jīng)過的通道。 灌溉水源 農(nóng)田 1 農(nóng)田 2 農(nóng)田 3 二、 酒店分銷渠道 的功能 簡化交易 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 信息：收集和傳播營銷環(huán)境中市場調(diào)研和情報信息。 促銷：開發(fā)和傳播有關其供應品的具有說服力的溝通信息 融資：籌集和調(diào)動資金，以負擔分銷工作所需費用 承擔風險 :承擔某些財務風險 三、 酒店分銷渠道 的分類 根據(jù)旅客與酒店是否直接交易，分為： 直接營銷渠道和間接營銷渠道 1）直接營銷渠道 酒店企業(yè) 直接把 酒店產(chǎn)品 銷售給 旅客 的營銷渠道。 直接營銷渠道 主要有 三種形式： (1)旅客 到 酒店企業(yè) 生產(chǎn)現(xiàn)場購買； (2)旅客 通過各種直接預訂方式購買； (3)旅客 通過 酒店企業(yè) 的自設零售系統(tǒng)購買。 直接營銷渠道的 主要優(yōu)點： (1)貼近市場，能夠及時獲取消費者的第一手信息，從而幫助企業(yè)調(diào)整或改進營銷策略； (2)能夠直接對最終消費者進行宣傳。 (3)沒有中間環(huán)節(jié)，減少了銷售費用。 直接營銷渠道的 主要缺點 : (1)因銷售經(jīng)驗不足或其他原因，其銷售成本有可能不降反升； (2)企業(yè)建立的銷售網(wǎng)點有限，銷售量較小，使這種渠道不適合大型企業(yè)。 2）間接營銷渠道 間接營銷渠道是指酒店企業(yè)通過旅游中間商把酒店產(chǎn)品銷售給旅客的營銷渠道。 按中間環(huán)節(jié)的多少，可以劃分為以下 三種形式 ： （ 1）一級營銷渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （ 2）二級營銷渠道模式 酒店 批發(fā)商 零售商 旅客。 （ 3）三級營銷渠道模式 酒店 總代理商 批發(fā)商 零售商 旅客。 間接營銷渠道的 主要優(yōu)點 ： (1)通過縱橫交錯的銷售網(wǎng)絡，密切聯(lián)系消費者； (2) 市場覆蓋面大，有利于增加銷售量，提高市場占有率； 間接營銷渠道的 主要缺點 是： 中間環(huán)節(jié)多，增加了 酒店產(chǎn)品 的成本，降低了產(chǎn)品推銷速度； 根據(jù)營銷渠道長度分為 長渠道和短渠道 營銷渠道長度，是指 酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達旅客所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。中間環(huán)節(jié)越多 ,渠道越長。 直接營銷渠道是最短的渠道。 短渠道 :酒店 零售商 旅客。 長渠道 :酒店 總代理商 批發(fā)商 零售商 旅客。 根據(jù)營銷渠道寬度，分為 寬渠道和窄渠道 營銷渠道寬度，是指 同一級別中間商或 銷售網(wǎng)點的多少。 中間商 1 中間商 2 寬渠道 : 生產(chǎn)者 中間商 3 中間商 4 中間商 5 旅客 窄渠道 : 生產(chǎn)者 中間商 1 旅客 渠道 1 多渠道 : 酒店 渠道 2 渠道 3 旅客 單渠道 : 酒店 渠道 1 旅客 根據(jù)渠道的數(shù)量，分為 單渠道 與 多渠道 單渠道 是指酒店企業(yè)只選擇一條渠道來銷售產(chǎn)品 。 多渠道 是指酒店企業(yè)同時采用多條銷售渠道。 酒店分銷渠道的 演變、沖突、競爭與合作 一、渠道演變 ： 由傳統(tǒng)營銷渠道演變?yōu)樾滦蜖I銷渠道 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 游客 游客 生產(chǎn)者 零售商 批發(fā)商 傳統(tǒng)營銷渠道 新型營銷渠道 1：垂直營銷渠道 垂直營銷渠道組織： 是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權，或者建立了契約關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員都愿意與之合作。 1） 公司式垂直營銷組織 ，是指生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商歸屬同一所有者并受其統(tǒng)一管理和控制的系統(tǒng)。例：法 國的許多酒廠擁有自己的批發(fā)公司和自己的酒吧。 2） 管理式垂直營銷組織 ，是指由實力雄厚的知名大企業(yè)出面將生產(chǎn)者和處于不同層次的中間商組織起來并實行統(tǒng)一管理的系統(tǒng)。 3） 合同式垂直營銷組織 ，也稱契約 式垂直營銷組織 ，是指以合同的形式將各自獨立的生產(chǎn)者和不同層次的中間商聯(lián)合起來形成的系統(tǒng)。合同式垂直分銷系統(tǒng)有 2種形式：①批發(fā)商與零
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