客戶詢問技巧培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-13 08:09 本頁面
【正文】 龐大的管理資料庫 龐大的管理資料庫 客戶詢問技巧培訓(xùn) 龐大的管理資料庫 溝通前期準(zhǔn)備階段 客情詢問階段 問題詢問階段 暗示詢問階段 需求詢問階段 目 錄 龐大的管理資料庫 溝通前期準(zhǔn)備階段 龐大的管理資料庫 開場白 證實(shí)能力 調(diào)查研究 獲得承諾 ?初步接觸 ?表明身份，建立初步溝通 ?詢問客戶相關(guān)問題 ?明了客戶的需求及關(guān)注焦點(diǎn) ?表明你如何能滿足客戶的 ?需求，為客戶帶來價值 ?贏得進(jìn)一步溝通的結(jié)果， ?取得合作的可能 首先，我們要為整個與客戶接觸的過程進(jìn)行預(yù)期。 與客戶的接觸重點(diǎn)在于溝通。而溝通可以劃分為以下四個環(huán)節(jié)： 龐大的管理資料庫 計劃先行：溝通策劃 溝通策劃：是指與客戶會面前期，先根據(jù)市場及客戶情況， 系統(tǒng)、完善、有針對性的計劃出有利于客戶溝通的行為。 科學(xué)、精準(zhǔn)的溝通策劃，是為接下來的溝通及洽談奠定基 礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)，好的溝通策劃能保證溝通工作的順利。最 終能促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利拓展。 龐大的管理資料庫 例： 小李和小王都是某家公司的業(yè)務(wù)員，他們分別負(fù)責(zé)兩個地區(qū)的廣告銷售業(yè)務(wù)。 小李每天到公司報道后就出去挨家挨戶的發(fā)資料。而小王每天都在公司網(wǎng)絡(luò)中心搜集資料，經(jīng)分析和計劃后才不慌不忙的去談客戶。 問題： 你認(rèn)為小李和小王兩個人，誰會首先得到客戶？誰的成功幾率比較大？為什么？他們分別有哪些優(yōu)點(diǎn)？有沒有缺點(diǎn)？ 龐大的管理資料庫 以產(chǎn)品能解決的問題，來代替簡單的產(chǎn)品說明。 你描述產(chǎn)品能解決的具體問題了嗎？ 你是不是站在客戶的立場上在描述問題？ 你有沒有描述至少一個問題，而對這個問題， 你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的政策。 表達(dá)重點(diǎn)：你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么？ 龐大的管理資料庫 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。 一般銷售人員偏向與講述，而怯于提出問題 . 知己篇：先給自己一個合理的定位。 龐大的管理資料庫 假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。 正確的定位你的想法 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講的多還是問的多？ 你是在試圖勸說客戶，還是試圖讓他們理解他們 自己的處境？ 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備？ 客戶問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多？ 龐大的管理資料庫 只有善于傾聽，才能發(fā)現(xiàn)問題。 只有明白問題，才能確定想法。 只有確定想法，才能抓住要點(diǎn)，獲得成功！ 正確的定位你的想法 龐大的管理資料庫 成功溝通的先決條件 、溝通的關(guān)鍵在于：想的比說的多。 、成功的節(jié)點(diǎn)在于：你是誰？你要對誰說？為什么說？怎么說？ 、客戶關(guān)心的重點(diǎn)在于 : 我能給他帶來什么。 、成功的溝通：成功的發(fā)現(xiàn)、成功的理解、成功的計劃。 龐大的管理資料庫 客情詢問階段 龐大的管理資料庫 客情詢問的目的在于：獲得關(guān)鍵性資料而又 使客戶對產(chǎn)品或服務(wù)保持良好興趣。 利用最直接、有效的詢問來了解客戶的問題和 客戶不滿的領(lǐng)域。 客情詢問：即詢問客戶的基本情況，獲得第一手資料。通過客情詢問能初步掌握客戶狀況，了解客戶需求，從而開展下一步的工作。 知彼篇：客情詢問 龐大的管理資料庫 正確辨別客情詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 以下詢問方式有哪些不妥？ 某牌產(chǎn)品給你的折扣怎么樣？ 例 你的盈利是靠產(chǎn)品還是靠返點(diǎn)？ 例 你目前經(jīng)營的產(chǎn)品能賺多少？能賠多少？ 例 你的公司目前好象正面臨很大的競爭是嗎？ 例 聽說你去了某品牌的訂貨會，他們怎么樣？ 例 龐大的管理資料庫 、太注重利益，
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