汽車行業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)與導(dǎo)購(gòu)員管理體制(已修改)
2025-03-12 21:12 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)教程 主講者：鄭乾宏 2023年 7月 11日 1 E—mail： 市場(chǎng)督導(dǎo)的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理 培訓(xùn) :企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng) 管理 :紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等 ? 終端管理 終端物料布置 /價(jià)格控制 /人員調(diào)整 /上樣跟蹤 /庫(kù)存信息 /產(chǎn)品陳列等 ? 市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋 產(chǎn)品信息 /促銷信息 /禮品信息 /價(jià)格信息 /人員調(diào)整信息等 ? 促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行 活動(dòng)前 :物料的準(zhǔn)備 /人員的組織安排 /信息傳播途徑的選擇 /活動(dòng)的督促等 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) :現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的解決等 活動(dòng)后 :總結(jié)成功與失敗 2 培訓(xùn)課題的確立 ? 培訓(xùn)課題確立的契機(jī) 新品上市 /新的推廣概念 /促銷活動(dòng) /促銷總結(jié) /新人培訓(xùn) /突發(fā)事件等 ? 培訓(xùn)課題確立的技巧 ——AIDA模型 ⒈確立培訓(xùn)主題 ⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱 ⒊素材的搜集及整理 ⒋提綱駕馭素材 ⒌結(jié)合實(shí)際編寫(xiě)培訓(xùn)教材 愛(ài)達(dá)模型 A——Attention注意 I——Interesting興趣 D——Desire欲望 A——Action行動(dòng) 3 培訓(xùn)素材的搜集技巧 ? 媒體 電視 /廣播 /當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙 /雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》 、《現(xiàn)代家電》 、 《東方家電》 、《銷售與市場(chǎng)》 、《商界》等 ? 互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí) 搜索引擎：如 Google 、百度、 Yahoo等 ——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電 ? 終端信息傳播媒介 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁(yè)、臺(tái)卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流 ? 其他 4 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的主持技巧 ? 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的目的及內(nèi)容 技能培訓(xùn) /經(jīng)驗(yàn)交流 /促銷活動(dòng)動(dòng)員 /加強(qiáng)認(rèn)同 /探討解決問(wèn)題的途徑 /總結(jié) 周任務(wù)的制定 /獎(jiǎng)懲 /銷售政策的傳達(dá)等 ? 主持導(dǎo)購(gòu)例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng) ⒈各門(mén)店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對(duì)事不對(duì)人 ⒉鼓勵(lì)發(fā)言 ,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購(gòu)員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn) ⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備 ,將例會(huì)所要涉及的問(wèn)題觀點(diǎn)條理清楚 ⒋言簡(jiǎn)意賅 ,少說(shuō)廢話 ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ⒍時(shí)間控制 ⒎互動(dòng)交流 ⒏總結(jié)散會(huì) ⒐整理例會(huì)記要 ⒑例會(huì)問(wèn)題解決對(duì)策及落實(shí)時(shí)間 ⒒會(huì)后對(duì)有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù) 5 導(dǎo)購(gòu)員的招聘 、 面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場(chǎng) /報(bào)紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) /POP ? 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 儀表 /聲音 /應(yīng)變能力 /上進(jìn)心 /心態(tài) ? 初試技巧 對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見(jiàn)借口） 提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編 ABC進(jìn)行分批面試 ? 面試技巧 ⒈三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)） —語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言的條理性、體態(tài)語(yǔ)言言 ⒉根據(jù)其填寫(xiě)的簡(jiǎn)歷發(fā)問(wèn) —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ⒊中途打斷提問(wèn)另類問(wèn)題，迫使其進(jìn)行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ⒋詢問(wèn)其在原公司的工作情況 —看其對(duì)原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息） ⒌詢問(wèn)其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會(huì)等） ⒍跨行業(yè)的可以提問(wèn)其改行的原因 —看其是否自信 …… 6 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 培訓(xùn)的目的 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況 知識(shí)結(jié)構(gòu) /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛(ài)好等 ? 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn) 新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn) 星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點(diǎn)的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理 7 新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練 ? 實(shí)習(xí) 先在門(mén)店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對(duì)產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 ? 專業(yè)訓(xùn)練 進(jìn)行所需心態(tài)、 知識(shí)、 集能的集中培訓(xùn) ?
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