汽車行業(yè)市場督導與導購員管理體制-文庫吧
2025-02-22 21:12 本頁面
【正文】 實戰(zhàn)輔導 訓練結(jié)束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導 8 軟文的收集 ? 作用 ◇加強介紹時的說服力◇ 編寫培訓教材的素材 ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費引導等 ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 ◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關(guān)注 ◇活動告之：專遞促銷活動信息等 ◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評論等 ◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強與導購員、 與消費者溝通的距離 注：軟文的收集方向《大河報》、《鄭州晚報》 《廈門日報》、《中國貿(mào)易報》、《中國電子報》、搜狐、新浪等 9 賣點的提煉技巧 ? 賣點提煉的基本理論 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” ? 賣點提煉的基本入手點 外觀 /技術(shù)參數(shù) /工藝 /材料 /行業(yè)新概念 /功能等 ? 賣點提煉注意事項 ⒈不能閉門造車，應結(jié)合競品炒作進行綜合提練 ⒉ FAB理論 /USP/USV ⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次 ⒋賣點回歸周期 (完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上 ) ⒌賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求 10 導購員薪資體系 ? 導購員薪資構(gòu)成 底薪 +提成 +福利 +獎勵 … （特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等 ) ? 現(xiàn)行導購員工薪體制 店長制：店長與店員提成分配為 52%與人為善 48%，店長專項補助 50元 /月 平板銷售專員制：底薪 600元 /月 +任務獎勵 +提成 ——吸引同行優(yōu)秀人才 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導購員保薪 700元 /月，店員保薪 600元 /月 ? 薪制體系制定注意事項 ⒈結(jié)合當?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進行制定 ⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責任、 好店與差店） ⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項照顧（如設置委屈獎） ⒋提成彈性操作，獎勵透明 ⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 ⒍合理薪資構(gòu)成應充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成 11 導購員管理體制 ? 導購員的工作職責 ? 導購員的工作規(guī)范 ? 導購員管理注意事項 ⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 ⒉與導購員溝通交流平臺的建立（例會、 培訓、 座談、 走訪等） ⒊對事不對人，公私分明 ⒋表揚及時，不當眾批評 (私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改 ) ⒌心態(tài)建設，情緒及壓力管理 ⒍要有《觀卦》思想 —上主動對下詢問，易于交流；答復要及時 ⒎距離得當 具體見《導購員終端管理手冊》 12 導購員的激勵機制 ? 正負激勵目的 正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標而設 負激勵：規(guī)范紀律（行為出軌是要付出代價） ? 注意事項 ⒈任務目標制定要確合實際，激勵才能有效 ⒉言出必行，言而有信 ⒊正激勵為主，負激勵為輔，相輔相成 ⒋有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時 ⒌獎懲是手段不是目的 ⒍激勵體制要做到量化考核，不能模糊 13 導購員梯隊建設 ? 新人的培訓 ——建立完善的培訓機制 ? 導購員的評級晉升 ——星級導購員的落實 ? 優(yōu)秀導購員的穩(wěn)定工作 —職業(yè)發(fā)展機會 +成就感 ? 外聘人才的專項管理工作 —合理薪資 +成就感 ? 后備人才的儲備 ⒈行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導購體制吸引優(yōu)秀人才加盟 ⒉因客觀因素離職人員的回歸 ⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造 ⒋人才招聘會 注： 30%穩(wěn)定， 40%培養(yǎng)， 30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我 們提供大人才。把人才流動放在一個開放的社會大系統(tǒng)進行考量。 14 臨促隊伍的建設 ? 臨促的招聘工作 儀表 /聲音 /性格 /心態(tài) /臨促的來源 ? 臨促的培訓工作 企業(yè)文化 /產(chǎn)品知識 /促銷活動 /常見問題 /臨促禮儀等 ? 臨促的管理 ⒈星級臨促的責職分工 ⒉臨促的薪資結(jié)構(gòu) ⒊臨促的現(xiàn)場督促 ⒋正確看待臨促在終端的作用 ⒌臨促與終端人海站術(shù) ⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊 ⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系 15 促銷要素組合 ? Price 價格 ——價格層次 ? Production 產(chǎn)
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