最新科技與銷售(已修改)
2025-03-12 19:02 本頁面
【正文】 第九章 CRM 科技與銷售 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 326 科技與銷售 科技與銷售的關(guān)係是什麼 現(xiàn)代溝通與資料管理科技的應(yīng)用，是今日銷售功能的績效不可或缺的。為達(dá)到年度目標(biāo)，銷售組織必須增加其生產(chǎn)力，特別是在今日的企業(yè)環(huán)境，大多數(shù)的公司正面對關(guān)於財(cái)務(wù)及人力資源的挑戰(zhàn)。為了管理重要銷售功能所增加的責(zé)任，我們依賴科技來支援這類工作的改善。 關(guān)係就是目的 新銷售科技的承諾，在於較優(yōu)良的顧客服務(wù)。在開始 SFA 之後，我們就努力、盡可能的蒐集最正確及深入的顧客資訊，以形成良好的決策擬定。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 327 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 327 顧客與資訊 應(yīng)該蒐集什麼樣的顧客資料？ 所有 CRM 軟體方案都與管理部門連結(jié)，並且有許多不同的 接觸管理軟體（ contact management software）可用，例如 ACT!、 GoldMine 與 Outlook。當(dāng)蒐集與儲存後，對銷售人員而言，與資訊的連結(jié)就顯得重要。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 328 資訊是累積的 CRM 的目的是提高服務(wù)顧客的長期能力，建立顧客檔案只是關(guān)係發(fā)展的開始，而不是結(jié)束。經(jīng)年累月裡，企業(yè)在增加資訊與接觸資料的一致性必須存在一套的原則、標(biāo)準(zhǔn)，它將會形成公司顯著的回報(bào)。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 329 資訊與網(wǎng)路 ? 保留良好顧客資訊的要點(diǎn)，是允許適當(dāng)?shù)念櫩凸芾?，不論是由誰所涉入。 ? 這些銷售專家可能花費(fèi)數(shù)年時間累積顧客的資訊，雖然銷售人員會因工作的緣故而得到補(bǔ)償，但這些資訊的所有權(quán)是屬於雇主，而不是銷售人員，因此這牽涉到倫理和道德方面的爭議。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 331 ? 這種資料所有權(quán)的爭議，是因?yàn)楦魇礁鳂拥膮⑴c者存在於銷售通路。銷售通路裡充滿著各式外部掮客、代理商、製造商代表，這些代理人一般都採用他們各自的 CRM 解決方案，以及銷售進(jìn)度報(bào)表給予顧客。 ? 除了資料所有權(quán)，關(guān)鍵議題在於什麼樣的資訊應(yīng)該蒐集、如何使用這些資訊？ ? 定期更新這些資訊相當(dāng)重要，因?yàn)殇N售代表有效管理客戶的能力主要依賴其資料的正確性。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 331 銷售人員溝通 企業(yè)總部溝通 ?與企業(yè)總部的溝通，取決於組織、管理階層，以及科技對於銷售人員的協(xié)助。 ?溝通的發(fā)生是一種雙向的：由銷售部門導(dǎo)入及傳出的。對企業(yè)總部的溝通是每天透過銷售通路裡不同來源，包含網(wǎng)路、 、電話，以及不斷更新的 CRM 系統(tǒng)資料而來。 顧客關(guān)係管理，第 9章，頁 332 內(nèi)部銷售組織 依據(jù)產(chǎn)品銷售及其市場的本質(zhì)， 某些公司採用 內(nèi)部 外撥（ internaloutbound） 的電話銷售
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