市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理訓(xùn)練(已修改)
2025-03-12 18:46 本頁(yè)面
【正文】 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練 智網(wǎng) 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶(hù) 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導(dǎo)師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。 ——馬太福音七章七節(jié) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶(hù) 識(shí)別主要的可能客戶(hù) ? 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 完美的技巧 正確的程序 銷(xiāo)售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。 銷(xiāo)售的第二大金科玉律 你推銷(xiāo)的是觀(guān)念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 ——列奧 別克吉尼瓦 銷(xiāo)售的第三大金科玉律 銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！ 銷(xiāo)售是教育引導(dǎo)潛在客戶(hù)的過(guò)程， 只要客戶(hù)在你的銷(xiāo)售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 銷(xiāo)售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。 給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 －－ W. 羅杰斯 銷(xiāo)售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 不要逼顧客說(shuō)謊！ 我知道如何改變， 但我不想改變。 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 ? 更為可怕的原因。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 ? 客戶(hù)選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 ? 只有 2%的客戶(hù)處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 不滿(mǎn)的顧客可能向 1120個(gè)顧客 ? 訴說(shuō)他們的不滿(mǎn) *。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ ) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 188。 的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿(mǎn)！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷(xiāo)員的話(huà)太多！ 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 反省自己是否做過(guò) ? 在別人講話(huà)時(shí)走神 ? 聽(tīng)別人講話(huà)，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話(huà)或當(dāng)別人講話(huà)時(shí)談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過(guò)程只要結(jié)論 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 關(guān)注講話(huà)者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對(duì)、開(kāi)放
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