渠道管理培訓教程(已修改)
2025-03-08 16:19 本頁面
【正文】 1 2023Channel management渠道管理渠道管理2議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？ 3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。Rational of using a Distribution channel分銷渠道的利用q使原始產(chǎn)品得以增值q專門化使產(chǎn)品具有更高的效能q提供市場占用率q可以從廠家購買更大的量q比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typical channel segment business moudels in the puter industry工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式q作量模式－－分銷；超市q增值模式q代理模式－－ Representative。 TraderDistributor critical success factors成功銷售因素的關(guān)鍵點q需要強大的財政信用q管理費用與收入之比率很低q很高的庫存周轉(zhuǎn)率q(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā) )q產(chǎn)品具有深度和廣度q必須有強大的 IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易 …Superstore critical success fators大型超市成功關(guān)鍵因素q 需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存 )q 依賴于高水平的人流量q 通過各種促銷活動吸引客戶q 產(chǎn)品有良好的深度和廣度q 收入主要來源于產(chǎn)品銷售q 需要高的庫存周轉(zhuǎn)率q 利用現(xiàn)金或信用卡交易q 收入 /營業(yè)面積＝臨界Value moudel critical success factors價值模式成功關(guān)鍵因素q銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司q獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓，咨詢q沒有很大的庫存q針對直接市場q需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力q老用戶是他們的收入 bufferRepresentative critical success factors銷售代表成功關(guān)鍵因素q對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力q每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金q于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系q對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理q初期進入市場可選擇此類公司q廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司q很低的保證義務(wù)的能力Trader critical success factors交易成功的關(guān)鍵因素q只作非常熟悉的產(chǎn)品q需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率q每單交易量很大且只收現(xiàn)金q需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存q對產(chǎn)品本身沒有一點增值12How to find right channel? 13AgendaHow to find right channel? 主孰有道
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