如何有效利用客戶資源29(已修改)
2025-03-08 15:44 本頁面
【正文】 課程大綱 ? 一、目前團(tuán)隊的困惑 ? 二、維系老客戶的重要性 ? 三、如何有效利用老客戶資源 我們的收入來源 ? 兩個字： 保費(fèi) =件數(shù) *單件保費(fèi) 件數(shù)就是拜訪量 *我們的成交率 單件保費(fèi)就是我們客戶篩選層次的結(jié)果 保費(fèi) 對于營銷伙伴來說： 客戶就是我們的衣食父母 我們的無奈和困惑 面對新保險公司的紛紛成立，面對越來越多的人從事保險營銷，面對同業(yè)手段多變的客戶積累和經(jīng)營等等，我們在展業(yè)的過程中，經(jīng)常會遇到“撞車”事件；邀請客戶來參加答謝會卻發(fā)現(xiàn)客戶已在同業(yè)開過會并買過保險；拜訪客戶時，會發(fā)現(xiàn)客戶比我們還專業(yè)等等。 每當(dāng)業(yè)務(wù)低迷的時候， 我們總能聽到這樣的聲音 ? 我知道產(chǎn)說會挺好 ? 我知道上保費(fèi)有傭金賺 ? 我知道企劃獎勵不錯 ? …… ? 但是我沒有客戶。 ? 該買的都買了，不買的也沒啥好聊的，請你告訴我該找誰？ ? LIMRA曾調(diào)查了六百位陣亡的銷售人員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶。 ? 對我們而言最重要的是什么？ 課程大綱 ? 一、目前團(tuán)隊的困惑 ? 二、維系老客戶的重要性 ? 三、如何有效利用老客戶資源 客戶滿意與客戶忠誠 ? 20世紀(jì) 90年代以前，客戶選擇商品是物美價廉，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“好”或“差”。 ? 90年代以后，客戶開始注重商品的品牌、設(shè)計和使用的方便性，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“喜歡”或“不喜歡”。 ? 進(jìn)入 21世紀(jì)，客戶又在原有的基礎(chǔ)上，更重視商品帶來的感情和心靈上的滿足，追求購買和消費(fèi)過程中的滿足感，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是“滿意”和“不滿意”。 ? 保險市場的競爭日益激烈，商品的同質(zhì)化越來越強(qiáng)?？蛻舨辉僦皇强粗厣唐繁旧淼氖褂脙r值，對滿意度的要求越來越高。 客戶滿意與客戶忠誠 ? 但是，客戶面對的是越來越同質(zhì)化的服務(wù)和商品，會出現(xiàn)滿意度比較高，但忠誠度不高的情況。因為他在其他保險公司也能得到同樣的商品和服務(wù)。 雖然對此滿意，但并不忠誠。要想使客戶對自己的商品忠心，影響其他人購買。就需要打造客戶忠誠度。 ? 客戶忠誠是客戶滿意的升華，高忠誠度的客戶會形成對公司及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員的忠誠和高頻率的購買行為。 保險營銷銷售的是保障和保險觀念，是無無形的商品，所以，保險營銷對于客戶忠誠的程度要求應(yīng)該是最高的。
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