推銷客戶尋找(已修改)
2025-03-07 20:12 本頁面
【正文】 如何 尋 找潛在客 戶 一 據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù) ： 在從事第一年銷售的人員中， 80％ 的失敗是來自于對 潛在客戶的搜索 工作不到位 原因分析 ?由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費(fèi) ?缺乏對合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評估，使得識別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無法準(zhǔn)確定位 二 搜索潛在客戶的重要性 搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向 在銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不僅僅是指獲得客戶聯(lián)系方式、地址這些簡單的基本信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶 想一想：合格的潛在客戶還具備哪些條件？ 三 合格的潛在客戶 合格的潛在客戶應(yīng)具備的因素 MAN法則 Money： MONEY，代表“金 錢 ”。所 選擇 的 對 象必 須 有一定的 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力。 Authority： AUTHORITY，代表 購買 “決 定 權(quán) ”。 該對 象 對購買 行 為 有 決 定、建 議 或反 對 的 權(quán) 力。 Need： NEED，代表“需求”。 該對 象有 這 方面（ 產(chǎn) 品、服 務(wù) ）的需求。 圖例： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M(有） A（有） N（大） M（無） A（無） N（小） 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ? m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n： 非客戶，停止接觸。 ? 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶 四 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 ? 判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 ? 對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改 …… 等。 ? 是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。 ? 對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 ? 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 ? 5 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 ? 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。 ? 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 ? 支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 ? 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計(jì)劃。 6 客戶在哪里 ? 上門搜尋 ? 電話營銷 ? 各地的工業(yè)園區(qū) ? 網(wǎng)絡(luò)搜索 ? 企業(yè)黃頁、名錄、電話簿 ? 行業(yè)研討會、展銷會 ? 與競爭對手業(yè)務(wù)員互換資源 ? 報(bào)紙、廣告、雜志 ? 公司客戶記錄 ? 朋友、熟人介紹等等 這些都有可能是我們的客戶 ?上門搜尋 — 掃街、掃樓、掃市場 ?電話營銷 — 電話號碼狂 ?工業(yè)園區(qū) — 資源豐厚、客戶集中 寧可錯殺一千，不可放過一個 這些都有可能是我們的客戶 這些都有可能是我們的客戶 ?阿里巴巴 ?慧聰網(wǎng) ?中國供應(yīng)網(wǎng) ?搜企網(wǎng) ?百貿(mào)網(wǎng) ?環(huán)球資源 ?銘萬網(wǎng) ?馬可波羅 ?一呼百應(yīng) 這些都有可能是我們的客戶 研討會、展銷會 — 期貨公司、證券公司不定期舉辦的各類峰會 朋友、熟人介紹 — 親戚、朋友、同學(xué) 七 尋找潛在客戶的基本方法 尋找客戶的成功與失敗同時存在，關(guān)鍵是去尋找成功還是尋找失敗。 尋找潛在客戶的原則： ? 量身定制的原則 ? 重點(diǎn)關(guān)注的原則：即 80： 20原則 ? 循序漸進(jìn)的原則 相關(guān)知識講解 任務(wù)導(dǎo)入： 案例分析：跟蹤 某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡歷
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