銷售員面對(duì)客戶詢問技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-07 20:12 本頁(yè)面
【正文】 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 大客戶銷售技術(shù)高級(jí)篇 ? 2023年新版市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn) 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 ? 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 ? 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 ? 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤Ｒ粋€(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： ? 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 ? A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ ? B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ ? C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 ? 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 ? 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。 ? 誰說的多，你還是他？ ? 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？ ? 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 ? 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 ? 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 ? 你是否有商店的打折卡？ ? 你如何處理廢紙？ ? 會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ ? 你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？ ? 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ ? 上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國(guó)很高興是嗎？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售末期 ? 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： ? *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐柌划?dāng)或沒有仔細(xì)聽。 ? *不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無意義的探詢。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)與銷售無關(guān)時(shí) ? 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 ? *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入
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