【正文】 廣闊天地營銷工作室 第一章 銷售的內(nèi)在博弈 沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動，社會的運轉(zhuǎn)就會戛然而止。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動機里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。 職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策劃者。 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟目標(biāo)都可以實現(xiàn)。 在《財富》 500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。 80/20法則 帕累托法則也就是 80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的 20%掙走了 80%的錢，剩下 80%的人只掙到了 20%的錢。 帕累托法則也適用于頂尖的 20%的銷售人員。就是說，在頂尖的 20%銷售人員中的前 20%,也就是頂尖的 4%，其掙得的錢占前 20%銷售人員總體收入的 80%。 進入前 20%，接著進入前 4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因為表現(xiàn)最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。 在銷售中，你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點，便能積累這些優(yōu)勢，在收入上把別人遠遠甩開。 你身外所掙的錢絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富溫度。你賺的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差 10%。 讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪 5萬美元和年薪 10萬美元的人之間，通常不會有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個愿意接受較低水平的收入，而另一個則拒絕接受低于 10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。 潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)系 客戶需要識別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機會獲取 積極地對待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！” 你動情地對自己所說的任何東西都會被你的潛意識當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識會讓你的言語、行動和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。 ? 行為練習(xí) ? 自信、強烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒” ? 最棒的人，你“看”到的那個人就是你將“變成”的那個人。 ? ：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。 ? ；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。 ；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己。看看他們做什么，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。 20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。 ，只要覺得它能在某個方面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。 第二章 設(shè)立并實現(xiàn)全部 銷售目標(biāo) 甲醇價格 要出成績，你的目標(biāo)必須落實到紙面。有時人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會說：“萬一我達不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點。寫下目標(biāo)這一行為本身就會將你完成目標(biāo)的可能性增加 10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會比你什么都沒寫要好出很多。 目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 制定銷售計劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動，才能達到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會面的機會？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達到預(yù)期的銷售水平？ 不管你做什么，強迫自己在中午之前完成 10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。 在你的活動計劃中，最重要的是對銷售活動可控性的認識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動。通過控制自己的活動，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。 想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對優(yōu)秀的人。你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實。 ? 行為練習(xí) ? ！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出2550%. ? ，計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。 ? 面計劃，每天按計劃行事。 管材 ；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。 、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的 50~100件東西和事情。 ，你將不得不付出代價。計算這個代價有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。 就是這里了 第三章 人們因何而購買 為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識到人們購買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。 銷售中最重要的一部分，也是整個銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶的需要。你應(yīng)該花費所有必須花費的時間，提問盡可能多的問題，以找出這個特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。 ? 你的客戶購買你產(chǎn)品的原因有哪些？ 人類的每個行為都是為了某種改善，這是一個基本原理。人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。他們會享受到更多的便利和舒適。 目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。 動動手： ￡ 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對客戶的重要性對清單排序。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。 所有的購買決定都是感情用事。事實上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強購買欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做的每