花園洋房客戶需求調(diào)研報(bào)告(已修改)
2025-03-07 00:17 本頁(yè)面
【正文】 花園洋房客戶 需求調(diào)研報(bào)告 首先感謝公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同仁的大力支持。 金科花園洋房客戶需求調(diào)研，歷時(shí)近一月。在緊張的工作實(shí)施過(guò)程中，地產(chǎn)公司大力支持高效組織問(wèn)卷調(diào)查，物管公司妥當(dāng)安排配合，建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)部門專業(yè)支持，材設(shè)部提供廚具尺寸、金科酒店妥善安排座談會(huì)場(chǎng)地 …… 行動(dòng)得到公司多方幫助。 這是金科集團(tuán)市場(chǎng)部成立后的第一次探索，我們竭力從市場(chǎng)客戶的角度審視金科、審視金科花園洋房。 希望探尋 金科花園洋房項(xiàng)目應(yīng)該出現(xiàn)在什么樣的城市區(qū)位？金科花園洋房客戶是怎樣的一群人？他（她）們有怎樣的性格和喜好？他（她）們需要那些設(shè)施配套、喜歡怎樣的建筑？他（她）們對(duì)每個(gè)功能房間有什么具體要求？什么樣的亮點(diǎn)景觀示范區(qū)能夠打動(dòng)客戶？什么樣的服務(wù)是他（她）們希望的？金科集團(tuán)在他（她）們心目中究竟是什么樣 …… 開(kāi)卷語(yǔ) 處女作 帶著上述的若干問(wèn)題，我們進(jìn)行了探索 …… 調(diào)研中得到的結(jié)論盡量做到數(shù)字化，并結(jié)合可實(shí)施度考慮。部分觀點(diǎn)是客戶的視角，可能存在只能選擇不能兼得的情況。請(qǐng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視、鼓勵(lì)、批評(píng)指正 …… 研究思路 現(xiàn)實(shí)業(yè)主 ?通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)花園洋房客戶群體的主要構(gòu)成、意識(shí)形態(tài)及生活方式的共性；尋找花園洋房客戶促成購(gòu)買行為的主要敏感因素；為企業(yè)項(xiàng)目取地提供參考，為項(xiàng)目營(yíng)銷尋找亮點(diǎn)。 ?通過(guò)座談會(huì)形式，對(duì)客戶進(jìn)行對(duì)比研究。挖掘購(gòu)買客戶消費(fèi)中的遺憾和改進(jìn)的愿望與潛在群體置業(yè)需求的交集；吸取項(xiàng)目的設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)和盡量規(guī)避設(shè)計(jì)缺陷；為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供更多準(zhǔn)確和豐富的信息。 潛在購(gòu)買者 樣本分布 本次問(wèn)卷調(diào)研，采集有效樣本 301份，座談客戶 16組，包含金科旗下所有花園洋房項(xiàng)目，客戶類型分布均勻，達(dá)到樣本選取要求。 第一節(jié) 客戶篇 金科洋房客戶是什么樣的一群人？ 他們有什么樣的性格喜好？ 他們平時(shí)怎么生活？ 金科花園洋房客戶年齡構(gòu)成 金科花園洋房主力客戶年齡段主要集中在 3045歲之間，是當(dāng)今中國(guó)社會(huì)的中堅(jiān)力量。是一群務(wù)實(shí)、艱苦奮斗的精英階層。 金科花園洋房客戶的家庭結(jié)構(gòu) 6070年代的主力客群，其家庭結(jié)構(gòu)主要以核心戶為主，即夫婦 +未婚子女，超過(guò)50%的比例。 金科花園洋房客戶的職業(yè)分布 ?企業(yè)管理層 /專業(yè)技術(shù)工 %。項(xiàng)目所在區(qū)域的重點(diǎn)企業(yè)將是傳單和直銷的重點(diǎn)，如重慶西區(qū)主要是以摩托及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人群為最有 消費(fèi)實(shí)力的企業(yè)人群。 （產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)人群分析結(jié)果由之前進(jìn)行的西區(qū)企業(yè)調(diào)查取得） ?自我打拼人群 (私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體、自由職業(yè)者 )： % ?政府公務(wù)員 /干部： % 金科花園洋房客戶的意識(shí)形態(tài) 金科洋房客戶是當(dāng)今中國(guó)社會(huì)中產(chǎn)階級(jí)代表。他們看重家庭，艱苦奮斗，努力工作，有些工作狂； 家庭是第一重要的，事業(yè)不光是謀生的手段，是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和支持家庭的基石； 享受生活是必要的，但不一味貪圖； 休閑娛樂(lè)和工作有緊密關(guān)系，但朋友和事業(yè)需要分開(kāi)。 金科花園洋房客戶現(xiàn)在及向往的生活狀態(tài) 舒適、穩(wěn)定、自然是客戶最希望的生活狀態(tài)。 金科洋房客戶沉穩(wěn)、內(nèi)斂，不張揚(yáng)。不喜歡變化和新奇的事物，十分務(wù)實(shí)。 因工作忙碌，而更需要家庭的溫馨舒適感。 （樣板間不一定是奢侈的，但一定是溫馨舒適的） 對(duì)生活中休閑放松的場(chǎng)景、活動(dòng)、氛圍非常向往。 （亮點(diǎn)景觀示范區(qū)和營(yíng)銷活動(dòng)值得重點(diǎn)關(guān)注） 金科花園洋房客戶出行方式 金科洋房客戶私車擁有量達(dá)到 60%以上，并且有兩輛車家庭的客戶比例占到整體的一五 %?；▓@洋房車位數(shù)與戶數(shù)比至少占到 80%以上才能滿足目前的需求。 （目前規(guī)范要求100平米 1個(gè)車位已經(jīng)足夠） %的客戶需要依靠公交系統(tǒng)，有車家庭的家庭成員同樣需要公交車出行。 （花園洋房用地必須要有公共交通支持） 金科花園洋房客戶信息認(rèn)知渠道及信賴渠道 報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、口碑是客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知的主要渠道，網(wǎng)絡(luò)已超越了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒介。 報(bào)媒左右著客戶對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)的判斷，而口碑效應(yīng)讓客戶更為信賴。 這樣的調(diào)研結(jié)果是宣告企業(yè)品牌及服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨。 金科花園洋房客戶的業(yè)余生活 金科洋房客戶喜歡家的溫馨，在家休息娛樂(lè)的占比最大，對(duì)休閑娛樂(lè)的空間 （書(shū)房、客廳） 要求較高； 外地旅游和戶外運(yùn)動(dòng)的比重也非常高，崇尚自然環(huán)境、對(duì)戶外空間的要求明顯 ， （自然野趣、新鮮空氣） 景觀打造、半戶外空間設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)需要滿足客戶心理需求； 與朋友玩樂(lè)的社交需求主要集中在對(duì)茶室和牌室的需求。 （會(huì)所需求） 金科洋房客戶關(guān)注什么？ 金科洋房客戶需要什么？ 達(dá)到紅線及紅線以上比例的因素是客戶相對(duì)最為敏感的： 花園洋房項(xiàng)目不能太遠(yuǎn)離城市，日?；举?gòu)物及公共交通需要得到保障； 花園洋房地塊及周邊環(huán)境要求綠化率較高； 花園洋房社區(qū)景觀打造客戶非常看重； 客戶對(duì)戶型設(shè)計(jì)的合理性要求最高； 企業(yè)知名度及物業(yè)管理水平客戶也十分看重； （后面會(huì)對(duì)客戶關(guān)注的幾大敏感點(diǎn)進(jìn)行深入分析） 金科花園洋房客戶購(gòu)買敏感點(diǎn) 關(guān)于金科洋房項(xiàng)目資源的占有性評(píng)估 維持區(qū) 優(yōu)勢(shì)區(qū) 機(jī)會(huì)區(qū) 重要改進(jìn)區(qū) 關(guān)注度 滿意度 通過(guò)對(duì)潛在和未入住客戶群體對(duì)個(gè)指標(biāo)的重要度評(píng)價(jià)與已入住客戶群體的滿意度評(píng)價(jià)做因素推導(dǎo)模型，其中以 X軸為重要度得分， Y軸為滿意度指數(shù)，分別以均值作為區(qū)域的分界，建立象限分析模型。 維持區(qū) 優(yōu)勢(shì)區(qū) 機(jī)會(huì)區(qū) 重要改進(jìn)區(qū) 關(guān)于金科洋房項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境的評(píng)估 關(guān)注度 滿意度 戶型面積需求 （潛在和未入住客戶） 市場(chǎng)對(duì)三房、四房及四房以上戶型的需求基本上是 2： 2： 1的關(guān)系，根據(jù)項(xiàng)目地塊位置及資源配置，進(jìn)行差異調(diào)整。客戶對(duì)戶型內(nèi)部功能空間需求的探知，將引導(dǎo)設(shè)計(jì)具體何種戶型的面積偏向上線還是下線。 三房 四房 五房及以上 戶型面積需求 （潛在和未入住客戶） 戶型面積 110119 120129 130139 140149 150159 160169 170179 180+ 小計(jì) 三室二廳 12 24 10 5 3 0 0 0 54 四室二廳 15 7 10 12 7 3 1 55 五室二廳 1 4 6 11 面積與房型對(duì)照分析： ?三室兩廳主力面積集中在 1一五 177。4平米和 125177。5平米之間； ?四室兩廳主力面積集中在三個(gè)檔次： 125177。3平米、一三 0177。2平米、 145177。5平米之間； ?五室兩廳主力面積集中在 160平米和 175平米兩檔。 ?戶型內(nèi)部空間構(gòu)成及具體分布后詳解。 第二節(jié) 深度訪談 金科花園洋房客戶的居住體驗(yàn) 調(diào)研方式： 座談會(huì) 調(diào)研場(chǎng)地： 金科酒店 分析工具： Excel、 Spss軟件 分析方法： 消費(fèi)者行為及心理研究
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