【正文】 銷售模式管理 和基礎(chǔ)管理 二 OO二年十月 1 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 2 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。 本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開(kāi)，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。 3 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷量增長(zhǎng)從哪里來(lái)？ 4 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 淺 深 5 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 淺 深 6 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 淺 深 7 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 8 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 階段一 階段二 階段三 大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。 發(fā)展時(shí)間 企業(yè)認(rèn)識(shí) 好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。 好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。 因此 淺 深 階段四 正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。 9 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來(lái)的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營(yíng)向細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。 本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。 希望這些內(nèi)容能給相關(guān) FMCG的公司以借鑒。 10 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 銷售模式的管理 銷售基礎(chǔ)管理工作 前言 11 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 批發(fā)協(xié)作 （深度分銷） 直銷 區(qū)域分銷 銷售模式基本分為以下的五種類型： 傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）。 現(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市。 批發(fā)商和交易市場(chǎng) 經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。 區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。 模式 簡(jiǎn)稱 DSD（ Direct Sales of Distribution) 服務(wù)客戶 MT（ Modern Trade) W/S ( Wholesales ) WAT(Wholesales Assistance Territory) PDS(Pepsi Distribution System) 12 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷銷量比例0%10%20%30%40%50%60%直銷 現(xiàn)代零售 傳統(tǒng)批發(fā) 深度分銷 區(qū)域分銷客戶數(shù)比例某碳酸飲料公司 2023年江浙地區(qū)營(yíng)業(yè)所的銷售情況 大家先來(lái)大致了解一下各模式的比例。 直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷量比例之和有 15%以上。 此兩圖反映的只是 2023年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。 13 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營(yíng)業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端的市場(chǎng)。 意義 直銷模式的銷量往往是逐年增加。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開(kāi)始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。 直銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對(duì)零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對(duì)市場(chǎng)的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。 但對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對(duì)的難題。 14 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 直銷 DSD 細(xì)分銷售渠道 1 2 新客戶的開(kāi)發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 3 重要路段的選取和開(kāi)發(fā) 4 設(shè)備管理 5 人員管理 15 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 銷售渠道可以細(xì)分為： 百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站 醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂(lè) …... 按渠道的場(chǎng)合類型又可以分為： 開(kāi)放式渠道 封閉半封閉渠道 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)有多處選擇，可以不購(gòu)買(mǎi)本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。 消費(fèi)特征 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)其它地方的選擇，只有從此處購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品。 如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 …... 如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂(lè)、 …... 1 16 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 細(xì)分銷售渠道 開(kāi)放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 100% 銷售占比 時(shí)間 開(kāi)放式渠道 封閉半封閉渠道 其它 1 針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先發(fā)展的順序。如果不是專門(mén)針對(duì)某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開(kāi)放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。這也符合渠道開(kāi)發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。 對(duì)于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣(mài)為其目標(biāo)。 17 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 2 新客戶的開(kāi)發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整 直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時(shí)也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開(kāi)發(fā)有質(zhì)量的新客戶。同時(shí)進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績(jī)效?？蛻艚Y(jié)構(gòu)調(diào)整工作的前提也必須由新客戶的不斷開(kāi)發(fā)來(lái)保證。 在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。 交接流程圖 D S D 代表 專員 財(cái)務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金 = 所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交， D S D 代表按合同要求通知客戶結(jié)束 合作。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。D