銷售人員的第一本書(shū)(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員的第一本書(shū) ? 銷售是可以學(xué)得來(lái)的 ? 銷售只不過(guò)是一門技能 ? 就像所有技能 —— 不論是滑雪或開(kāi)刀動(dòng)手術(shù) ——都需要熟練某些特定技巧 ? 盡管“天生銷售員”的迷思極為普遍 ? 事實(shí)上銷售技巧是可以學(xué)習(xí)的 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ?銷售分鐘理論： 銷售人員的收入百分之百地來(lái)源于他們和客戶面對(duì)面接觸的每一分鐘。換句話說(shuō)，時(shí)間就是金錢。結(jié)合銷售員和銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下 10件最浪費(fèi)時(shí)間的事。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ? 1. 遲到 通常，遲到是由于害怕遭到拒絕或失敗?？朔@種恐懼的唯一辦法就是每天都直面它，直到它消失。這種恐懼的最大特點(diǎn)就是，如果你能坦然面對(duì)它，它就退卻了。 ? 2. 未達(dá)成銷售 銷售未能達(dá)成，還要再打電話，這是最浪費(fèi)時(shí)間的。通常，這是由于銷售員準(zhǔn)備不充分，拉下了某樣?xùn)|西 ―― 正確的報(bào)價(jià)單、宣傳冊(cè)、庫(kù)存數(shù)字，或者別的。等你再打電話回去，客戶往往失去了興趣 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ? 3. 準(zhǔn)備不充分 拜訪前應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備，要盡可能多地了解客戶的情況。在對(duì)客戶一無(wú)所知的情況下就向客戶銷售產(chǎn)品，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比這更令他們惱火的了。 ? 4. 無(wú)知 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提出問(wèn)題時(shí)，銷售員結(jié)結(jié)巴巴，繞來(lái)繞去，或者現(xiàn)場(chǎng)編答案，這不僅令客戶對(duì)銷售員和公司產(chǎn)生不信任，而且動(dòng)搖銷售員自己的信心。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ? 5. 拜訪未經(jīng)確認(rèn) 很多時(shí)候，銷售員因?yàn)楹ε驴蛻魰?huì)取消拜訪，而不敢打電話確認(rèn)。當(dāng)他到了客戶那里，發(fā)現(xiàn)客戶不在。這很浪費(fèi)時(shí)間。怎么辦？在出發(fā)前給客戶的辦公室打電話。問(wèn)接線員客戶在不在。如果在，就說(shuō)，謝謝，請(qǐng)告訴他某某某打來(lái)電話，會(huì)在預(yù)定的時(shí)間拜訪他。然后掛斷。 ? 6. 糟糕的拜訪路線 把你的客戶按地理位置劃成 4個(gè)片。每天或每半天只拜訪一個(gè)片里的客戶。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ? 7. 不必要的完美主義 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己在拜訪前一遍又一遍地研究材料，堅(jiān)持每樣?xùn)|西都清清楚楚，恐怕你很難否認(rèn)，自己有些心虛吧。如果你大膽前行，你會(huì)忘記害怕的。 ? 8. 注意力分散 控制自己，做到直視客戶，身體前傾，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候?qū)Ｐ牡刈⒁曀?。把你的眼睛想象成太?yáng)，你要把他照亮。這能讓你把注意力保持在客戶身上，避免走神。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售人員的時(shí)間管理技巧 ? 9. 疲勞和加班 據(jù)估計(jì)，今天，有 50％以上的銷售員在亂打亂撞。游戲規(guī)則是，如果你要每周銷售 5天，那你每周就必須有 5天早早上床睡覺(jué)。這樣才能得來(lái)更多更大的單子和更高的收入，包括你休假的花銷。 ? 10. 缺乏雄心或欲望 有時(shí)候，這是由于銷售的產(chǎn)品不對(duì)路。有時(shí)候，這是因?yàn)楹蜕纤净蛲孪嗵幉挥淇?。不論什么原因，如果你?duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)提不起熱情，這可能意味著你應(yīng)該換個(gè)職業(yè)。 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 銷售“三部曲” ?首先、推銷的是自己 如果讓客戶覺(jué)得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早點(diǎn)打發(fā)你，決不會(huì)成全你 ?其次、銷售商品的功能 ?最后、銷售商品本身 ? 基礎(chǔ)知識(shí) — 產(chǎn)品的三個(gè)層次 ?第一層、核心層次 給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，如：冰箱的保鮮功能，照相機(jī)的成像功能 ?第二層、形式產(chǎn)品 消費(fèi)認(rèn)定的有形物品，如：產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、樣式、包裝 ?第三層、附加產(chǎn)品 購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)附加利益的總和，如：送貨、安裝、維修等 ? 基礎(chǔ)知識(shí) —
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