挖掘顧客的需求培訓(xùn)講義(已修改)
2025-03-06 23:28 本頁(yè)面
【正文】 1 挖掘顧客的需求 黃 小 兵 二七年 三月 十六日 2 通過(guò)培訓(xùn)你將了解 ? 客戶的三個(gè)需求層次 ? 如何挖掘客戶的需求 ? 傾聽(tīng)的技巧 3 情景課堂：老太太買(mǎi)李子 ? 【情景 】 ? 小販 ：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？ ? 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ ? 小販 ：我的李子又大又甜特別好吃。 ? 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖 ? 搖頭）我不買(mǎi)。 ? ? 討論 : 小販 不知道老太太到底想買(mǎi)什么 口味的李子，所以沒(méi)有賣出去。 4 情景課堂：老太太買(mǎi)李子 ? 【情景 】 ? 小販 ：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的， ? 有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ ? 老太太：要買(mǎi)酸李子。 ? 小販 ：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 ? 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 ? 討論 : 小販 探知了老太太的要求，并迎 合其心理，取得了一定的銷售績(jī)。 5 情景課堂：老太太買(mǎi)李子 ? 【情景 】 ? 小販 ：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ ? 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 ? 小販 ：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天 ? 天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 ? 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。 ? 小販 ：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ ? 老太太：我不知道。 ? 小販 ：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生 ? 素最豐富？ ? 老太太：不知道。 ? 小販 ：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維 ? 生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 ? 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 ? 小販 ：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 6 情景 討論 : 情景課堂中的小販 ，他發(fā)現(xiàn)老太太買(mǎi)李子，根本不是為了買(mǎi)李子，而是為了讓她的兒媳婦能給她生出一個(gè)大胖小子，所以老太太買(mǎi)李子根本與李子無(wú)關(guān)，她是希望兒媳婦能夠健康地生出一個(gè)胖小子，這就是她需求背后的需求。 7 客戶需求的三個(gè)層次 客戶的表面需求： 客戶的內(nèi)在需求： 客戶需求背后的需求： 8 客戶需求的三個(gè)層次 ．客戶的表面需求 [需求（Ｎｅｅｄ ] 根據(jù)馬斯洛需求學(xué)說(shuō)，任何一個(gè)人都存在著生存、安全、歸屬感、被人尊重和自我實(shí)現(xiàn)等這五個(gè)層次的需求，需求可以定義為：當(dāng)人的某種基本的生存狀態(tài)被剝奪以后的感覺(jué)。 9 客戶需求的三個(gè)層次 ? ．客戶的內(nèi)在需求 [ 需要（Ｗａｎｔ） ] ? Ｗａｎｔ翻譯為需要。需要表現(xiàn)為對(duì)事物的具體要求 ? 【舉例】 ? 如果一個(gè)人一天沒(méi)有吃東西，饑餓會(huì)使他產(chǎn)生吃飯的需求。當(dāng)他被問(wèn)到吃點(diǎn)什么時(shí)，他可能就會(huì)說(shuō)出一個(gè)具體的東西，一碗面，或是一碗米飯 …… 這些具體的東西就是需要。 ? ? 人們的需求實(shí)際上都是一樣的，例如：顧客要購(gòu)買(mǎi)冰箱，他們的需求都是能夠保鮮食物，但是當(dāng)顧客具體描述他所需要的冰箱時(shí)這種需求就變成了需要。或?qū)Ρ涞暮碾娏坑幸?，或?qū)Ρ涞耐庥^顏色有要求。但是由于人的基本需求都一樣，所以任何一種商品都可能銷售給顧客，都可能被顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? 10 客戶需求的三個(gè)層次 、客戶需求背后的需求 [欲望（Ｄｅｓｉｒｅ） ] 在上面的例子中，對(duì)于一天的饑餓，為什么有選擇面條和選擇米飯的不同？原因在于欲望（Ｄｅｓｉｒｅ）。欲望是人們對(duì)更好的生存狀態(tài)的一種追求。 對(duì)于顧客的需要，銷售人員可以根據(jù)同顧客的溝通進(jìn)行調(diào)整，如果能把顧客的欲望引導(dǎo)到所銷售的商品上，顧客最終所說(shuō)出的商品需求就是銷售人員要推薦給他的那件商品。 11 如何做？ 銷售人
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1