銷售人員的招聘與培訓教材(已修改)
2025-03-06 23:26 本頁面
【正文】 1 第 10章 銷售人員的招聘與培訓 學習目標 ?熟練掌握銷售人員的招聘 。 ?熟練掌握銷售人員的甄選 。 ?熟練掌握銷售人員的培訓 。 2 第 1節(jié) 銷售人員 的招聘 3 ?一、 招聘的途徑 ?二、 網(wǎng)絡招聘 ?三、 利用報紙進行招聘 ?四、 招聘工作要點 4 一、人才招聘的基本形式 ?內(nèi)部招聘 是指在組織內(nèi)公布空缺職位、發(fā)布招聘啟事、在職位所需技能和現(xiàn)有員工的技能庫進行搜索，從內(nèi)部尋找聘用者并從內(nèi)部招聘員工。 ?外部招聘 包括在報紙和雜志等媒體上刊登招聘廣告，并從外部尋找人員來填補職位空缺。 5 人才招聘有內(nèi)部招募、外部招募兩種方法。 推薦法 布告法 檔案法 內(nèi)部招募 6 招聘洽談會人才交流中心發(fā)布廣告借助中介網(wǎng)絡招聘校園招聘熟人推薦外部招募獵頭公司7 招聘方式分為：內(nèi)部獲取、外部獲取 外部獲取 員工推薦與申請人自薦 臨時性雇員 特色招聘 網(wǎng)絡招聘 學校 獵頭公司 職業(yè)介紹機構(gòu) 招聘廣告 內(nèi)部獲取 8 綜合上述：人才招聘的基本形式 中介機構(gòu) 媒體公開招聘 招聘會 網(wǎng)絡招聘 校園招聘 熟人推薦 內(nèi)部選拔 9 二、優(yōu)缺點分析 （一）中介機構(gòu) ? 優(yōu)點： 具有著效率高，招聘有的放矢，節(jié)省人力。在人員的從業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德上也有一定的保證。 缺點： 成本過高，有著企業(yè)本身缺乏人員儲備的弊端 。 適合招聘人員： 企業(yè)中高層銷售管理管理人員及部分要求較高的基層銷售管理人員如：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、省級銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、高級銷售主管等。 10 （二 )媒體公開招聘 優(yōu)點： 可以獲得大量的人才信息，企業(yè)可選的余地較大。吸引到平均素質(zhì)較高的人才。同時在媒體上公開人才招聘信息時，出色的表現(xiàn)形式也無疑為企業(yè)本身打了一次廣告 缺點： 媒介費用日益提高，招聘費用相對較大，工作量大 適合招聘人員 中基層銷售管理人員及部分要求較高的基層銷售人員如：省級銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、高級銷售代表、銷售代表等。 11 （三） 招聘會 優(yōu)點： 比較直觀，現(xiàn)場進行選拔，可選擇的余地也較大。 缺點： 不能當場對應聘者進行詳細的審查和評測，容易造成對應聘人員的把握不準，造成真正優(yōu)秀人員的流失。 適合招聘人員 基層銷售管理人員及基層銷售人員如：區(qū)域銷售主管、高級銷售代表、銷售代表等。 12 （四） 網(wǎng)絡招聘 優(yōu)點： 獲得的信息量較大，可選擇的面也很廣。 缺點： 工作量大，成本較高， 適合招聘人員 中基層 的銷售管理人員及 基層 的銷售人員：如省級銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、高級銷售代表、銷售代表等。 13 （五） 校園招聘 優(yōu)點： 針對性強，選擇的余地較大，優(yōu)秀人才多。 缺點： 缺少經(jīng)驗、眼高手低、一年內(nèi)跳槽率高 適合招聘人員 基層 銷售人員及輔助銷售人員如：銷售代表、經(jīng)銷商銷售代表、理貨員、駐店促銷員員等。 14 （六） 內(nèi)部選拔 優(yōu)點 盡量避免識人用人的失誤 迅速地熟悉和進入工作 保持企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定性 忠誠度較高，而且 對企業(yè)內(nèi)部人員的激勵有很大的正面作用 。 缺點： 缺少思想碰撞的火花 營私舞弊的現(xiàn)象難以避免 適合招聘人員 中基 層銷售管理人員及 基層 銷售人員如：省級銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、高級銷售代表、銷售代表等。 15 （七） 推薦 優(yōu)點： 成本較低，節(jié)奏較快 上手較快 融入團隊的速度也會較快 缺點： 可選則的面較小 招聘人員素質(zhì)參差不齊 適合招聘人員： 中基層管理人員及基層銷售人員如：省級銷售經(jīng)理、城市銷售經(jīng) 理、區(qū)域銷售主管、高級銷售代表、銷售代表等。 16 綜合上述 內(nèi)部 選拔的優(yōu)點： 準確性高 適應較快 激勵性強 費用較低 保持企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定性 內(nèi)部選拔的缺點 ： 容易形成企業(yè)內(nèi)部人員的板塊結(jié)構(gòu) 可能引發(fā)企業(yè)高層領導的不團結(jié) 容易抑制創(chuàng)新 營私舞弊的現(xiàn)象難以避免 17 外部招募的優(yōu)點： 能帶來新思想、新方法、新觀念 避免使用內(nèi)部不成熟的人才 有利于招聘一流的人才 可以避免漣漪效應 樹立形象的作用 外部招募 篩選難度大、時間長 ； 進入角色慢 ； 人才獲取成本高； 決策風險大 ； 給現(xiàn)有員工以不安全感。 外部招募的優(yōu)點： 能帶來新思想、新方法、新觀念 ； 避免使用內(nèi)部不成熟的人才； 有利于招聘一流的人才； 可以避免漣漪效應； 樹立形象的作用 18 對于內(nèi)外部招聘的一點看法 ? 內(nèi)部招聘需要有效的培訓和評估系統(tǒng)，另外，最好設置一個內(nèi)部招聘的比例控制參數(shù)。 ? 要實現(xiàn)組織的長遠發(fā)展目標，外部招聘絕對是必要的。要做好外部招聘工作，還需要撰寫好招聘信息，確定候選群體，確定合適的信息發(fā)布渠道，合理安排招聘時間與進度，設計并使用適合有效的的人才測評方法，組織好招聘團隊，等等。 19 專業(yè)技術人員（
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