中級導(dǎo)購客客關(guān)系管理精華版(已修改)
2025-03-06 23:22 本頁面
【正文】 李寧銷售培訓(xùn)部 1 中級導(dǎo)購 銷售技巧精華版 李寧銷售培訓(xùn)部 李寧銷售培訓(xùn)部 2 課程大綱 – 親切迎賓 – 關(guān)心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務(wù) 李寧銷售培訓(xùn)部 3 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機(jī)，及時接近顧客運(yùn)用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項(xiàng)目要求明細(xì)親切迎賓李寧銷售培訓(xùn)部 4 識別可接近的最佳機(jī)會 ? 可接近顧客的非語言信號 ? 注視特定商品時 ? 以手觸摸商品時 ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 與同伴商量時 ? 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量時 ? 播放，播放 ? 播放正確，播放正確 李寧銷售培訓(xùn)部 5 接待顧客有針對性的開場白 與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場白例句 注視特定商品時 ? 您是看網(wǎng)球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運(yùn)動褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設(shè)計(jì)中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運(yùn)動起來非常舒適 ! ? 這款運(yùn)動風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 您好，有什么能幫您的嗎 ? ? 您好，您是在找有興趣的商品嗎？ 與導(dǎo)購的視線相遇時 ? 您好 ? 您好 ,請隨便看看！ 李寧銷售培訓(xùn)部 6 接待顧客時的空間距離的掌握 ? 接近距離 ? 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。 ? 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 ? 注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則： ? 逐步由社交空間（米 米） ? 深入到個人空間（米 米） ? 及親密空間（米 米） 李寧銷售培訓(xùn)部 7 接待顧客的身體姿勢 與顧客關(guān)系 親近的姿勢 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購員 商 品 90度 15度 顧客 導(dǎo)購員 能照顧到多個 顧客的姿勢 李寧銷售培訓(xùn)部 8 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運(yùn)用時機(jī) ? 當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看 ? 當(dāng)接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點(diǎn) ? 在顧客附近自然、若無其事的樣子 ? 巡視終端里商品的樣子 ? 整理商品及陳列道具的樣子 ? 繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號再度接近 ? 播放，播放 李寧銷售培訓(xùn)部 9 當(dāng)顧客較多時的接待技巧 ? 每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應(yīng)其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。 ? 播放，播放 李寧銷售培訓(xùn)部 10 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進(jìn)入他的個人空間 ? 流露真誠的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 ? 播放，播放 李寧銷售培訓(xùn)部 11 親切迎賓小結(jié) 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機(jī)，及時接近顧客運(yùn)用合適的開場白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應(yīng)對方法項(xiàng)目要求明細(xì)親切迎賓李寧銷售培訓(xùn)部 12 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客李寧銷售培訓(xùn)部 13 身體語言觀察 – 顧客目光顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。 – 顧客肢體語言顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 – 顧客肢體語言顧客一進(jìn)來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 李寧銷售培訓(xùn)部 14 身體語言觀察 – 臉部表情當(dāng)我們介紹某款籃球鞋時 ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時尚的慢跑鞋時，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對后一件商品更感興趣。 – 顧客肢體語言顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應(yīng)對比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 – 顧客肢體語言顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。顧客對選擇商品猶豫不決， 。 李寧銷售培訓(xùn)部 15 提問的基本方法 ?開放式提問的應(yīng)用 ?封閉式提問的應(yīng)用 李寧銷售培訓(xùn)部 16 開放式提問的應(yīng)用 定義 通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說說等。 樣例 你覺得效果怎么樣呢？ 您買籃球鞋有什么要求呢？ 您
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