營(yíng)銷渠道控制相關(guān)知識(shí)(已修改)
2025-03-06 22:58 本頁(yè)面
【正文】 09 營(yíng)銷渠道控制營(yíng)銷渠道控制 西安交通大學(xué)管理學(xué)院西安交通大學(xué)管理學(xué)院莊貴軍莊貴軍 博士博士營(yíng)銷學(xué)教授營(yíng)銷學(xué)教授1莊貴軍版權(quán) ?本章內(nèi)容本章內(nèi)容n 管理控制管理控制n 渠道控制的理渠道控制的理 論論 與與 模型模型n 渠道控制的渠道控制的 內(nèi)內(nèi) 容容 與與 程序程序n 渠道中的投機(jī)行渠道中的投機(jī)行 為為 與與 控制控制2莊貴軍版權(quán) ?營(yíng)銷渠道中的投機(jī)行為營(yíng)銷渠道中的投機(jī)行為 關(guān)于關(guān)于 ““ 體外循環(huán)體外循環(huán) ”” 的文章的文章管理控制 ： 控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點(diǎn)、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營(yíng)銷渠道中的投機(jī)行為及控制3莊貴軍版權(quán) ?控制的內(nèi)涵控制的內(nèi)涵n 最初來(lái)源：最初來(lái)源： ““ 掌舵術(shù)掌舵術(shù) ” ?？刂谱畛醯囊馑季褪侵浮？刂谱畛醯囊馑季褪侵?““ 糾偏糾偏 ” 。n 控制論中，控制被認(rèn)為是為了控制論中，控制被認(rèn)為是為了 ““ 改善改善 ”” 某個(gè)或某些受控對(duì)象的功某個(gè)或某些受控對(duì)象的功n 能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過(guò)程。能，以信息為基礎(chǔ)而施加影響作用的行為過(guò)程。n 受控對(duì)象控制器信息輸出信息輸入控制信息 信息反饋標(biāo)準(zhǔn) 傳感器 控制系統(tǒng)四要素：標(biāo)準(zhǔn)、受控對(duì)象、傳感器、控制器 4莊貴軍版權(quán) ? 管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路n 管理控制是控制論原理在管理活動(dòng)中的應(yīng)用，它管理控制是控制論原理在管理活動(dòng)中的應(yīng)用，它指的是為確保組織目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)而對(duì)組織活動(dòng)指的是為確保組織目標(biāo)按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)而對(duì)組織活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的程序進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)生明顯偏差時(shí)進(jìn)行糾正的程序n 管理活動(dòng)的四個(gè)特點(diǎn)管理活動(dòng)的四個(gè)特點(diǎn)n 對(duì)人并由人執(zhí)行的控制對(duì)人并由人執(zhí)行的控制 n 有效的管理控制是提高組織成員工作能力的重要有效的管理控制是提高組織成員工作能力的重要手段手段 n 管理控制具有整體性管理控制具有整體性 n 管理控制具有高度的動(dòng)態(tài)性管理控制具有高度的動(dòng)態(tài)性 5莊貴軍版權(quán) ?管理控制與系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路管理控制與系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路n 市場(chǎng)控制（市場(chǎng)控制（ ）：強(qiáng)調(diào)利用組織外部的市場(chǎng)機(jī)）：強(qiáng)調(diào)利用組織外部的市場(chǎng)機(jī)制作為控制標(biāo)準(zhǔn)制作為控制標(biāo)準(zhǔn)n 層級(jí)控制（層級(jí)控制（ ）：強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用）：強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管理機(jī)制，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管理機(jī)制n 文化控制（文化控制（ ）：小團(tuán)體（）控制，強(qiáng)調(diào)通過(guò)）：小團(tuán)體（）控制，強(qiáng)調(diào)通過(guò)共同的價(jià)值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和其共同的價(jià)值觀、規(guī)范、傳統(tǒng)、禮儀、信念和其他的文化要素約束員工的行為他的文化要素約束員工的行為 6莊貴軍版權(quán) ?管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectively高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個(gè)特質(zhì)高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個(gè)特質(zhì)準(zhǔn)確 (accuracy) 及時(shí) (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點(diǎn) (strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 7莊貴軍版權(quán) ?管理控制的類型管理控制的類型 前饋控制（前饋控制（ ）：它以組織的投入為控制重點(diǎn)，目的是防）：它以組織的投入為控制重點(diǎn)，目的是防患于未然，未雨綢繆患于未然，未雨綢繆現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制 ( )：也稱為過(guò)程控制或即時(shí)控制，它的控制重：也稱為過(guò)程控制或即時(shí)控制，它的控制重點(diǎn)為正在進(jìn)行的計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程點(diǎn)為正在進(jìn)行的計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程 反饋控制反饋控制 ( )：也稱為事后控制或成果控制，控制的重點(diǎn)：也稱為事后控制或成果控制，控制的重點(diǎn)是計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果是計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果8莊貴軍版權(quán) ?管理控制的方法管理控制的方法n 信息控制（信息控制（ ）） n 財(cái)務(wù)控制（財(cái)務(wù)控制（ ）） n 運(yùn)作控制（運(yùn)作控制（ ））n 行為控制（行為控制（ ））9莊貴軍版權(quán) ?管理控制的一般程序管理控制的一般程序確定控制標(biāo) 準(zhǔn) 衡量實(shí)際工作成 效 采取糾偏措 施 10莊貴軍版權(quán) ?渠道控制的特點(diǎn)渠道控制的特點(diǎn)一種交叉著組織內(nèi)部控制的跨組織控制一種交叉著組織內(nèi)部控制的跨組織控制11莊貴軍版權(quán) ?渠道控制的特點(diǎn)渠道控制的特點(diǎn)n 渠道成員之間各自獨(dú)立。渠道成員之間各自獨(dú)立。n 相互依賴、互惠互利。相互依賴、互惠互利。n 渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者。渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者。n 渠道成員之間的控制，介于市場(chǎng)控制與組織渠道成員之間的控制，介于市場(chǎng)控制與組織控制之間，是二者的混合?？刂浦g，是二者的混合。n 控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令和指響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令和指揮。揮。12莊貴軍版權(quán) ?渠道控制的特點(diǎn)渠道控制的特點(diǎn)n 在渠道控制中，控制者與被控制者之間的在渠道控制中，控制
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